中国における越境ECの成長や中国の経済圏構想「一帯一路」の恩恵により、中国のBNPL企業に海外進出の機会がもたらされた。飽和状態の中国国内市場に比べ、「一帯一路」の関係地域はBNPLの新興市場であり、ECの成長、若年人口の多さ、消費需要の持続的な拡大などによってBNPLが発展する大きな可能性を秘めている。中国の越境ECが海外進出する流れに乗り、東南アジアでは「今買って、後で支払う」決済方法を利用する消費者と事業者が増えている。

こうした中、BNPLサービスの「Okebeli」は昨年からインドネシアおよび近隣諸国でサービスを開始。消費者は「今買って、後で支払う」という便利なOkebeliを使うと、比較的少額の買い物をする際に無利息の分割払いが可能となり、購買力の不足という問題を解決できる。事業者はOkebeliが消費者の購買意欲向上を後押しすることで、成約率や単価の上昇と流通取引総額（GMV）の増加につなげられる。

「一帯一路」の関係国には、信用調査システムの未整備や煩雑な審査が原因でクレジットカードの普及率が低い国もある。7億人近い人口を抱える東南アジアではクレジットカードの普及率が3％以下と言われ、Okebeliの「今買って、後で支払う」決済方法は信用調査の基準が低く、幅広い層のユーザーにサービスを提供できる。Okebeliはネットでも実店舗でもリアルタイムで利用額を申請でき、クレジットカードのように審査に時間がかからないため、ユーザー体験を大きく向上させ、現地の若年層を中心に人気が高まった。IDCによると、東南アジアは世界で最も急成長するBNPL市場となる見通しだ。

Okebeliの「今買って、後で支払う」決済方法は、プラットフォームが加盟店に代金を立て替え、消費者が商品の受取り後にプラットフォームへ分割で代金を返済するもので、与信枠は500元（約1万円）以上、分割払いは最多12回までとなっている。プラットフォームの収益源は加盟店から受け取る手数料が中心だ。加盟店は、プラットフォームを通じて潜在顧客を呼び込んで売上高と成約率を高められるため、進んで手数料を支払うという。

プラットフォームが立て替え、消費者が分割で返済する決済方法は、不良債権率が上昇するとプラットフォームの資金繰りが厳しくなるため、プラットフォームのリスク管理能力に対する要求も高くなる。Okebeliは、ビッグデータ処理やAI技術などのハイテクを導入することで安全性を確保しており、顧客リスク評価システムとインテリジェント化されたリスク管理・判断システムを有する。機械学習による情報収集とビッグデータ分析を通じてユーザー提供情報、第三者データ、信用調査データなどを基にユーザーを評価し、分析アルゴリズムとデータモデルを組み合わせた判断システムによってユーザーの与信枠を決める。

創業者によると、Okebeliが最も大きくサービスを展開するインドネシアでの店舗カバー率はすでに60％を超えたという。今年も同国で市場開拓を進めながら技術開発とリスク管理に対する投資を拡大し、より多くの加盟店やユーザーにサービスを提供する方針だ。長期的には、東南アジアや「一帯一路」関係の十数カ国へ進出を計画している。
（翻訳・大谷晶洋）

不名誉な受賞歴

2015年、正式にサービスをスタートさせた「花唄」だが、過去にアリババ社内で「腐ったストロベリー賞」を受賞するという屈辱を味わっている。

ストロベリー賞と腐ったストロベリー賞は、自社製品・サービスを表彰する賞で、前者は優れた製品を開発したチームに、後者は「そうではない」チームに贈られる。

苦心の末に誕生させた製品に不名誉な称号を与えられるのは堪え難いものだろう。多くの関係者が見守る中、10人ほどの花唄の開発メンバーはステージに上がり、恥ずかしい「ハイライト」を体験することになった。

花唄が低評価を受けることになった直接の原因は、利用開始時の「クイック手続き」機能だった。あまりにも簡単に利用開始手続きが済んでしまうため、手続きしたという意識がないユーザーも多く、「いつの間にかサービスを利用させられていた」という印象を植え付けることになった。そして、「ある日突然引き落とし通知が届いた」などとクレームが続出し、問題となってしまったのだ。

結局、花唄は政府の関連部門から罰金を科されてしまう。不名誉な受賞後、花唄のチームは問題があると見なされた70の機能を7カ月かけて改善した。

シンプルに使いやすく

花唄プロジェクトがスタートした際には、花唄事業部の楊暁氏は「大きな野心はない」と言っていた。同氏は当時、毎日30万〜60万人が使用し、ユーザー数は合計500〜600万人と見込んでいたのだ。

ところが、花唄は現在、1億人以上のユーザーを抱えている。そのうち約70％が初めてクレジットサービスを使用するという。

また、花唄はさらに多くの「普通の人」にサービスを提供したいと考え、2017年1月に新サービス「ミニ花唄」をスタートさせた。このサービスでは限度額が低く設定されている代わりに、ユーザーの利用状況に応じて限度額が引き上げられる。ミニ花唄は、利用手続きの際に複数の証明書を提出する煩雑さもなく、消費者信用のモデルを変革した。

利用明細発行日と支払い日の設定も独特だ。花唄は毎月の利用明細発行日と支払い日をそれぞれ1日と9日に設定しているが、金融界の常識では、1日に明細を発行して9日に引き落とすと、資金の運用効率が下がりコストも高くなる。しかし、花唄はユーザーの「シンプルな使い勝手」にこだわっている。

サービス開始初期には、ユーザーが分割払いを利用する際に、先に頭金を支払わせ、残額を分割払いにするシステムを取っていた。ユーザーの支払い能力を評価してリスクを低減するためだ。しかし、多くのユーザーが頭金の算出基準を納得できなかったため、結局、花唄はこのシステムを廃止し、全額分割払いができるように変更した。

楊氏は「金融ルールとユーザーの認知にはズレがある。我々はユーザーにとって簡単かつ理解しやすいサービスに近づいている」と自信を見せている。

単なるサービスから社会的責任を持つサービスへ

アント・フィナンシャルが花唄を導入した目的は、アリババの大規模セール「双11」での決済をスムースにするためだ。しかし、現在の花唄を見る限り、単なるセール期の「支払い補助ツール」という位置付けには満足していないようだ。

花唄のターゲットは若者で、花唄事業部の邵文瀾総経理の言葉を引用すれば、事業の目的は「若者に公平なインターネット金融サービスを提供する」ことにある。実際に、花唄は若年層ユーザーの取り込みに成功しており、90後（1990年代生まれ）ユーザーは4500万人に達した。

若いユーザーの獲得に成功すると、そこに花唄はより多くの可能性を見出した。邵氏は花唄を「普通に働いて普通に生活している人は基本的な信用があるユーザーとみなす、門戸の広いサービス」と位置付けている。「花唄は小銭入れであり、またいざという時のお金だ。お金に困った時にスマホで支払える。これが花唄の核心だ」と述べている。

多くのユーザーを獲得するためには、利用シーンを多様化することも重要だ。しかし、サービスを導入してもらい、これに付随する手数料を事業者に受け入れてもらうことはなかなか難しい。そこで花唄は今年から、アリペイのQRコード決済にヒントを得た「マネーコード」決済を導入。多くの店舗を引き入れることに成功した。利用シーンを多様化させることで、ユーザーは花唄の利便性を実感し、事業者側は花唄に売り上げを伸ばせる能力があることを理解したのだ。

花唄はもはや「野心がない」サービスではなくなった。「双11」セールの決済補助ツールから1億人のユーザーを抱えるサービスに成長した。いまや社会的責任を持つサービスとして高く評価されている。

社会的責任について邵氏は「例えば、あるユーザーに高すぎる利用限度額を与えてしまった場合、これを悪用されるリスクもあるだろう。適切に管理できなければ、サービスの社会的責任が問われる。我々にとって心配の種だ」と素直に認める。

自制は最善の対処法だ。自制とは、限度額設定に対する慎重な態度でもある。花唄は22歳以下のすべてのユーザーに対して、衝動的な消費を防ぐために、利用限度額が2000元（約3万2000円）を超えないようにしている。また、医療費支払いのような特定の利用シーンに対しては特例として限度額を引き上げるが、それ以外は標準の限度額が適用される仕組みだ。

花唄はこれまでも取捨選択してきた。例えば、物件賃貸、美容整形、教育などの分野は高額で、また詐欺などのトラブルに遭う可能性も否めないため、あえて踏み込んではいない。

こうした小さな歩みが、現在の花唄を形作ってきた。そしてその歩みは今後も続くに違いない。
(翻訳・飯塚竜二)

アント・フィナンシャルはすでに、デジタル製品を主力としたレンタル・リース業3社へ出資しており、人人租機は4社目の出資先となる。人人租機は法人向け事業を展開している点で他の3社とは異なり、中小零細企業を対象に、パソコンやプリンター、プロジェクター、スキャナーなどのOA機器、スマートフォンなどの通信機器、オフィス家具、白物家電まで幅広く提供している。現在の顧客単価は平均5000元(約8万2000円)だ。

創業者の洪国志氏によると、オフィス設備リースの普及率は国内ではわずか5％。欧米の60％を大きく下回っている。中国には5000万社の中小企業が存在し、1日平均1.6万社の零細企業が誕生しているともいわれるため、潤沢な資金を持たないこれらの企業をターゲットにすれば、リース事業が大きく伸びる可能性がある。

リース事業の内容は特に目新しいものではないが、洪氏は人人租機の特徴として以下の2点を挙げた。

1）サービス規模の拡大と集客
オフィス設備のリースは、扱う商品が大型であるため、サービスを提供するエリアが限定的なものになりがちだ。しかし、商品の種類やサービス提供エリアの広さが十分でなければ、事業そのものが成り立たない。

そこで、人人租機は2016年6月設立以来、全国220都市のリース業者2万社を自社プラットフォームに招き入れた。オンラインでは専門チームが、オフラインでは100都市のパートナー事業者が、リース業者の獲得に動いた。「園区」と呼ばれる工業団地500カ所へ営業拠点を設置し、SEOマーケティングを併用して集客した。

2）リスクマネジメント
リース業には販売先の信用調査も欠かせない。しかし、中国には信用調査を委託できる企業がほとんど存在せず、人人租機はこれまで自社で1社ごとに現地調査を行ってきた。今年3月からは、今回の出資者となったアント・フィナンシャルの信用調査システム「芝麻信用(セサミ・クレジット)」を導入。信用調査の全フローをオンライン化した。煩雑な手続きから解放され、顧客側もリースを利用する際の障壁が低くなった。

アント・フィナンシャルとの提携に加え、アント・フィナンシャル母体のアリババによる第三者決済システム「支付宝(アリペイ)」を導入することで、「信用」「決済」「集客」の3つで弾みがついた。人人租機は過去半年で受注件数が6倍になり、1日の平均受注件数は1000件に達した。延滞率も従来の10分の1に抑えられている。

また、他社との差別化を図るため、アフターサービスにも注力している。人人租機は2年をかけてアフターサービス管理システム「好易租」を開発した。これにより、プラットフォーム上の全リース業者が同質のサービスを提供できるようになっている。

人人租機は今回の調達を契機に、アント・フィナンシャルやアリペイとの連携を深めるとともに、法人向けサービスを提供する企業との異業種間アライアンスも進めていく方針だ。
(翻訳・愛玉)