人人車はパートナー制に期待を寄せているようだ。3月1日、創業者の李健発氏が出した社内メールによれば、本部はパートナーになった人数がすでに1000人を突破したことを受けて、大きなケーキで飾った祝賀式を行ったという。

人人車はパートナー制によって、この嵐の中から脱け出すことができるのだろうか。どうやらそれは難しそうだ。

加盟店に相当するパートナー

2018年末に業務の規模縮小が明らかになって以来、人人車はリストラやパートナー制の導入などあらゆる手を尽くして墜落の速度を緩めようとしている。しかし少なくとも現在の所、パートナー制への移行は「「藁をもつかむ」といった様相を呈している。

まず「パートナー」は、ただの体面を保つための呼称でしかなく、利益配分や権限に対して決定権を持たず、真の意味でのパートナーではない。そのため、人人車はパートナーの業務に対して監督管理を行うのは難しい。

実際、パートナー制は一般的にはディーラー加盟制度に相当する。ディーラーはその企業のブランドを使用したり、提供するサービスを購入したりできる。これでは、人人車はパートナー制の導入によって目下の難関を潜り抜けたとしても、市場に長く留まることは難しいだろう。

疑問の残るモデル

2009年、中国の新車販売台数が1000万台を突破した。1台当たりの平均買い替えサイクルを5-6年とすると、2014、2015年からは中古車が市場に大量に放出されるだろう予測される。新車、中古車の販売台数の割合が1：3の米国市場とは対照的に、中国市場での比率は約3：1だ。中古車市場は、巨大な潜在力を秘めており、しかもその潜在力が爆発寸前にあることは疑いの余地がない。

振り返ってみると、当時の業界は楽観的過ぎたきらいがある。2014年4月、前「マイクロソフトアジア工程院（微软亚洲工程院）」副院長であった李健氏が辞職して創業した人人車は、かつて中古車業界におけるスタートアップ企業のスターであった。「当時中古車業界は魅力的だった。目立ったブランドが1つも無く、中古車取引プラットフォームと言える会社もなく、大資本も投入されておらず、市場も分散していた。これらは全て将来成長が見込まれる素晴らしい要素だった。この分野でC2C事業を展開する素晴らしい機会だった。」と李健氏は述べた。

今振り返ってみるとC2Cモデルは人人車の最初の戦略的ミスだったのかもしれない。C2Cモデルの問題点は、買い手も売り手も管理できず、中古車見学の効率は低く、人件費が高かい点だ。販売担当者は取引の末端として、買い手と売り手両者が直接接触すると「飛単（販売担当者が自社の取引を他社にすり替える私的行為）」が発生しやすく、管理の難度が高い。C2Cと言っているが、実際には双方が個人消費者であるとは限らないのだ。

実際、人人車や、中古車eコマースプラットフォーム「瓜子（Guazi）」のユーザーの中で、長期にわたってリピート率が最も高い、最も忠実なユーザーの多くは自動車ディーラーだ。また、同様にC2Cモデルを採用している「瓜子二手車（Guazi）」も2017年に業務をオンラインからオフラインに移行し、中古車販売の実店舗をオープンした。人人車も同時期に瓜子のモデルと類似する「10日売却保証」業務を開始し、中古車を売り手から引き取り、売り場に集めて販売するのだ。

売り場モデルにおける最大のメリットは取引チェーンをしっかりと自らの手に握りることができ、そこから金融、後続市場へつなげやすいことだ。世界最大の中古車チェーンCarmaxの米国株式市場における株価総額は100億ドル（約1兆1129億7500万円）を超えている。しかしアセットライトモデルからCarmaxのようなアセットヘビーモデルへの移行は、プラットフォームに極めて高いコストと在庫リスクを負わせることになる。価格設定のミス、市場価格の上下によって生じる損失は全てプラットフォームの負担になるのだ。インターネット取引チームはアセットヘビー経営の経験が不足しており、いったん問題が生じるとと資金繰りが容易に悪化してしまう。資金が潤沢ではない人人車にとって、それは後の資金繰りがひっ迫してしまう原因の一つかもしれない。

競争の激化

求人情報や中古品の販売サイト「赶集网（Ganjiwang）」が、中古車販売に参入したのは人人車の境遇を変える最大の変数となるかもしれない。

同時に、中古車B2Bとして起業した「優信（Uxin）」も2C市場に参入してきた。瓜子や人人車の「ディーラー不要」と違うのは、優信のモデルはディーラー向けのサービスを提供する点である。、優信はオンラインのユーザーをディーラーの店舗に紹介し、ディーラーの販売サポートをすると同時にディーラーに金融サービスを提供するのだ。優信と瓜子はいずれも金融サービスをたいへん重視している。金融サービスは初期の投入が低く、かなりの収入が見込める。そのため、しっかりとしたリスク管理を行えば、キャッシュフローを改善する手段となる。人人車は2017年になってようやく自社の金融サービスを始めた。これは人人車が通ったもう一つの回り道かもしれない。

ライドシェア大手「滴滴（Didi chuxing）」との提携

2016年下半期重大な資金難が生じた人人車に、ライドシェア大手の「滴滴（Didi chuxing）」が救いの手を差し伸べた。2017年9月、滴滴は人人車へ2億ドル（約222億5950万円）の戦略的投資を行うことを発表した。しかし人人車と滴滴の融合は思うようにスムーズに行っていないようだ。2018年初め、李健氏は「滴滴は将来3年間で人人車から少なくとも100万台の中古車と新車を調達する」と宣言していたが、この計画は現在になっても実行されていない。

とにかく、人人車の資金がひっ迫しているということは秘密ではなくなっている。リストラによる人件費の削減ができても、自己努力による損益バランスの実現は難しく、融資の必要性は目の前まで迫っている。

人人車はパートナー制への移行後、ただの販売広告プラットホームに成り下がっていくかもしれない。たとえ滴滴の支援の下で生き残ったとしても瓜子や優信と同じ舞台で競争する局面に戻ることはもう難しいのかもしれない。
（翻訳・桃紅柳緑）

その直後、人人車の創業者でCEOの李健氏は社内向けメッセージを発表した。2018年に杭州など17都市で新戦略を試験的に導入してから数ヶ月で、コンバージョンレートや顧客満足度などの主要指標が著しく向上したことに言及し、「新戦略としてプラットフォーム化運営に乗り出し、パートナー企業に対して資金・用地・ブランドなど多方面にわたって支援する」との方針を明らかにした。

社内向けメッセージで明かされた、てこ入れ策は以下の通り。（1）8000万元（約1億3000万円）の特別支援基金を設立。パートナー企業を資金面でエンパワーメントし、売却保証などの業務展開を支援する。（2）新小売業態の店舗を展開し、パートナー企業に用地、査定、価格設定、整備、金融、アフターサービスなどの一括サービスを提供する。（3）ブランド広告への投資を強化し、売買から修理・メンテナンス、保険、延長保証まで全方位的なエコシステムを構築する。

昨年11月、人人車がコスト面で戦略を調整する必要に迫られ、出店都市の約２割から撤退するとの憶測が流れた。時を同じくして、同社のホームページから「100都市以上をカバー」するとの内容が削除された。だが、内部関係者によると、「一部都市からの撤退」は単なる噂に過ぎず、新戦略を試験的に遂行しているというのが実情だという。

同社は投資をさらに拡大するとしているが、資金を調達できないままキャッシュを垂れ流している状況であり、資金繰りはかなり厳しいはずだ。同社は昨年4月にゴールドマン・サックスをリードインベスターとして、テンセント（騰訊）や「滴滴出行（Didi Chuxing）」などから3億ドル（約330億円）を調達したが、それ以降は資金を調達できていない。

同社はこれまで政府や銀行と手を組むことで危機を乗り切ってきた。1月21日、同社は四川省成都市金牛区に第2本社を建設することで、地元政府と協定を締結した。協定締結の3日前、李氏はSNSで金牛区政府が同社に40億元（約640億円）の資金援助を申し出たと明かしている。

昨年11月20日には中国工商銀行など5行と、資金・与信・決済・中古車関連業務・新規事業などをめぐって戦略的提携を結んだ。1月16日には「海爾金控」（Haier Financial Holdings)傘下の「海爾雲貸（Haier Money）」、「合生創展集団（Hopson Development）」傘下の「鏈鏈好車（Lian Lian Automobile）」、シンガポールの政府系投資ファンドである「テマセク・ホールディングス」と「ユナイテッド・オーバーシーズ銀行」が合弁で設立した「毅峰資本（InnoVen Capital）」と戦略的提携を結び、中古車の仕入れ販売と付随する融資業務、買い手向け金融サービス、在庫共有協力、自動車のオペレーティングリースとファイナンスリースなどの分野で幅広く協力することに合意した。

人人車には滴滴という結びつきの強いパートナーもいる。2017年9月、同社は滴滴から2億ドル（約220億円）の戦略的投資を受けた。昨年3月には協力を全面的に拡大し、滴滴のカーオーナーに対し、中古車や新車などの同社の在庫と車利用に関するソリューションを提供するとした。一部報道によれば、滴滴は今後3年で同社から100万台以上の中古車を直接購入する可能性があるという。

滴滴は自動車サービスの「小桔車服（Xiaoju Auto Solutions）」をスピンオフしており、自動車サービス事業に注力しようとしている。人人車はその基盤として重要だ。両社の関係をみる限り、滴滴が同社を破綻させるとは思えないが、調整は避けられないだろう。（翻訳・池田晃子）