熊猫不走はこれまでに2回の資金調達を行っており、2018年11月にプレシリーズAで数千万元（数億円）、2020年3月にはシリーズAでIDGキャピタルから数千万元（数億円）をそれぞれ調達している。

同社は2017年に設立され、2018年初めからオンラインで受注したケーキを顧客へ直送する形式で、誕生日ケーキを販売・配達している。すでに北京、広州、深圳、杭州など24都市に進出済みだ。プライベートトラフィック（SNSの公式アカウントやコミュニティ、公式アプリなど）経由のユーザーを2000万人以上抱えており、月間売上高は7000万元（約12億円）を超えている。同社の提供するデータによるとプライベートトラフィックからの売り上げが全体の60%を超えており、リピート購入率は50%を超えている。

これまでの3年間を振り返り創業者の楊振華氏は、熊猫不走が従来のケーキ業界から変革を成し遂げた点を3つあげた。

熊猫不走のケーキ

1）ケーキとサービス
誕生日ケーキは他の焼き菓子と区別され、よりお祝いや儀式としての要素が重要視される。熊猫不走のケーキには、スタンダードなもの、デザインに凝ったもの、子供向けのもの、長寿祝い用のものなどがあり、ユーザーの多様な需要を満たしている。さらに配達員がパンダに扮装をして、ダンス、マジック、ピエロショーなどサプライズ演出のサービスを提供している。

２）オフラインでの顧客獲得
オンラインで顧客を獲得するコストが高くなってきているため、熊猫不走はオフライン営業での顧客獲得に力を入れている。熊猫不走は店舗を設けず、各都市にセントラルキッチンを設置し、自社で物流チームを構築している。ユーザーが事前に予約したケーキをエリアごとに設置した倉庫から、新鮮な状態で迅速かつ確実に配達する。

３）組織
熊猫不走には現在20都市以上に2000人以上のフルタイム従業員を抱えている。そのうち700人あまりが配送員、600人あまりがケーキ製作担当者となっている。サービスへの評価によって「小熊猫」と呼ばれる配送担当者に三～五つ星の等級付けを行い、一定のボーナスを支給している。

楊氏によると、商品の種類拡充は熊猫不走が直面する課題であり、ブランドの拡大には欠かせない点だと述べる。市場調査企業「フロスト＆サリバン」の研究レポートによると、焼き菓子の市場規模は2000億元（約3兆4000億円）以上で、年平均成長率15%以上で拡大している。ケーキというカテゴリーで考えたとき、熊猫不走の予測データでは、単月で5億元（約86億円）の流通取引総額（GMV）を達成できると見込んでいる。

（翻訳・普洱）

同社の紀偉国CEOは、今回の資金調達情報が公開されて以降多くの投資機関から引き合いがあったと明らかにした。最終的には高い将来性、豊富な資源などの強みを持つ世界トップレベルの投資機関による出資を受け入れたという。

今回の資金調達は2018年10月のシリーズE以来約3年ぶり。この期間、北森は「一括管理型HRSaaS＋LCDP（ローコード開発プラットフォーム）」製品の開発に注力していたという。紀CEOは「この3年一括管理型プラットフォームの普及に賭けていた。過去20年、HRソフトウェアはクラウドコンピューティングと人事管理システムという2つの変化に直面し、インストールタイプのクラウド型人事システム（給与システムや勤怠管理など）、人材採用システム、eラーニングシステム、人事評価システムなどが個別に市場で乱立していた。これだけ細分化されると人事データを統一して分析することが難しく、企業にとっても業務負担が増える。また、中国のHR管理モデル、プロセスや業務はその方法が千差万別で、大・中規模の企業向けにオーダーメイドの製品を構築するチャンスだと感じた」と話す。

北森はこれを皮切りに、業界初となるHR業務に特化したPaaS（プラットフォーム・アズ・ア・サービス）型のLCDPを開発した。このPaaS上でHRに関連するモジュール型のSaaSソフトウェアを積極的に打ち出し、人材採用、人事、給与、勤怠、業績評価、学習など9つのクラウド、20近くのモジュールを含む一括管理型のHRSaaS製品を完成させた。また、PaaSを利用して大・中企業向けにフレキシブルにカスタマイズできる製品を開発し、自社開発サービスを提供した。

人材採用、人事評価、クラウド型人事システム、eラーニングなどHRの各方面にライバル社は多数存在する。特にクラウド型人事システムは20数社が北森にとってのライバルでその競争は最も熾烈だ。しかしライバル社はソフトウェア単体で競い合っており、紀CEOは自社の優位性について以下のように語っている。

「当社が開発に成功した一括管理型プラットフォームは、単体ソフトウェアとは大きく異なる。クライアント企業は複数のベンダーと取引する手間が省け、HR業務のDX（デジタル・トランスフォーメーション）にかけるコストを削減できる。2020年、当社のクラウド型人事システムにおけるSaaSは成長率100％を達成し、まずは『一括管理型』製品は社会に浸透させられると証明できた」

北森のクライアント企業は現在6000社を超え、製品の継続率は110％を超えた。この数字はSaaS開発企業の中でもトップレベルで、今回の資金調達が注目された要因でもある。

北森のSaaS開発は2010年にスタートした。当時、業界では顧客関係管理（CRM）アプリを展開する「銷售易（Neocrm）」、モバイルECの開発・運営支援を手がける「有賛（youzan.com）」、クラウド通信サービスプロバイダーの「容聯雲通訊（Cloopen、Yuntongxun）」などが開発に着手しており、有賛は2018年に、容聯は今年2月にIPOを果たした。北森は2022年にも国外上場を計画しているが、詳細な時期は未定としている。

北森と銷售易はいずれも大企業向けにサービスを展開する。大型クライアントとPaaSの成長速度は遅く、捨て金の多い事業だと考えられていた。過去、その成長モデルに懐疑的な目が向けられていたこの分野で、シリーズFまで進んだ北森は「忍耐強さ」が企業向け（to B）ビジネス成功のカギだと証明しているようだ。
（翻訳：Qiunai）

美容サプリメントブランドの「UNOMI」は中国の一級および二級都市に住む25～35歳の意識が高いOLや母親をターゲットとしてオーダーメイドサプリメントを提供している。加えて「栄養美学」という新しいコンセプトを打ち立ててサプリメントのイメージを刷新し、スキンケアの「最後の一歩」となる内服の重要性を伝えている。

UNOMIの製品は2020年10月に発売され、初月の売上高は20万元（約320万円）、製品単価は60～220元（約960～3520円）前後、平均客単価は200～300元（約3200～4800円）に上った。ユーザー登録数は累計2万人を超え、30日以内の再購入率は15％に達している。

UNOMIの製品

創業者の許遠恒CEOはサプリメント市場には二つの弱点があると指摘した。一つは薬のようだと敬遠する消費者が多いことだ。この問題を解決するためそのまま食べられるタブレットなどに加工されるが、それによってサプリメントの効能は減少する。これがもう一つの弱点となる再購入率の低下につながる。

一つ目の弱点を解決するためにUNOMIはサプリメントの既存市場に目をつけ、「美白、痩身、美肌」をうたって消費者の目をスキンケアへと向かせた。再購入率の低さに対してはオーダーメイドによるプライベートサービスを導入した。

許遠恒氏はオーダーメイドのサプリメントが自社に競争力をもたらしたと話す。まず1日分の小分けパッケージでユーザーの手間を省き、出張や旅行時にも携帯できるようにしている。またパッケージに消費者の氏名を印字してユーザーとの距離を縮め、プライベートオーダーメイドの特別な雰囲気を伝えてブランドイメージを確立している。さらにオーダーメイドを通じてユーザーの生活習慣や肌コンディションなどのデータを集めると同時に、ユーザーデータを基に製品をタイムリーに調整している。

UNOMIはサプリメントの長期的な再購入率がプライベートコミュニティと関連していると考え、東京大学の教授と協力し、ミニプログラムでAIビッグデータを使ったAIスキンスキャニングとアンケートテストを開始した。ユーザーがミニアプリで肌コンディションをスキャニングし、アンケートに答えれば、20日間ごとのお薦めオーダーメイドサプリメントが表示される。また、カスタマーサービスとしてユーザーと1対1の相談サービスを提供し、ソーシャルネットワークで不定期にキャンペーンを行うほか、ユーザーはソーシャルネットワークを通じてスキンケアとヘルスケアの情報交換もできる。

許遠恒氏はUNOMIの大きな武器としてデータ運用を挙げている。ユーザーの消費行動をトレースできるリンクシステムを独自に開発、良質なトラフィックノードを観察することで広く認識されている製品を見つけると同時にリンクシステムでタップ回数が多い商品を検出し、それを人気商品としてプッシュする。2021年初めには大手ECプラットフォーム「天猫（Tmall）」でのリリースを予定し、軌道に乗れば他のプラットフォームにも広げることで一般ユーザーをアプリへと誘導してプライベートコミュニティの運営につなげる。

UNOMIの製品

中国では日本製サプリメントのシェアが高いと認識されており、UNOMIの共同創業者も日本でサプライチェーンの従事経験とリソースを持っているため、現在もサプライチェーン担当チームを日本に置いているが、市場開拓に伴って中国国内へと徐々に移行する方針だ。製品ラインナップでは女性向けスキンケアが11SKUあり、今後も女性ユーザーをターゲットとしてプレゼント用、家族用、その他ヘルスケアのニーズを開拓していく。

許遠恒氏はシンガポール南洋理工大学のコンピューター科学修士、中国の電子科技大学金融学およびデジタル情報系の学位を持つ。共同創業者兼COOの鄭雁斌氏は米ExelonのアナリストやKnight Frankのビジネスコンサルタントとして勤務経験がある。共同創業者兼チーフマーケターの王曦潤氏はISFで国際登録栄養士としてサプライチェーン業務責任者を務めていた。新しくパートナーに加わりCGOを兼任する楊卓然氏はDeloitteのビジネスアナリストだった。

UNOMIは2020年8月にシードラウンドで「華蓋資本（Huagai Capital）」のリミテッド・パートナー（LP）から資金調達を行い、現在はエンジェルラウンドの資金調達を進めている。（翻訳・神戸三四郎）

カスタマイズTシャツ販売機「WHOSSSMADE自造衫店（以下、WHOSSSMADE）」はまさにそれを目指している。

WHOSSSMADEのビジネスモデルを簡単に説明すると以下の通りだ。カスタマイズTシャツ販売機を商業地域や観光地、イベント会場などに設置。ユーザーが操作パネルで自由に図案をデザインしサイズを選ぶと、5分ほどでTシャツやトレーナーがプリントアウトされて完成する。このほかに微信（WeChat）のミニプログラムやアプリ上でも注文、購入することができ、完成品を自宅まで配達してもらうことも可能だ。

WHOSSSMADEの販売機と製品イメージ。商品はすでにプリントされ、ラッピングされて販売機から出てくる。

無人機による自動カスタマイズというスタイルを選択した理由

創業者の王俊生氏によると、WHOSSSMADEのインスピレーションの一部はユニクロのTシャツからきているという。日本ではユニクロが「UTme！」アプリでオンラインでのカスタマイズに応えている。中国でもユニクロは一部の実店舗でDIY専門スペースを開放しており、ユーザーは好きな素材を組み合わせて自分だけの図案をデザインすることが可能だ。このサービスはあっという間にインターネット上で人気に火がつき、多くの消費者が押し寄せている。このことからも、カスタマイズというのは今や逆らうことのできない大きな流れであることがわかる。

WHOSSSMADEは、「Tシャツプリント」という、これまで店舗や工場でしか完成できなかったプロセスを自動化し機械に任せ、消費者がその場でデザインし、洋服を受け取ることを可能にした。

従来のオリジナルTシャツ店は完成まで数時間、もしくは数日かかるほか、デザインツールなども十分ではなく、客の提供する画像をプリントの素材とする必要があった。対してWHOSSSMADEの販売機は、さまざまなテキスタイル用デジタルインクジェットプリント技術を用いており、制作時間が短い。プラットフォームにはアーティストが制作した図案や使いやすいデザインツールも大量に用意されており、一着の制作から可能だ。現在、販売機は3.0版にまでアップデートされており、ソフト・ハードウェアともに自社開発だ。10件の特許権や実用新案権といった知的財産権を申請済みであり、量産化の準備段階に入っている。

「消費者がウインドウショッピングするのは個性的な服を探すためだ。WHOSSSMADEはその場でのカスタマイズでそうしたニーズに応える」と王氏は語る。

WHOSSSMADEは C2M（Customer-to- Manufactory、消費者が生産に関与する取引形態）の簡潔版と考えることもできる。その土台となっているのは衣服をカスタマイズすることに対する消費者からのニーズだ。その場でのプリントでもオンラインでのDIYプラットフォーム構築でも、どちらも柔軟な生産方式でユーザーの多様化したニーズに応え、中間流通のプロセスを減らし、デザイナーと消費者を直接結び付けている。消費者本人をデザイナーにしたともいえるだろう。

WHOSSSMADEのアプリ画面より（3枚目は筆者が作成したもの）

単なる服の自動販売機から「共同創作プラットフォーム」へ

ブランドの口コミを確かなものにするために、WHOSSSMADEの服は生地と裁断・縫製の面で高品質を保証している。現在、販売機は1台あたり100着の服を収納可能で、メインはTシャツとトレーナーだ。運営効率を考慮して、販売機ではフリーサイズでカラーは白の普通タイプのものを提供しているが、オンラインでは多くの色やサイズを展開している。

販売機1台あたりの試験的運営結果からみると、普通タイプのTシャツを一着89元（約1470円）で販売、ひと月あたり数百着売れるとすると、5、6ヶ月で元手が取れるという。
もう一つ興味深いデータとしては、事前には、消費者がカスタマイズされた服を購入するのは新しいものを試したいだけで、常態化した消費の選択にはなり得ないと予測されていたが、テストから3ヶ月経過した時点でWHOSSSMADEのリピート率が20～30％にも達したことだ。王氏によると、多くの消費者はオフラインで体験した後、オンラインでミニプログラムやアプリを利用して再度注文するのだという。

このような高いリピート率を実現するために、製品の品質が良いこと以外にも、プラットフォームのコンテンツの豊富さ、つまりデザインの豊富さが重要だと王氏は考えている。現在プラットフォームが常備している知的財産権を有する図案やアーティストの作品は1000を超え、複数のオリジナルデザイナーとも契約している。将来的には「作品の共同創作プラットフォーム」、つまりデザイナーが作品をプラットフォームにアップロードし、ユーザーがそれを使用することで直接デザイナーに利益が配分されるプラットフォームを打ち立てることも考えているという。

WHOSSSMADEは現在、積極的に国内外のオリジナル作品のデザイナーと提携を進めている。デザイナーの製品は収益化しにくく、自前で作るとコストも高くつきすぎてしまう。同社はこれらの資源をマッチングしたいと考えているのだ。ここ数年、人気ブランドは急速に発展し、すでに1000億元（約1兆6000億円）規模の市場に成長しているが、その本質はオリジナリティと個性の追求だ。WHOSSSMADEはデザイナーの制作したコンテンツと迅速に対応する生産体制を利用して、将来的に人気ブランドが集まるプラットフォームとなることも目指している。

これまで同社の運営は自己資金でまかなっていたが、現在、初めての資金調達を検討中だ。2019年には直営に加えフランチャイズ（販売機のリース）の形式で、一級都市に販売機を5000台設置するのが目標だ。（翻訳・山口幸子）