相互宝は、アント・フィナンシャルが過去2年間にリリースした最も重要な製品の一つである。同社は2018年10月、初の重大疾病向け共済保険「相互保」（後に「相互宝」と改称）を発表し、2019年5月には、60～70歳の高齢者を対象としたがん保障プラン「高齢者向け相互宝」を発表している。

相互宝は、電子決済サービス「アリペイ」のユーザーを対象し、自社の個人信用スコア評価システムで600スコア以上の場合、初期費用は無料となる。保障コストは会員で均等に負担する仕組みなので、一般的な民間保険商品と比べても破格の安さとなっている。リリースしてわずか2年未満で加入者1億人を超えたという。

邵暁東氏は2014年からアリババ傘下のアント・フィナンシャルでリスク管理やセキュリティ管理を担当してきた。それ以前は刑事として20年以上勤務しており、中国公安部で詐欺犯罪を撲滅するスペシャリストとして働いた異色の経歴を持つ。

相互宝アプリのインターフェース

――決済サービス「アリペイ（支付宝）」がこの2年で医療共済「相互宝」をリリースしたのはなぜですか。

「相互宝を立ち上げたのは、重大疾病への保障を必要とする人々の切実な願いに応えるためだ。健康への意識の高まりと共に、このニーズはますます増大している。それでテクノロジーを活用し、公益性の高い共済という形で重大疾病に対する保障のハードルを下げたいと考えた」

「2009年の時点で、アリババ社内には『蒲公英（タンポポ）』という職員向け共済プランがすでにあり、長年にわたって安定した運用を行ってきた。この仕組みを社会全体へ拡張すればいいのだと考えたわけだ」

「しかし社内での運用とは異なり、他人同士ということで信用問題が関わってくる。アント・フィナンシャルは保険事業グループでノウハウを蓄積し、個人の信用度を数値化する芝麻信用（セサミ・クレジット）スコアという評価システムを確立してきた。十分な体制が整うまで待った結果、2018年の下半期にようやく相互宝をリリースすることができたのだ。信用問題やプラットフォームの透明性、専門性などをクリアした結果、加入者は瞬く間に1億人に達した」

――相互宝の負担金は今後さらに増加していくのでしょうか。

「サービス開始から1年間たった今、相互宝の負担金は上下幅3元（約50円）ほどと安定している。相互宝は後払い型のため、加入者の誰かが病気にかかり支援が必要なときにだけ負担金が発生する。そのため、支援を受ける人が増えれば負担金も増えるが、加入者全体の数も大いに関係する」

「加入者が1億人規模になれば、重大疾病の発症率や支援を必要とする人の数は一定の範囲内に収まるようになる。確率論における大数の法則だ。今は加入者が全体的に若いため、相互宝の重大疾病の発症率は社会平均よりもずっと低いが、今後は少しずつ平均に近づくはずだ。将来的には負担金は増加すると考えられるが、極端に上下することはないだろう。2019年の年間負担額は1人あたりわずか30元（約500円）ほどだった」

――相互宝は従来型の保険商品に取って代わるのでしょうか。

「その可能性はない。相互宝と保険はどちらも疾病に対する保障を行うもので、幅広いニーズに応えるため補足し合うものだ。生活水準や人々の意識の高まりにより、保障に対するニーズも多様化している。そのニーズを満たすためにも市場メカニズムが必要だ」

――今後、ネット共済はどう発展するとお考えですか。

「業界データによると、国内の共済加入者は2億人を超えているという。共済の価値を多くの人が認めており、中国における医療保障体制の一端を担っているということだ」

「ただ、国内の共済モデルには統一基準がなく、詐欺や横領の温床にもなりかねない。これからネット共済は調整期を迎えるだろう。誰もが認める基準が制定され、ルールに沿って発展するようになるはずだ。その結果、人々の保障ニーズを満たす点でさらなる向上が見られるだろう」

――以前は有能な刑事だったそうですが、畑違いの事業を行うことに決めたのはなぜですか。

「『刑事として働くならこの都市の人々を守ることができる。しかし、うちに来れば中国全土の人々を守れる』と言われたからだ。それで2014年からアント・フィナンシャルで、サイバーセキュリティ部門を担当するようになった」

「刑事も相互宝も、1人でも多くの人を守りたいという願いは同じだ。この1年で、1億人以上の心優しいネット民が1万人以上の重症患者に助けの手を差し伸べた。これは大変素晴らしいことだ。その彼らを私は是非とも守りたい」

（翻訳・畠中裕子）

相互宝は、医療共済業界では後発でありながら急速に成長した。相互宝のライバルで、テンセントが出資する「水滴互助（Waterdrop Mutual）」は、2016年にサービスを開始し、現在、加入者数約8000万人だ。

相互宝が急速に加入者数を伸ばせた理由は、加入の敷居が低いことにある。「アリペイ（支付宝）」ユーザーは、一定以上の芝麻信用スコアがあれば無料で加入でき、いつでも解約することができる。アリペイを利用してモバイルバッテリーを借りるのと同じぐらいの気軽さで利用が可能なのだ。

アリペイという巨大なトランザクションを持つプラットフォーム上に入り口を持つ相互宝は、加入者数の増加において大きな強みがある。しかし、被共済者が増えるにつれ、無料で加入したユーザーは負担費用が増加するという問題に直面する。

サービス開始から1年経ったが、相互宝の運営は依然として赤字である。アント・フィナンシャル保険事業グループの尹銘総裁は、相互宝で利益を出すことは考えていないと述べた。

これは相互宝が公益的な側面を担っているということを意味する。一般的な保険と異なり、相互宝は加入者が最初に費用を払う必要がなく、保障内容はベーシックなものに限られている。この仕組みを維持するにはサービスのバックボーンとなる確固としたビジネスロジックが必要である。

公益性を支えるビジネスロジックとは

相互宝は医療共済であり、加入者が重大な疾病に罹患した場合、39歳以下であれば30万元（約480万円）、40歳～59歳までは10万元（約160万円）の共済金を受け取れる。共済金は加入者全体で負担する。

医療共済のロジックは保険商品より分かりやすく、これは医療共済の位置付けと関連している。保険のアルゴリズムは非常に科学的で、保険会社にとっての経営上重大なリスク回避を目的としているが、その複雑さゆえに保障が必要な人が利用できないことが多々ある。尹銘氏は「サービス内容を簡略化し、より多くの人が相互宝を使えるようにしたい」と語る。

実際のところ、各共済商品の計算ロジックは保険商品とそれほど変わらない。年齢による疾病の発症率、疾病のリスクなどのデータに基づいて共済商品を設計し、加入者の負担費用と共済金の金額を決定し、若者と中高年の間で負担費用が公平に維持されることを担保する。

保険商品との違いは、共済金の請求が加入者全体の負担費用に影響するので、案件の調査、紛争の解決、透明性の確保、契約条項など各オペレーションプロセスの見直しに絶えず投資を行い、公平性を保つことが必要な点にある。

現在、相互宝は8%の管理費でこのオペレーションコストをカバーしている。公式データによると、2019年11月27日までの1年間で、1万1928人に対し、合計18億7500万元（約300億円）を支払った。この金額から推定すると、相互宝のプラットフォームの年間管理費用は約1億5000万元（約24億円）である。

共済金の請求が増えるにつれ、リスクコントロールと調査に掛かる費用が増える。加入者と被救済者の増加に対して、どのように需要と供給のバランスを取り、持続的に安定した運営をしていくかが課題である。現在のところ、相互宝加入者は順調に増えており、解約率も低く、運営状況は安定している。

長期的には加入者数が一定規模に達すれば、1人当たりの負担費用はあまり変化しなくなる。医療共済プラットフォームが軌道に乗るには、豊富な資金と運営能力によって、負担費用の増加というボトルネックが解消されるまで、持ちこたえることが重要である。

収益性だけではないメリット

赤字を出していても、相互宝はアリペイにとって重要な価値がある。

まず、相互宝により地方都市に住むユーザーを獲得できる。相互宝加入者のうち、3分の1は農村や県級市（中国の行政区分で県と同等の市）に住んでおり、三級以下の都市居住者が全体の6割を占める。競合である水滴互助の加入者も70%は地方都市在住である。

相互宝は加入者増加によってトランザクションを増やすだけではなく、毎月の負担費用の支払いや共済金の請求などによって、加入者がアリペイを利用する機会を増やすという効果も生み出す。

プラットフォームにとって、医療共済はトランザクションの増加や、ユーザーの獲得を期待できるだけではない。ユーザーの認知度が上がりニーズが増えれば、保険やその他の関連商品を併せて提供することも可能となる。これは成功率の高いビジネスモデルである。

このビジネスモデルを実践する方法は、プラットフォーム上に保険商品の広告を掲載する、あるいは自ら保険商品を販売することである。アント・フィナンシャル、水滴、「京東（JD.com）」、「バイドゥ（百度）」、「滴滴（DiDi）」、「美団点評（Meituan Dianping）」、「360金融」などは既に保険ブローカーの免許を取得した。

相互宝の収益化はあまりスピーディーではないが、スタートアップにとって収益化圧力は大きい。水滴互助が長期保険の販売を開始した2019年5月、保険料収入は600万元（約9600万円）であったが、11月には当月の長期保険の初年度保険料収入が1億元（約16億円）を突破し、わずか6か月で20倍もの成長を達成した。

しかし、医療共済はベーシックな保障を提供するという公益性を持つ商品であるため、収益化を急ぐあまり不適切な処理を行うと信頼の危機を招きやすく、一旦加入者の信頼を失うと医療共済というモデル自体を存続できなくなる。

最近、水滴傘下の医療費クラウドファンディング「水滴籌」のスタッフが病棟に入り込み、患者が違法な手段で資金を調達できるよう幇助していたことが発覚した。水滴にとって医療費クラウドファンディングと医療共済はどちらも保険販売の入り口となるサービスであるが、サービス内容は別である。しかし大部分の加入者からは同じ企業のサービスとして同一視されるため、医療費クラウドファンディング事業での失態は同社の医療共済事業にも大きな影響を与えている。

今のところ、医療共済は大規模な収益化を目指すほどは成熟してはおらず、当面は合理的で安定した運営を維持していくことが重要である。
（翻訳・普洱）

相互保は加入料が無料で、共済金を加入者で分担し合う仕組みなどが人気を呼び、「大病時の共済プラン」として、登場からわずか42日で加入者は2000万人に達した。

後に監督管理部門の指摘により、相互保は相互宝に改称するとともにアップグレードされ、その際に同共済は規約を変更し、加入者一人当たりの分担金額を188元（約3000円）に定め、それを上回る支出がある場合は、アント・フィナンシャルが超過した部分を負担することになり、管理費も8%に変更された。その後も相互宝の加入者は増え続け、7895万人に達し、共済金を受領した加入者は1000人以上に上る。

相互宝以外にも中国には幾つもの医療共済が存在するが、いずれも大病時の共済プランと位置付けられている。しかし、各共済によって「大病」の範疇が異なり、共済金額にも差があり、共済金の支払い時期もまちまちだ。

各医療共済のプラン設計は基本的に似通っている。中国における各年齢層の疾病罹患率などのデータを基に共済金の額を設定し、年齢と分担金または保障金額を連動させて、分担金の面で若者と年配者の間で公平を保つようにしている。また各プラットフォームは共済金の支払いまで一定の期間をとることによって、共済金の支払いと運営コストの間のバランスを取っている。

共済金の申請を処理する際に、プラットフォームではデータの分析技術によってリスクを管理し、オフラインの第三者機関と協力して事実確認を行い、最終的に共済金の支払いと各加入者による分担金額について、プラットフォーム上ですべてのプロセスを開示する。異議がなければ、相互宝は「支付宝（アリペイ）」を介して各加入者から分担金を徴収する。他の共済プラットフォームでは、第三者決済機関を介して徴収される。

当初、共済プラットフォームのシステムは保険会社のものを参考にして構成され、大病に特化した共済プランが立ち上げられた。しかし、監督管理機関の介入により、共済プラットフォームの保険業界での発展は一時的に閉ざされてしまった。同プラットフォームの今後の方向は注目に値する。

商業化：収益を上げられるかどうか

共済プラットフォームは収益を上げられるのだろうか。

相互宝の管理費は10％から8%に引き下げられたが、同社の話では技術面でカバーすることによりコスト削減を実現できたという。また、このことは共済プラットフォームに収益の面で一定の発展の余地があることを示している。しかし、モラルの見地からみると、共済プラットフォームの基盤は加入者間の信頼であり、プラットフォームが共済の運営から収益を上げようとするならば、社会的責任に反するとみなされ、プラットフォーム自体のイメージや今後の集客に不利な影響を及ぼしてしまう。

相互宝の責任者は、同プラットフォームの収益化を考えておらず、損益バランスを保つことを念頭においている。さらに同プラットフォームの別の目的として、「保険教育」という役割を挙げている。相互宝の加入者の56％は三級都市以下の地区に住んでおり、農村および県級都市の在住者が32%を占めている。これらの地域における保険の普及率は低いが、相互宝への加入により、人々の保険に対する認知度が向上している。

だが、開発者の見地からみると、共済プラットフォームには別の商業的価値がある。ある関係者の話では、共済に加入し分担金を負担した加入者の大半が後に同タイプの医療保険に加入しているという。そこで、まずは特定の商品で集客し、後に別のサービスで収益を上げるという方式をとることができる。つまりプラットフォームに保険の広告を出したり、認証を受けた企業の保険商品をプラットフォームで紹介したりすることにより、ユーザーは十分なデータに基づき、自分に合う保険を選んで加入することができるということだ。

しかし、問題点は共済プラットフォームがまだ商業化を推進できるほど成熟していないことだ。適切かつ安定した運営を保つことが、プラットフォームにおける当面の目標となっている。

ルール：情に左右される「請求審査団」

共済プラットフォームに加入すると、各加入者は定期的に分担金を支払うようになるため、同プラットフォームの運営を監督する権利が発生する。そこで、相互宝は今年初めに「請求審査団」制度を設けた。研修を受けて試験をパスした加入者が「審査員」になることができ、紛争案件に対して投票を行う。これまでの裁決において、審査団が、類似の状況下で時に共済金の支払いに賛成し、またある場合には反対するといったケースがみられている。

これは共済プラットフォームの紛争処理におけるジレンマといえる。民間保険会社では企業が規則制定者および紛争裁定者であり、紛争は司法手段によって解決されるが、相互宝では投票によってすべてが決まる。しかし、審査員にはルールや人情の面で一貫性がないため、ルールの制定において検討すべき点が非常に多い。民間保険企業では、オンラインおよびオフラインによる連絡で意思疎通を図ることができるが、共済プラットフォームでは何百万、何千万もの加入申し込み者に規則を事前に周知し、十分に理解させるのは並大抵のことではなく、そのためのコストも膨大なものだ。

共済プラットフォームは規則や運営の面でさらなる調整が必要であり、そうすることで様々な変化に対応することができるようになる。
（翻訳・虎野）