大健雲倉は、長年蓄積してきた製品サプライチェーンと越境物流における倉庫管理および配送能力を活かしながら、越境貿易業界のデジタル変革に取り組んでいる。 今後は京東と共同で、グローバルデジタル取引プラットフォームを構築していくという。

36Krはこのほど、クルーザータイプの輸入バイクを取り扱うECプラットフォーム「摩燃（Mobag）」を取材した。現在の主な業務はアメリカンバイクのパーツと装備の輸入、卸し、小売となり、商品ラインナップは米国トップレベルのメーカーから中堅メーカーまでカバーしている。

Mobagは、有名バイク用品通販サイトの米RevZillaとアメリカ最大級のパーツ&アクセサリーディストリビューターの米ドラッグスペシャリティーズ（Drag Specialties）をベンチマーク。2019年の売上高は3000万元（約4億5000万円）を超えている。

中国国内の大型クルーザーバイク市場規模の成長は顕著である。とはいえ、アフターマーケットはまだ健全とはいえない状態だ。クルーザーバイクのアフターマーケットには、パーツの改造とツーリング装備などが含まれる。そのうちアメリカンバイクの需要が4分の1を占める。アメリカンバイクは主に、ハーレーダビッドソンとインディアン・モーターサイクルで、Mobagが注目しているメーカーでもある。

創業者の馮沫然氏は、「バイクの改造とツーリング装備の購入はオーナーの自己表現、個性を表すための必需品となっている。純正パーツはデザインが単一で価格も高い。そのためアメリカンバイクのオーナーは改造メーカーのパーツを好み、自分なりの改造を施す。現在多くの改造用パーツは海外メーカーのものが大半を占めている」との見解を示した。

（画像：摩燃オフィシャルサイトより）

供給面から見ると、輸入バイクの中国国内オーナーはパーツや装備品をアリババ傘下のECモール「淘宝（タオバオ）」から購入している。新たなEC法規公布後、既存の代理店は輸入業者と輸入業者から仕入れる仕入業者に二分されたが、いずれのルートもこれまでと同様、淘宝から商品を調達している。

オンラインチャンネルの他に、各都市に点在する実店舗が主に会員形式でバイク愛好者を募り、改造サービスを行っている。しかし、実店舗にはストックがなく、ディーラーの調達に頼っているのが現状だ。売り上げはパーツ価格との差額と人件費による。需要サイドからみると、個人消費者は購入過程で、▽情報が不透明であることから価格も不透明である▽商品調達ルートが分散化しており、商品の比較がしづらく、ニセモノなどの識別がしにくい▽淘宝でのCX（消費者体験）が低く、納品時期が保証されていない上、改造時の人件費が高く、アフターサービスも受けにくい――などの問題に直面している。

Mobagはこのような問題に対して、二年間で独自のサプライチェーン（供給網）を作り、海外ブランドのベンダーから直接調達する仕組みを構築した。現在、中国エリアで海外メーカーのパーツ輸入量が最大のディーラーとなっている。

同社はアメリカに自社倉庫を保有している。受注した商品はパッケージされた後、長期提携の物流企業を通じて中国国内に輸送される。同社はサプライチェーン全体を管理し、仕入れ先と品質を保証している。また、これまで30～60日かかっていた納品期間も15～20日に短縮した。

サービス面では、淘宝に二店舗あるほか、業界カスタマイズ向けのディーラー調達システムと消費者向けのECプラットフォームを構築している。現時点でディーラー向けシステムはすでに1年間運営しており、30万種近くの商品をカバーしている。消費者向けECプラットフォームもすでにオンラインでの運営を開始、現在はイテレーション中だ。

ディーラーと自社プラットフォームの在庫問題を解消するため、摩燃はデータにより各シーズン、時間帯、製品販売量の割合のビッグデータを分析し仕入時の参考とし、在庫を抱えないように努めている。

新規オーナーにとっては、淘宝でのパーツ購入後の改造方法が分からない、ディーラー店の改造費が高い、小規模店舗ではクオリティーが低いなどの問題があるという。これに対して摩燃は以下のソリューションを提案している。

■ECプラットフォームに検索機能を追加し、消費者はキーワードを入力し対象商品を検索する。

■動画チームを立ち上げ、技術者チームによりハイクオリティーな製品テスト動画を制作する。基本の改造とメンテナンス方法を動画配信することで、ユーザーは改造を楽しみながら、改造コストも節約できる。

クルーザーバイク市場はある種の「サークル型」市場である。オーナーはグループ活動を好み、情報交換なども密に行っている。

Mobagは現時点では大規模な広報活動を行っていない。主にCXを通してバイク仲間への口コミで広まっている。

次なるステップは、全メーカーのサービスに本腰を入れることだ。アメリカンブランドからドイツ、イタリア、イギリス、日本などのメーカーのバイクへと守備範囲を広げる。長期的に見た場合、クルーザーバイクを皮切りに、街乗り用、ツーリング用、レースバイク、クロスバイク、クラシックバイク、アドベンチャーバイク（ADV）などの二輪車に加え、スノーモービル、バギーATV、水上バイクなどのパワースポーツ分野でのフルカバレッジを目指す。現在、Mobagは資金調達先を探している。

馮氏はハーレーダビッドソンの熱狂的なファンだ。バイクのアフターマーケットに精通している上、長年の国際貿易経験もある。共同創業者のMark Wang氏は、ナレッジシェアサービスプラットフォームの「GitChat」の共同創業者だ。OracleやIBMでの長年にわたるコンピューターとインターネットに関する研究開発経験を有し、アメリカ在住で米国バイク市場に精通している。もう一人の共同創業者である唐暁侃氏には10年近くアメリカンバイクのパーツ、装備の販売経験がある。

（翻訳：lumu）

中国のアパレル小売は1兆元（約15兆円）超えの巨大市場で、多くの中小規模の製造業者と販売店によって支えられている。アパレルの流行は変わりやすく、製造業者ごとの品質がまちまちであるため、中小の販売店は適切な仕入先を見つけることが難しく、デジタル・トランスフォーメーションを行うだけの体力もないという課題があった。

一手は2016年に広州で設立され、「プラットフォーム+各種サポート」のビジネスモデルでこの課題を解決しようとしている。同社は工場や商品を選定し、自社のプラットフォーム上で販売店向けの卸売りショップを開設させる。販売店のバイヤーや店主に対しては、商品の組み合わせのアドバイスや、倉庫、物流の代行を行う。1点のみの仕入れでも卸価格が適用される。

創業当初、製造業者と販売店のマッチングのみを行っていた一手は、現在各種の関連サービスを提供するようになった。販売店向けには仕入代行や在庫管理代行など、製造業者向けにはライブコマース関連の技術・販売サポートを行っている。

同社が提供したデータによると、現在一手に登録している製造業者は約1万社で、販売店は約300万。月間のリピート率は60%〜80%であり、コアユーザーは90%に上る。商品は1日2000〜3000 SPU（スタンダードプロダクトユニット）更新され、オンラインで1〜7日間販売される。一手の売り上げは毎年3〜4倍に増えており、現在の月間取引総額は2億元（約30億円）超えで、黒字化を実現している。収益は販売店向けの商品提案手数料、倉庫手数料、生産者向けのライブコマースサービス料、マーケティング手数料などが中心だ。

一手の従業員数はオンラインプラットフォームとしては比較的多いが、蒋CEOは人手を増やすことで、生産者と販売店のマッチングがより正確になり、他社と差別化できると指摘する。アルゴリズムによるレコメンドシステムで有名な「字節跳動（Bytedance、バイトダンス）」でも、多人数のアノテーション担当チームを抱えており、分類とタグ付けされたデータでAIの機械学習を支えているため、正確なレコメンドが実現できたのである。

人間によるサービスを重視する一方、一手は取引の効率を上げるための施策をも取っている。品質やデザインに定評のある出店者を優良事業者として認定し、それらにかける人手を減らし、今後の成長が期待できる出店者に回す手法である。このシステムにより優良事業者が増えれば、販売店がより仕入先を選びやすくなり、効率化が期待できる。

また、今回の資金調達後に行うアルゴリズムの改良も効率化を支えるものだ。一手では、販売店が1日に10種類の服を選ぶとした場合、平均20〜30分間を要するという。現在提供しているアルゴリズムでレコメンドを利用した場合、時間が20%〜25%短縮され、開発中のアルゴリズムを実用化できれば、40%〜50%も短縮可能だとされる。蒋CEOは、テクノロジーで効率を上げ、取引のコストを下げ、アパレル業全体の成長を促していくことが一手の使命であり、この目標に向かって前進を続けたいと意気込んでいる。

（翻訳：小六）