Buyandshipは2023年9月、日本の官民ファンドである海外需要開拓支援機構（クールジャパン機構）が主導するシリーズBで1000万ドル（約16億円）を調達しており、シリーズBの調達額は累計1600万ドル（約25億6000万円）となった。　

越境ECサービス「Buyandship」、クールジャパン機構から約15億円調達　日本製品を世界へ

2014年に設立されたBuyandshipは、外国のECプラットフォームで購入した商品の国際転送や代理購入などを通じ、世界の消費者にシームレスなショッピング体験を提供している。現在は、香港や台湾、日本、フィリピン、シンガポール、マレーシアなど12カ国・地域向けにサービスを展開。対象地域のユーザーは、米国や英国、日本、韓国、オーストラリア、イタリア、カナダなどを拠点とする複数のECサイトで気軽にショッピングすることが可能になる。

代理購入業界に激震、海外の中国人転売業者の今

同社は今後、人工知能（AI）による価格比較機能の開発を加速し、2倍以上の成長を目指す方針だという。

＊1ドル＝約160円で計算しています。

（36Kr Japan編集部）

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しかし、中国ではまだ正式に発売されていないうえ、販売価格が3499ドル（約52万円）と高額なため、購入するのは難しい状況だ。そんななか、フリマサイトでは「レンタルVision Pro」が人気を呼んでおり、この新たなビジネスでかなりの収入を得た人もいるようだ。

やっぱり出たチャイナ版「Apple Vision Pro」、開発企業は「見た目そっくりだが盗作ではない」

河南省鄭州市で暮らす1990年代生まれのアップルファンは、Vision Proを体験できる店が地元にないためネットで検索してみたところ、意外なことに中国最大のフリマアプリ「閑魚（Xianyu）」でレンタルできることが分かった。レンタル料は1時間あたり200〜499元（約4200〜1万円）、1日だと1000元（約2万1000円）だった。高額なレンタル料にもかかわらず、Vision Proを体験したい人は多いようで、すぐには借りられないという。借りられたとしても、デポジットだけで1万5000元（約32万円）以上が必要になる。

北京在住の閑魚の出品者「KK」は、地元北京のユーザーに特化してVision Proをレンタルしており、玄関先まで届けに出向いてレンタル契約を交わしている。主な顧客はテック関係の開発者やブロガーだという。KKは2月11日にオンラインでレンタル事業を始めたところ、2月末まで予約が埋まり、レンタル料と内金ですでに1万7000元（約36万円）以上を稼いでいる。もちろん、Vision Proが壊されたり、すり替えられたりする可能性もあるため、貸し出す側にもリスクはある。

閑魚には、Vision Proのレンタルサービスのほか、米ショッピングサイトでの代理購入や購入指南といったサービスも出現した。代理購入価格は一時9万元（約190万円）まで高騰したが、現在はおおむね3万〜4万元（約63万〜84万円）に下落している。一方、米国の販売価格でVision Proを購入するのをサポートする購入指南の料金は、提供するサービスによって若干の差が見られる。

しかし、4月には中国でもVision Proが 発売される見込みだ。一刻も早くVision Proを体験したい「アップルフリーク」を狙って新たな市場が誕生したが、その未来は永遠ではなさそうだ。

アップル「Vision Pro」部品コストは約18万円　日本製4割でトップ、中国製7％

＊2024年3月5日のレート（1ドル＝約150円、1元＝約21円）で計算しています。

（36Kr Japan編集部）

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昔は稼げた代理購入に異変

日本に限らず世界各国で転売業者（代理購入業者）がピンチだ。韓国の商品の転売を妹とふたりで行う小雪氏（仮名）は2014年から2018年が最もやり甲斐のある時期だったという。小雪氏は買い出しの前に注文を受け付けてから目的地に到着し、免税店の現場で撮影した後にさらにリアルタイムで注文を受けるというスタイルで受注に受注を重ねてきた。小雪氏によれば、景気が良かったときには出発前にスキンケアや美容製品だけでも100件以上の注文を受けていた。その結果、当時月に5万～6万元（約100万〜120万円）か場合によってはそれ以上を稼ぐことができ、姉妹は稼いだお金で家と車まで購入した。

しかし今では出発前にわずか数件の注文か、あるいは事前の注文がまったく来なくなったという。そこで、海外で注文を受けてから、顧客に向けて特定の商品の実物写真を撮り、その商品を見て初めて注文してもらうというサービスを対応している。小雪氏の転売によるこの数ヶ月の収入は1万元（約20万円）余りまでに下がり、妹はさらにひどく月に1000元（約2万円）余りしか稼げなくなった。2人の収入の平均は5000～6000元（約10万〜12万円）と、都市部でつつましく生きる程度の所得しかなくなった。

かつて4つ星5つ星ホテルに宿泊してた小雪姉妹だが、経費削減のためユースホステルのドミトリーへと変わった。小雪姉妹によれば、彼女らが滞在するユースホステルのドミトリーのほとんどが中国の転売業者だという。転売業者は日中に買い物に出かけ、夜はドミトリーの部屋で業者同士のお茶会をする。そこで小雪姉妹が聞いたのは、10業者中、5業者が赤字で、2業者が横ばい、黒字になったのは3業者のみという話だった。

韓国では多額の手数料を約束し転売業者を集める免税業者もいたが、2022年末に韓国の税関がこれを禁止した。1度の買い出し額が一定金額を超える場合、空港送迎サービスを無料で行ってくれる業者もある。しかし、こうした状況なので空港から送迎車が消えたという。

コロナ禍やライブコマースの出現で打撃

2016年よりオーストラリアの購入代理業者をはじめたJ氏も事業がうまくいかず諦めることになった。始めた当初は多くの問い合わせがあり順調だったが、コロナ騒ぎで大きく変わった。中国でゼロコロナ体制を維持しているとき、中国の外ではコロナが蔓延していて危険だと言われる風潮だった。J氏が購入していたのは粉ミルクや健康食品だったが、ゼロコロナ以降に中国人は国外のコロナウイルスを恐れて外国の小包を嫌がり、これまであったニーズがなくなってしまった。

コロナ禍に中国で（さらに）普及したサービスのひとつにライブコマースがある。これにより有力なライバーが多くを仕入れ、低価格で販売しはじめたことも転売業者が苦しむ要因となった。転売業者がそれより安く購入することはできたが、配送に時間がかかるので、商品購入後にすぐ届くライバーの競争相手にもならなかった。またこの数年でECサイトやリアルショップも多く、外国の日用品や食品を取り扱い出したことで、消費者にとって外国商品が身近になると同時に相場を知ることができるようになり、転売業者はより安く売らざるを得なくなり利幅が縮小した。

かくして多くの転売業者は消えた。流行に乗ってライバーになる人もいたが、一方でタフに生き残る転売業者もいる。例えば萱萱氏（仮名）は他の転売業者が不振となる中でいちはやくジュエリーやブランド品の転売に転向し生き残った。オーストラリアの商品の代理購入を行うJJ氏はアパレル商品や日用品を売り続けている。また日本のアニメ・ゲームグッズなどを専門で購入する業者もいる。

ブランド品を転売し続ける業者もいる。「ブランド品販売は本物を売るという信頼が大事で、ニセモノを販売した時点で信頼は失われる。海外在住は信頼面で強みがあり、特定の転売業者を信頼した客はずっとフォローし続けるので、長くやっていればフォロワーを数百人数千人と増やすことができる」と語る。

中国で「代購（代理購入）」の言葉が飛び交うようになった2015年の当時は、高い関税と越境貿易がずっと不便だった。だがスマートフォンでのネット生活が普及し、越境ECが増えて、サプライチェーンも構築された。ならば爆買いは2015年前後の中国人の経済力向上と外国の商品購入の不便さが重なった時に発生した事象と言えよう。その後EC環境が改善され、そして追い打ちをかけるようにコロナ禍で大きく変わった。しかし市場の需要は探せば依然として存在している。こうした中でも生き残ったプロの転売業者が今でも中国人のニーズに応え、海外で代理購入を行っている。

（作者：山谷剛史）

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去年は大連市に京都をイメージした商業地がオープン（その後日本らしさを抜くことに）したほか、ネットユーザーが鹿のいる公園を「小奈良」と名付けたり、踏切がある場所を「小鎌倉」と名付け、人気SNS「小紅書（Red）」の中で写真撮影スポットとなったことも話題となった。また日本らしさを体験するために中国資本の日本料理屋がより日本らしくブラッシュアップされ、そうでない日本料理屋は淘汰されるところも。日本旅行に行けない中でも日本を体験したいというニーズがあり、それに応えるように中国各地で日本を想像する何かができている。

中国人の「日本に行けないが少しでも日本を旅行したい」というニーズをビジネスに変えようとしているのが「ACD」という企業である。ANAホールディングスとのジョイントベンチャーである同社は簡単にいえばテンセントの最新エコシステムを活用し、日本の商品を越境ECで中国に売っていき、日本の将来のインバウンドの種まきを応援する企業だ。ANAが出資していることもあり、同社航空便と保税区を活用した関税ゼロの物流スキームを活用して越境ECの課題である国際輸送によって生じるタイムラグを解消する。また、中国ネット最大手テンセントがサポートしているので、現地での心強いバックアップ体制も完備している。

では、テンセントのサポートとはどういうことか。テンセントは20年1月にWeChat（微信）でチャンネル（視頻号）というサービスをスタートし、同年10月にはチャンネルにライブ（直播）機能を追加した。20年はじめに新型コロナが中国で感染拡大しロックダウンしたときにはライブコマースでの販売が行われていて普及した。つまりテンセントは遅れてのリリースとなる。これまではテンセントは後出しでも市場を取れたが、既に抖音（Douyin、海外版は「TikTok」）、快手、アリババ傘下の淘宝直播（タオバオライブ）といったプレーヤーがシェア争いをしていた。

テンセントは優良なコンテンツでWeChatでのライブやチャンネルを活用したエコシステムにネットユーザーを呼び込みたい。そこで中国で人気の日本の動画が出せそうなACDに声がけをした。中国で認知されたいACDは、テンセントのオファーに応える形で同社のチャンネルアカウント「日本旅游指南」でのLIVE企画を提出して、LIVEプログラムを実施した。サービスの利用者をこれから一気に増やそうというタイミングでもあり、テンセントが欲しいコンテンツであったことから、トラフィック流入とプロモーション支援を行った。例えば、テンセントが世界各地のスキー場を紹介するコンテンツを作りたいときには、ACDに声をかけて、ACDは日本旅游指南のアカウントより長野県の白馬スキー場をライブ中継し、テンセントはトラフィックを誘導した。ユーザー動向をみると、日本に強く興味を持ち、新しいサービス利用に抵抗のないアーリーアダプターが同アカウントをフォローしていき、口コミでフォロワーがフォロワーを増やしていく。

同社の発表によれば、「2020年4月の開始以降、在日中国人がライブ配信を365日毎日配信し、1日の平均視聴者数は４万人、LIVE視聴者数の月間平均は100万視聴以上に上る規模に成長。また2021年の年間を通してオリジナルのショート動画の投稿数は1289作品に上り、累計で再生数は1260万6000回に達した」という。

ライブの一例を紹介するとこのような流れだ。同社に所属する日本在住中国人チームのライバー（配信者）が人気の浅草や鎌倉などに赴いてライブ配信を行い定番の観光地を巡る。視聴者は今現在の日本を観光目線で見ることができ、視聴者から感想のコメントが多数つく。配信の中でライバーは土産屋などショップを訪問し、こんな商品が売られているよと様々な商品にフォーカスする。すると「これが欲しい！買う」という声が多数あがる。するとライバーは日本旅游指南のアカウントのショップで急ぎ商品を出品し、ニーズに合わせて代理購入する。かつて見た中国人の旅先での爆買いを、スマートフォンやタブレットのライブ配信を通して行っているわけだ。

ライブ配信中の様子

爆買いというと、かつての化粧品や紙おむつや粉ミルクのほか、中国での転売目的の買い物を思い出すかもしれない。同社代表の古居氏は「むしろ日本の疑似旅行体験としてキーホルダーとか、浅草の浅草寺でおみくじを代わりに投げ銭しておみくじを引くといった転売しないモノがよく売れます」とのこと。

浅草や鎌倉などは知名度があるので新規利用者を呼び込みやすい。ディープなファンによるWeChatのグループがあり、ここからリクエストが来て、東京近郊に行って配信することもある。一方で関東周辺だけでなく山形県や島根県や愛媛県など日本各地でも配信する。これは自治体や企業から依頼が来たときに、チームを派遣してライブ配信を行うというものだ。その際にはお土産屋を訪問するほか、例えば地元の酒蔵を訪問することも。そこに訪問してブランドのストーリーを視聴者に見せることで、一気に視聴者の購買欲が湧いて購入したいという声が多数上がる。

そこで受け皿となるのがWeChatのミニプログラムだ。ACDは「Wesearch」というサービス名でミニプログラムの作成と運用についてサブスク形式で行っている。ライブでの日本旅行体験で日本好きの視聴者に日本の地域を知ってもらい、用意した自治体や企業の公式アカウントとミニプログラムへのリンクをライブで紹介し誘導する。ミニプログラムでは自治体の観光紹介に加え、商品の販売も行っていて、そこで買ってもらうというわけだ。

ところで地方自治体が続々とACDの中国（異国）のサービス上でインバウンド対策に乗り出した。また山陰中央テレビジョン放送（TSK）と資本および業務提携契約を締結した。「地方での理解を得られたのは背景があります」と古居氏。最初はACDが天猫や京東で展開する自前のショップで日本酒を販売した。日本酒で売るにしても大瓶よりも今の若者のニーズに沿った商品のほうが売れるだろうと、小ぶりな缶の製品を売り出したところ、中国商戦期「618セール」や「ダブルイレブン（独身の日）」において天猫の清酒、焼酎カテゴリーで売上1位となった。オンラインでヒットしたことから、オフラインの店舗からも卸売のオファーを数十万本規模で受けている。古居氏は「地方出身なので感覚は私もわかるのですが、日本酒が売れたので、だったら任せてみようとなったと思います」と分析する。

左の画像が618セールの店舗ランキングで、右の画像がダブルイレブンの店舗ランキング

ACDは中国人のバーチャルインバウンド対策として、依頼されたところへのライブチームの派遣とそのところのミニプログラム作成というソリューションを行っているわけだ。

古居氏はACDの目標としてこう語った。「従来のように日本のインフルエンサーが配信すると、その知名度の高さからコストがかなりかかることがあります。そうではなく誰もが利用できるような価格で提供していきたい、売り手論理でなくみんなが使えるプラットフォームを作っていきたいと考えています」

さらに、現在は中国に特化して日本を紹介しているが、将来的に、他の言語にも変換して日本の魅力的なコンテンツを世界へ向けて発信していきたいとの意欲も見せた。

（作者：山谷剛史）

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近年、越境ECの成長が目覚ましい中国で、日本の商品が広く人気を博しており、ベビー用品、日用品、コスメなどが急速に売り上げを伸ばしている。中国税関総署の統計によれば、2018年に日本から中国に輸入された1440億ドル（約15兆円）の商品のうち、日用品やコスメが23.7％を占めたという。統計に含まれていない代理購入・直送品などの売り上げや輸入される商品の種類の少なさを考えると、市場には依然として大きな増加の見込みがあると言える。

中国から日本の商品を買う場合、人に代理購入をお願いするか、越境ECやブランド旗艦店を利用するケースがほとんどだった。美刻生活はコミュニティーやソーシャルにフォーカスしてこの分野に参入し、消費者に身近な中国版「マツモトキヨシ」を目指している。

創業者でCEOの王海氏によれば、GDP成長率や人口構成からすると、現在の中国大都市の消費市場は90年代の日本によく似ているという。そこから考えて、これからドラッグストアのような形態が中国でも爆発的に成長するのではないかと王氏は見る。

美刻生活のビジネスモデルは「B2BA2C」、つまり事業者（B）と消費者（C）の間にビューティーアドバイザー（BA）を置いてサービスを提供するというものだ。このビューティーアドバイザーはコスメカウンターの美容部員のようなもので、ブランドサイドに立ち専門的なサービスを提供したり、顧客のフォローを行ったりする。販売員や子育て中のママ、代理購入のバイヤーなどがアドバイザーを務めている。

美刻生活は日本で実際にドラッグストアを経営しており、中国の医薬品経営許可や国際貿易許可を取得するなど、十分な参入障壁を築いている。

美刻生活の新宿店

美刻生活は現時点でベビー用品、コスメ、日用雑貨、医薬品、スナックなど幅広いカテゴリの日本ブランド300余りを取り扱っており、日本の店舗や中国EC大手「タオバオ」の個人ショップ、旗艦店、代理購入などに比べて10％～40％安いという。

商品は直送の他にコミュニティーの受け取りスポットを指定することもできる。受け取りスポットを利用する場合は、ビューティーアドバイザーが注文や商品のお届けを一括して請け負う。一部の人気商品は、同じ居住区の住人同士で注文をまとめる共同購入方式に対応しており、送料を複数で分担すればさらにコストを抑えることができる。

また四川省成都市に体験型店舗「美刻生活館」をオープンさせ、実際に見て体験したり、その場で購入したりできるようにしている。これ以外にも多様で地元に密着した販路の開拓を進めており、WeChatのエコシステムを活用した販売チャネルのほか、越境ECサイト「天猫国際（Tmall Global）」や「京東国際（JD Worldwide）」などの外部プラットフォームに旗艦店を出すことも計画中だという。

WeChatミニプログラム内の美刻生活

美刻生活は2019年6月に設立され、今年2月からオンライン運用を開始した。現在、600人以上のビューティーアドバイザーを抱え、注文件数は10万件を超えている。創業者の王氏はプロジェクトマネージャー出身のシリアルアントレプレナーで、過去に日本でライブ動画配信アプリ「Stager Live」を立ち上げた経歴を持つ。創業チームはバイドゥ（百度）などのIT企業のほか、日本の伊勢丹やマツモトキヨシなど小売業経験者で構成されており、新たな業態を生み出すには複合的なチームが必要だという王氏の考え方が反映されている。

出資者である惟一資本エンジェル基金の創業パートナー鄭連発氏は次のようにコメントしている。「ドラッグストアのビジネスは急成長と変化の可能性に満ちており、それぞれの品目のラインナップや機能性、クオリティーなどには大きな改善の余地がある。美刻生活のチームは着実勤勉で、商品やユーザーへの理解が深いだけでなく、小売業や販路にも詳しい。我々は大いに期待を寄せている」（翻訳・畠中裕子）

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2014～2015年に、越境ECの三大巨頭である「天猫国際（TMALL GLOBAL）」「網易考拉（ネットイースコアラ）」「海囤全球（JD Worldwide、旧・京東全球購）」が相次いで誕生した。中国の越境EC市場の規模は、2018年には前年比44.9％増の1613億元（約2兆5200億円）に達している。昨年第2四半期の市場シェアでは、網易考拉が33.1％、天猫国際が25.4％、海囤全球が12.1％と3社が上位を占めており、1000億元（約1兆6000億円）規模の越境EC市場の構図はすでに定まったといえる。これに加え、アリババが昨年9月に網易考拉を買収したことで、越境EC分野の寡占状態はさらに強まった。

こうした中、国内の越境EC市場には新たなビジネスチャンスが残されているだろうか。海外のロングテール商品市場に着目したスタートアップ「海帯買手（Kelp）」が一つの可能性を示している。

2018年創業の海帯買手は海外バイヤー向けのプラットフォームだ。プラットフォームに雇われたバイヤーがユーザーの注文商品を現地で購入し、商品は専門の越境物流システムによりユーザーの元へと届けられる。創業者の柳嘉仕氏は、大手越境EC企業にはない同社の独自性について以下の点を挙げている。

第一に国内市場では入手できないCDアルバムやフィギュアなどの商品をメインとしており、越境ECの空白分野を埋める存在となっていること、第二にユーザーのオーダー・支払い後にバイヤーへの購入指示を出すため、海外倉庫や在庫のコストが発生せず、キャッシュフローにも余裕があることだ。

同社は昨年8月末、WeChat（微信）のミニプログラム「海帯買手」をローンチ、現時点でユーザー数は数千人に達し、伸び率は前月比で250％、客単価は145元（約2300円）に達している。

海帯買手

プラットフォームの主な利用者は女性で、全体の77％を占める。24歳以下の若いユーザーの割合も増え続けており、韓国アイドルのCDアルバムや日本の漫画を購入する2000年以降生まれのバイヤーも登場しているほどだ。

海帯買手はキャッシュバックをベースとした知人紹介方式を奨励しており、現時点で新規ユーザーの85％以上が既存ユーザーの紹介による。このほか「抖音（Douyin、海外版はTikTok）」などのユーザープラットフォームを活用したターゲット広告による顧客獲得も計画中だ。

同プラットフォームは主に専業ソーシャルバイヤーと提携している。柳氏によれば、海帯買手はプラットフォームの専業性を重要視しており、「最速で最安値の商品を探し出す」ことを全面に掲げる。確実に正規の購入ルートから仕入れてもらうため、バイヤーは事前にプラットフォームと契約を締結した上で保証金を支払っており、指定の店舗で商品を購入し、確認のためその場で動画を撮影する。

現在、海帯買手は香港市場を主要な買付地としており、現地の事業者との提携ネットワークも構築済みだ。さらに香港の越境物流ルートもリソースとして抱え、商品の保管、パッキング、通関、国際郵便などのバイヤー向けのトータルサービスを提供しており、コンプライアンスと適時性の確保に努めている。

同社は「価格の透明性」という経営理念を明確に掲げる。プラットフォームは商品の価格構成を顧客に公開しており、各商品の価格には、実際の購入価格、送料および手数料が含まれる。手数料の割合は10.9％で、そのうち5％がバイヤー、5.9％がプラットフォームの収益となる。

「海帯買手」創業者の柳嘉仕氏

1990～1995年生まれの若い消費者は、より多様で個性的な商品を求めるようになっており、越境EC市場のニッチ化がトレンドになりつつある。中国EC最大手「淘宝（タオバオ）」傘下の越境EC「淘宝全球購（タオバオグローバル）」が発表した2018年のデータによれば、特色あるマイナーブランドの販売数が急速に伸びているという。コスメを例に挙げると、2018年にはスペイン、チェコ、ロシアのマイナーブランドの販売伸び率が64～1220％に達しており、米国、日本、韓国などの有名ブランドを大幅に上回る。バイヤーによる買い付けを主とする淘宝全球購も、他では手に入らない世界中のブランドに注力しており、現時点で提携済みの20万ブランドのうち、8割はそうした中小ブランドが占めている。

淘宝全球購とは異なり、海帯買手はプラットフォームに対するコントロール力を重視する。現在、同社のユーザーのオーダーは全てプラットフォームのカスタマーサービスに送信され、そこからバイヤーに割り振ることでサービスの標準化が図られている。

越境EC分野の空白を埋める同社は、大手越境ECプラットフォームとの提携機会もうかがっている。さらにエンジェルラウンドでの資金調達も進行中だ。

※画像提供はpexels
（翻訳・神部明果）

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2019年1月1日、改定後の『中華人民共和国電子商取引法』（以下、「新EC法」）が施行され、個人による「代理購入（中国語：代購）」はEC事業者として管理されることとなった。税務コストの増加のみならず、管理も困難となる。「叮当海外倉」は2019年1月にサービスを開始し、越境S2b2cプラットフォームにより、仕入れ、倉庫保管、物流、通関申告等のサプライチェーン機能を通じて、「b」である事業者（中小もしくは個人事業者）に越境EC仕入れサービスを提供している。創業者の郭乾明氏は、このビジネスモデルのポイントは効率と収益を高め、法令遵守をしながら事業を行うことだと話す。

「叮当海外倉」を利用できる事業者は開業3ヶ月以上という要件を満たす必要がある。半年間で、当該プラットフォームはすでに数多くの事業者を集めている。

収益面では以下のメリットがある。まず、海外に出向いて仕入れをし、発送するコストを節約でき、仕入れ価格は変わらない点だ。また、GMV（総取引額）が増えるにつれ、事業者とプラットフォームの粗利率も増えると見込まれる。更に、例えば日本のみからの代理購入を行っている事業者がプラットフォームを利用すれば、グローバル範囲でより広い地域をカバーできるようになる。

また、プラットフォームにとって、消費者がそれを利用する場合の課題は、事業者と消費者との信頼関係を維持できるようにすることだ。郭乾明氏はこれについて、「b」である事業者のお客様が非常に安定しているため、既に構築した信頼関係を維持するために、プラットフォーム側は「c」である消費者と直接コンタクトしないようにすると語る。

「b」の事業者と「c」の消費者が最も関心を持っている偽造品という課題について、「叮当海外倉」は海外から直送し、関税を支払い、すべての物流チェーンの可視化を徹底する。なるべく香港から品物を調達することを回避し、システム上では各段階の情報を記録し、通関申告から物流までのすべてのプロセスが確認でき、製造者までの追跡が可能にしている。

サプライチェーンについて、「叮当海外倉」は日本からスタートし、現在韓国と欧米市場へ拡大している。商品はサプライヤーやブランドオーナーから仕入れ、開業当初は規格品の取り扱いから始まった。現在、数千のSKU（在庫保管単位）がある。商品は主に化粧品類で、今後は出産・育児関連用品、健康食品、菓子類へ拡大する予定だ。越境EC大手の「ネットイースコアラ（網易考拉）」のようなB2C方式と異なり、S2b2cは在庫に頼るビジネスモデルではないため、SKUが限られ、今後の需要が明確になれば、1万前後のSKUが理想的だという。

担当チームによると、「叮当海外倉」の利益は主に売買の差額から生じ、GMVはまだ未公開だが、月次の増加率は50～60%という。

「叮当海外倉」は現在総勢140名の従業員を有し、本部は北京にある。郭乾明氏は複数回の起業経験者であり、ECサイト「蜜芽（mia.com）」の元経営責任者だった。主要チームメンバーはEC、越境ビジネス等の分野で豊富な経験を持つ。

今回の資金調達について、「58産業ファンド」のパートナー李納氏は、「叮当海外倉」は政策の動向をつかみ、事業者が代理購入を行う際の法令遵守等の課題を解決し、事業者をサポートするものだと見る。化粧品類からスタートし、S2B2C事業担当チーム自身の強みの発揮が見込まれるため、今後の発展が期待できると話す。

「蓝湖資本（Bluelake Capital）」のパートナー陳昊輝氏によると、越境ECでは、大手ECサイトが郊外や農村部に住む大量な「c（＝消費者）」消費者を把握することは難しく、彼らの消費水準の向上を求める意欲は、旧来の代理購入事業者にしか把握できないと思われる。また、個人の購入代行は、控えめに見積もっても4000億元（約6兆円）の市場規模があると見込まれる。「新EC法」の施行により、「代理購入」ビジネスが大きな危機は直面し、継続が厳しくなっている。「叮当海外倉」は低コストで商品の代理購入の法令遵守をサポートし、旧来の収益方式を改善する。「叮当海外倉」が迅速に規模を拡大し、主要メンバーの経験を活用し、越境サプライチェーンビジネスで成功することが期待されている。

「鐘鼎創投（Eastern Bell Venture Capital）」の董事兼総経理の顧蔚荧氏は、個性的な商品の紹介等により消費者にとって独特な価値を作り出しているため、越境の代理購入事業は今後も継続されていくと見ている。「叮当海外倉」の越境ECプラットフォームは産業としての価値が高く、サプライヤー側の効率を向上させ、代理購入のコストを抑え、代理購入事業者は最も得意とする顧客とのコミュニケーション能力を発揮することができる。
（翻訳：小六）

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同じく寺庫が運営する「寺庫奢侈品」では主に高級アパレルを取り扱うが、庫店は生鮮食品や生活用品、コスメ・スキンケア用品などを主力としており、ローエンドからミドルレンジの顧客をターゲットにする。

商品ラインナップについて、庫店CEOの鄭剣豪氏は「ソーシャルECでは、ユーザーが商品を探しはじめてから購入に至るまでのプロセスに多くのコストを割けない。彼らの意思決定を早めるには、日用消耗品が最も適していると考えた。三・四級都市在住のユーザーは、1万元（約16万円）以上の買い物はほとんどしない」と説明している。

この3年ほどで急速に盛り上がってきているソーシャルEC市場だが、「雲集（YUNJI）」「環球捕手（GLOBAL SCANNER）」「貝店（Beidian）」「達令家（DALING FAMILY）」のような先発組が幅を利かせる中、後発の庫店がシェアを伸ばすには、独自のウリを見つけ出すことが急務だろう。

専業主婦という最良の顧客はもう奪えない

ソーシャルECの主要ユーザーは育児中の専業主婦だ。しかし、すでに大手のライバルが彼女たちの多くを囲い込み済みで、庫店に残されたパイは大きくない。また、専業主婦の影響力は家族や友人など狭い範囲にしか及ばないことが多い。したがって、庫店は新たな顧客群を開拓しなければならない。

そこで庫店が注目しているのが、二・三級都市在住の社会人だ。ここには企業管理職や個人経営者、大手企業勤務の社員など、社会に対して一定の影響力を持つ人々が含まれる。庫店の出店者は社会人が42％を占め、専業主婦は28％に留まる。年齢層では30～39歳が40％と最多を占める。40～49歳も20％に上る。

専業主婦は取引に全力投球できるが、会社員は副業の範囲で従事するしかない。しかし、一旦運営し始めると、のめり込む出店者も多いという。もちろん、売り上げもモチベーションの一つだが、それ以上に商品が売れたときの達成感が大きな魅力となっている。ごく一部だが、月額20万元（約330万円）も稼ぎ出す出店者もいるという。大多数の出店者は月額1000元（約1万6000円）ほどの売り上げだが、雲集の300～500元（約5000～8000円）からすると、平均値はかなり高い。なお、顧客獲得は80％以上がWeChat（微信）のグループやモーメンツ経由だ。

同一線上のサプライチェーンでどのように差別化を図るか？

これまで高級路線のECを展開してきた寺庫にとって、日用消耗品を主力とする庫店向けのサプライチェーンを構築することは新たな挑戦だ。そこで、庫店は複数の商社と提携してサードパーティー・ロジスティクスを導入し、運営スキームの軽量化を図っている。

また、前出のソーシャルEC先発組のほとんどがローエンドからミドルレンジを主戦場としているため、ここからの脱却も図らなければならない。庫店はまずミドルレンジの顧客を獲得した後、彼らの関心を高級価格帯の商品へ誘導して、主戦場をハイエンドへ移行していく方針だ。

電子商取引法改正が追い風に

庫店は現在、1000万ドル（約11億円）の調達を準備中だ。資金の用途は主に以下の3つ。

1）二・三級都市の開拓：各地でプロモーションや説明会を行っている。現在は1日5回のペースで開催しており、2～3カ月以内に100回開催を目指す。
2）サプライチェーンの拡充：大ヒットにつながる商品を市場で買い占め、「庫店でしか買えない」目玉商品を生む。
3）高級品専門の代理購入事業を立ち上げる：2019年前半にスタートし、後半は実店舗の加盟店を増やす。

代理購入サービスは、ソーシャル機能と最も結びつきやすい。また、高価格帯商品に関しては、30万SKUにも上る高級ブランド品を扱う「寺庫奢侈品」のサプライチェーンを活用できる。

さらに、2019年1月1日より施行される「電子商取引法の改正」が庫店にとっては追い風となる。月額3万元（約50万円）以上の取引には、国内と仕入れ先国の双方で営業許可証を取得し、なおかつ納税が義務付けられる。個人出店者には痛手だが、各国に仕入れ先を持つ庫店にとっては、仕入れ先の提供と引き換えに彼らを取り込むチャンスだ。鄭剣豪CEOは「後発組にこそチャンスがある」と信じている。
（翻訳・愛玉）

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