同社は2016年に自社メディアを開設し、2018年下半期に首や背骨にやさしい枕やマットレスなどの家庭用品の販売を始めた。2018年末にシリーズAで数千万元（数億円）を獲得し、快適性向上のための技術をより重視するようになった。睡眠関連製品の売上高は2020年に1億元（約17億円）を超えたという。

創業者の宋氷氏は、波羅斑馬は新素材、新技術、新デザインにより科学的で健康的な生活を追求するブランドであり、今年はすべての製品の技術、デザイン、素材をアップグレードする計画だと話す。

今年の新製品には東洋の美学と人間工学を取り入れ、パッケージに毛筆体のデザインを採用する。人気商品の首にやさしい枕を例に取ると、生物工学の視点から蓮の葉の通気性を模し、枕の部位ごとに通気孔の密度を調整して頸椎のカーブに合わせ、洗濯のしやすさも実現している。

波羅斑馬は今年新たに腰痛ベルトを発売。大規模な市場調査を経て開発した25～35歳の女性向け製品だ。この年齢層の女性は仕事のために長時間座る、あるいは妊娠のために腰痛を抱えている人が多いが、医療用の腰痛ベルトは見た目も悪く、気軽に使えなかった。新商品の腰痛ベルトも生体工学の視点から開発と設計が進められ、部位に合わせてサポート力を調整できるようにした。

同社の主なユーザーは健康に不安のある人で、主にアリババ傘下のECモール「天猫（Tmall）」で製品を販売している。今年はTmallにキッズ用品の旗艦店も開設した。清潔で匂いがせず、洗濯機で洗える製品は、高齢者やアレルギーのある人、ペットを飼っている人にも適している。

宋氏は「波羅斑馬の自社メディアではブランドとユーザーが双方向でコミュニケーションでき、数百万人のファンがいる。当初は睡眠の問題を解決する家庭用製品を販売していたが、ユーザーと交流する中で日中長時間座り続けるビジネスパーソンが首の痛みなどの悩みを抱えていることが分かり、オフィス向けに極細ポリエチレン繊維の座布団などの販売も始めた」と説明した。

極細ポリエチレン繊維のマットレス（原料は三菱ケミカルから輸入）

宋氏はまた「近年は新素材の普及で、デザインを気軽に生活用品に取り入られるようになった。新素材はさまざまなシーンに応用でき、新しいブランドが注目される機会にもなる。波羅斑馬は直接ファンとつながるルートがあり、市場ニーズにあった製品をデザインできることが強みだ」と話した。

新しい生活スタイルを追求する人々は価格よりも革新的な製品であることを重視するため、先端技術や人間工学を強調するブランドにチャンスが巡ってきている。波羅斑馬は来年、新素材や新技術を展示する実店舗をオープンする予定だ。

（翻訳・二胡）

2020年に創業したClaritee’s Groupは機能性化粧品のマルチブランド展開を目指している。創業者の方驊氏によれば、現在主流となっているスキンケアブランドの多くは植物由来の天然成分を打ち出すにとどまり、新鋭ブランドは成分やその濃度をアピールしているものの、若い消費者がより専門的で完成された製品を求めるようになってきたため、スキンケア業界全体で効力高いスキンケア製品が必要とされている。

同グループはマルチブランド戦略を採用し、「ブランド＝カテゴリ」との考えのもと、アンチエイジング、リペア、にきび対策、美白など消費者の悩みに特化したスキンケア製品の提供を目指している。傘下の第1号ブランドとなった「Dermasensa（DS徳瑪森氏）」は、もともと米国の形成外科医Miller氏と25人の皮膚科医が立ち上げたドクターズコスメで、すでに数百例の臨床試験を経て米国内の数十もの皮膚科クリニックで販売されている。現在はClaritee’s Groupが買収し中国エリアでのブランド運営を行っている。

Dermasensaはアンチエイジングに特化し、クレンジング、化粧水、エッセンス、クリーム、日焼け止めなどの製品を含め、21のSKUをそろえている。人気商品にはビタミンC成分を20％配合したエッセンス「C Super」、ペプチド22％配合の塗るボトックス「UPセラム」等があり、価格帯は300～500元（約5000～8200円）ほど。現在、Dermasensaの製品は越境ECモール「天猫国際（Tmall Global）」で販売されているほか、人気動画サイト「ビリビリ動画（bilibili）」やショート動画アプリ「抖音（Douyin、TikTokの本国版）」などにも進出している。オフラインでは皮膚科クリニックや美容医療クリニックへも販路を広げている。

Claritee’s GroupとDermasensaとは共同で研究開発を行うことで合意に達している。皮膚科医と研究者が処方設計を行い、著名な専門医に使用感や感想を述べてもらうことで製品の信頼度を高め、皮膚科医や美容専門ブロガー、「成分党」と呼ばれる美容成分フリークなどを通じて口コミを広げようとの考えだ。

中国のスキンケア市場は2000億～3000億元（約3兆3000億～5兆円）規模に上り、毎年10％以上の成長を維持している。スキンケアに対する消費者のニーズ増大に伴い、機能性スキンケア製品もSNSを通じて認知度や浸透率を急速に高めてきた。その成長率はスキンケア業界全体の2倍にも達する。

方氏によれば、現在市場で流通している機能性化粧品ブランドの多くは安全性に比重を置いており、高機能型の化粧品は空白市場となっている。Claritee’s Groupは高機能型の化粧品開発に注力し、今後はリペアやにきび肌用など肌の悩みにアプローチしたスキンケアブランドをリリースしていく計画だ。

Dermasensa

現在、Claritee’s Groupのメンバーは十数人。創業者の方氏は上海交通大学を卒業、米ハーバードビジネススクールでMBAを取得、これまでシンガポール政府投資公社（GIC）、中国の化粧品大手「上海家化（Jahwa）」、人気泥パック「御泥坊（Unifon）」を抱える化粧品会社「御家匯（Yujiahui）」などに勤務し、機能性化粧品ブランドの育成や企業の上場において経験を積んできた。

（翻訳・畠中裕子）

シリーズBは「GGV Capital（紀源資本）」がリードインベスター、「XVC」と某投資家がコ・インベスターを務め、既存株主の「高瓴創投（GL Ventures）」、「マトリックス・パートナーズ・チャイナ（経緯中国）」と「源碼資本（Source Code Capital）」も追加投資を行った。調達した資金は主に製品の研究開発とブランドの構築に充てる。

moodyの主要製品は使い捨てカラーコンタクトレンズで、価格は89～119元（約1500～1900円）、コアユーザーは一級都市に住む18～35歳のホワイトカラーの女性だ。製品は2020年1月にアリババ傘下のECモール「天猫（Tmall）」で発売し、わずか2カ月で売上高は100万元（約1600万元）を突破。現在取り扱っているのは30余りの色、柄のみだが売上高は累計2億元（約32億円）以上になる。

中国では2004年にカラーコンタクトレンズが登場。若い消費者のニーズが高まり、2020年には爆発的な人気になった。

moodyによると、2020年のカラーコンタクトレンズ製品の売上高は200億元（約3200億円）以上で過去5年間の年平均成長率は41%だが、コンタクトレンズの使用率でみると日本の約35%に対し中国は7.5%に過ぎず、中国のカラーコンタクト業界には大きな成長の余地がある。

1.素材の開発とサプライチェーンを重視

moodyは、消費者の最大のニーズは目を傷めず、異物感がないことだとみる。装用感をよくするにはレンズの素材の研究開発と生産技術が重要だ。moodyは2019年に台湾で素材研究のラボを設立し、視覚効果と装用感を改善した。

moodyは台湾にサプライヤーの工場がある。日本の大手カラーコンタクトブランドに製品を提供している全自動の工場で、顧客からのクレームにすぐに対応できるよう各生産過程のレンズを撮影し記録する。moody専用の生産ラインも確保している。

品質面では、米FDAと欧米CEマークの認証を取得しているハイドロゲルレンズetafilcon Aを採用。etafilcon Aは酸素透過性の最も優れた素材の一つで、使用時の異物感を大きく改善できる。

moodyの製品

2.人気商品を生み出す方法論

創業者の慈然氏は、短期的な急成長は求めておらず、市場での認知度を向上してこそ市場に浸透でき、ブランドパーソナリティを構築してこそブランド価値を認知してもらえると話す。

moodyはブランド確立を重視し、販路の選択も慎重に進め、商品に関する口コミや動画素材のコンテンツも厳格に管理する。まず市場のニーズを分析してから商品化し、市場に認められて売れる、というのが同社の製品開発の方法論だ。

moodyは日本のレンズデザイナーチームと長年協力を進め、着色技術の難関を乗り越え、通常のレンズよりも発色に優れ、瞳になじむレンズを開発した。

同社は、moodyの強みとしてブランド力、新商品の発売よりも品質向上を重視している点、素材の開発と製品品質に対する要求が極めて高い点を挙げる。

慈氏は、今年はブランド価値の認知向上に注力すると話した。

（翻訳・二胡）

ティードリンク業界から初の上場企業が誕生するとの情報に、投資家たちの期待も高まっている。

しかしながら、奈雪の茶はいまだに赤字を抜け出せていない。2020年は第1〜第3四半期の純損失が2741万元（約4億4000万円）だった。19年はコロナ禍前にもかかわらず、通年で3968万元（約6億4000万円）の損失を出した。調整後の純利益率を見ると、19年第1〜第3四半期が1.0％、20年第1〜第3四半期が0.2％となっており、ティードリンクで利益を得るのが容易ではないことを示している。

「奈雪の茶」の利益率の推移（表中最下段が利益率、データは目論見書より）

課題はライバルとの差別化だけにとどまらない

奈雪的茶控股は目論見書の中で、奈雪の茶を「その場で作る高級ティードリンク」ブランドと定義している。奈雪の茶のチェーン店は競合他社の中では最多で、2020年第3四半期までに中国本土の61都市で420店舗を展開している。

ティードリンク市場全体で見れば、この店舗数も多いわけではない。中〜低価格帯ブランドの「蜜雪氷城（Mixue Bingcheng）」や「一点点（A Little Tea）」などのチェーン店は数千〜1万店を展開している。しかし、奈雪の茶の絶対的強みは、その直営モデルに加え、高級ショッピングセンターやオフィスビル、各都市の中心的商業地区への出店戦略にある。

奈雪の茶と同じカテゴリーで戦う最大のライバル「HEYTEA（喜茶）」は、2020年末時点で61都市に695店舗を展開している。一方、奈雪の茶の店舗数は今年2月5日時点で507店舗となっており、HEYTEAに業界第1位の座を譲っている。

「奈雪の茶」店舗数の推移（データは目論見書より）

両社の店舗タイプの構成は全く異なる。奈雪の茶の店舗タイプは①商業地区に出店するコンセプトショップの「奈雪夢工廠（Nayuki’s Fantasy factory）」と「奈雪的礼物（NAYUKI’ GIFT ）」や酒類を提供する「Bla Bla Bar」を含む標準型店舗と②ビジネス地区に出店し、ティードリンクに加えてコーヒーやベーカリー製品にも力を入れる「NAYUKI PRO」に分けられる。一方のHEYTEAは①コンセプトショップ②主力標準型店舗③テイクアウト主体の「HEYTEA GO」の3タイプを展開している。

HEYTEAがテイクアウトに特化したHEYTEA GOの出店を開始する一方で、奈雪の茶は引き続き大型店舗を展開しながら各店舗での体験向上や新製品の開発、運営のデジタル化を進めている。

奈雪の茶の高級志向は客単価にも表れている。目論見書によると、平均客単価は43.3元（約700円）で業界最高となっている。

客単価の高さは、ティードリンク提供とベーカリー、その他商品の小売りを組み合わせた多品目展開によるものだ。奈雪の茶は、コンセプトの「1杯の美味しいお茶にパンを一口」に合わせ、主力ティードリンクと主力ベーカリー製品各25種類以上を展開している。

とはいえ、実際にティードリンクの売り上げとベーカリー製品およびその他商品の売り上げの比率を見ると、2018〜19年は約7対3で、2020年第1〜第3四半期には約8対2となっている。奈雪の茶の思惑とは異なり、ティードリンク目当てに来店するユーザーが大部分だということが分かるだろう。

「奈雪の茶」の取り扱い品目別収益（データは目論見書より）

客単価の高さは、出店場所や内装、原料コスト、パッケージ、スタッフ採用など複数の要素とも関係してくるが、現在の客単価は大きな利益を見込むには不足なようだ。前述したように、昨年第1〜第3四半期の調整後純利益はわずか0.2％だった。

奈雪の茶の店舗数は2018年から19年にかけて急速に増加したものの、ここ2年間は増加のスピードを減じている。前年同期比の増加率で見ると、18年は252％、19年は111％だったが、20年はコロナ禍の影響でほとんど増えていない。出店費用の回収期間で見ても、18年には10.6カ月だったが、20年第1〜第3四半期のデータでは14.7カ月に延びている。

奈雪の茶は、今回の上場で調達した資金の一部をチェーン店のさらなる展開に充てるとしている。しかし、現在の経営状況から明らかなように、奈雪の茶がまず証明すべきなのは収益力だろう。
（翻訳・田村広子）

こう語るのは香水を手がけるスタートアップ「野獣青年（Young Beast）」創業者のLouis氏だ。中国フレグランス市場の浸透率は今も上昇を続けており、サプライチェーンが整っている中国が海外ブランドに挑む絶好の機会になると見られている。

野獣青年は2020年9月に商品をリリースしてから、5カ月の間に売上高が100万元（約1600万円）を超えた。現在22SKUを抱えており、価格は100～200元（約1600～3300円）が中心。30mlのレギュラーサイズと15mlのポケットサイズの2種類をそろえている。

野獣青年はオリジナルの「若者向け」香水と中国デザインをブランドポリシーに掲げており、香水を通じて中国文化を広め、若者たちの共感を呼びたいと考えている。ターゲットは質感やコストパフォーマンスを重視し、新鮮さやブランドに敏感で、仲間とのつながりを求める1990～2000年代生まれの若い消費者だ。

ターゲットのニーズを満たすべく、野獣青年は2カ月ごとに新商品をリリースしている。斬新な調香で消費者に新鮮さを与え、ノスタルジックな香りで仲間意識を持てるように工夫をこらす。特に中国文化になじみのある植物の香りを多用して、共通認識を作り上げている。

「野獣青年」の大ヒット香水「年少有為」

Louis氏によれば、IT出身のチームメンバーはニーズの聞き取りに重点を置いたカスタマーファースト思考の製品開発を得意としているという。例えば製品シリーズの名称はユーザー投票の結果をもとに決定している。また事前テスト段階で反響の大きかった製品の露出を増やした結果、各チャネルの一押し商品となったり、中性的なウッディ系の香りが若者に人気だということがわかり、それに基づいて開発した香水「年少有為」が大ヒットを記録したりしている。社内には技術ミドルオフィスが設けられ、各チャネルの日常データをもとに市場戦略や新製品の改良などを決定していくという。

オフラインではコスメショップ「The Colorist（調色師）」などのニューリテールを中心に、書店や文房具店などにも進出している。オンラインではECモール「天猫（Tmall）」「京東（JD.com）」、ソーシャルEC「小紅書（RED）」、ショート動画アプリTikTok本国版「抖音（Douyin）」のECサイト「抖音小店（Douyin Xiaodian）」などあらゆるチャネルを活用している。今年は重点的にブランドコラボを打ち出し、消費者に「中国フレグランス」の概念を吹き込む計画だ。具体的なコンテンツ配信戦略は各チャネルで試行中だという。

野獣青年の目標はヘアケアやセルフケア、インテリアなど若者のライフスタイルに関わるフレグランスシーンをさらに広げていくことだ。Louis氏は次のように語る。「中国のフレグランス市場は海外ブランドが大きなシェアを占めているが、これらのブランドによって中国の若者は香水に親しむことができた。中国の国産ブランドも頭角を現しており、今後はさらに市場が広がるだろう」

創業者のLouis氏は過去にモトローラやバイドゥ（百度）などに勤務し、IT企業の幹部として15年の経験を持つ。共同プロデューサーのBen氏は中国初の香水博物館の創設者で、香水生産では25年のキャリアを持つ。製品運営パートナーのKevin氏はコスメブランド「MOVEU」および某MCN機構の創業者で、コスメ業界で15年の経験を持つ。

現在、野獣青年はエンジェルラウンドで資金調達を進めている。
（翻訳・畠中裕子）