華為技術（ファーウェイ）日本法人Cloud & AI事業本部でCTOを務める秋元一泰氏と、アリババ日本法人で新規事業開発担当部長を務める小滝浩哉氏が登壇し、両社の技術力や強みを発揮して、実際の中国社会のDXを推進している事例について紹介した。

アリババからは、中国全土で600万店舗あると言われる家族経営の小規模店舗、通称「パパママストア」向けにデジタル化の支援を行う零售通（LST）について紹介があった。

アリババ日本　新規事業開発担当部長の小滝浩哉氏

零售通は、パパママストアがこれまで店主の勘と人力で対応していたような、仕入れや店舗管理、マーケティングといった運営に必要な要素をそれぞれデジタル化することで、スマホ1台あれば小規模店舗であっても大型店舗並みのデジタル力を身に着けることができる優れものだ。現在すでに中国で150万店舗の利用実績があるという。

当日のセミナー会場では、パパママストアに今後商品を販売してもらう立場の日本の消費財メーカーなどから小滝氏に向けた多数の質問が相次ぎ、アリババのサービスに対する日本企業の関心の高さが示された。

（作者：Kumon）

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高鑫零售は以前からアリババと提携してきた。2018年から、アリババに支援により、傘下のスーパーマーケット「大潤発」がデジタル・トランスフォーメーションを行っており、現在全国すべての店舗で、半径5キロ以内のオンラインでの注文なら、1時間以内に配達することができる。また、同じ都市内の注文を半日以内に配達するサービスに、180店舗が対応している。

高鑫零售傘下には大潤発のほか、フランスの食品スーパー「欧尚（Auchan）」の中国事業もあるが、高鑫零售とアリババがより重要視するのは大潤発である。現在、大潤発は徐々に倉庫機能を兼ねた店舗となっており、アリババの生鮮食品ECを支える重要な一部となった。また、今年に入ってから、高鑫零售はアリババのネットスーパーである「天猫超市（Tmall Super）」との提携をさらに進め、現在、両者は在庫を共有している。

こうした提携により、高鑫零售の業績は順調に伸びている。最新の中間報告によれば、既存店売上高は前年比で5.7%伸び、純利益は16.8%伸びた。売上高は531.7億元（約8500億円）で、上場しているスーパーマーケットのなかではトップである。

今回の買収後、アリババで「零售通（LST）」を担当する林小海氏が、大潤発のCEO補佐を1年間担当することも決まった。零售通は、アリババの零細小売店向け統合型プラットフォームであり、住宅地周辺の個人商店の仕入れを中心に、B2B事業を手掛けている。林氏は、大潤発と零售通のサプライチェーンを統合するという重責を担うことになる。

住宅地での共同購入事業において、高鑫零售は2019年にアリババの物流子会社「菜鳥（CAINIAO）」と提携しているが、現時点では16都市限定のサービスとなっており、大規模な展開には至っていない。

今年に入ってから、小売の市内即時配達事業をめぐる競争が激化している。生活関連サービス大手の「美団（MEITUAN）」は専門事業部を立ち上げ、EC大手「拼多多（Pinduoduo）」は生鮮食品ECを開始し、ライドシェア最大手の「滴滴（DiDi）」も参入した。そのなかで、アリババは生鮮食品ECでの優位性を確保すべく積極的に動いている。今回の高鑫零售買収は、生鮮食品ECをさらに強化する姿勢の表れである。おそらく今後は、アリババ傘下のフードデリバリーサービス「餓了麼（ele.me）」、生鮮スーパー「盒馬鮮生（Hema Fresh）」も、高鑫零售と大規模な提携を行うだろう。

（翻訳：小六）

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前述の、生活圏内での小売店販売における日用消費財市場は数兆元（約数十兆円）規模であり、零售通はこのポテンシャルをさらに掘り起こそうと積極的な施策をとっている。8月28日、零售通はプラットフォームに登録している150万の零細小売店向けの新たな措置を発表した。

商品の支援

零售通事業部の林小海総経理は、多くの零細小売店はアリババグループが提供するクーポンをもらうためだけに登録していると話す。現在150万店舗が登録しているが、零售通での仕入れをメインとするのは15万にとどまり、林氏が目標とする20万店には届いていない。

そのため、零售通は商品力をさらに上げることで、零細小売店にプラットフォームの魅力を感じてもらおうと考え、より競争力のある価格と、零售通独占販売商品を提供することを検討している。

特に独占販売商品について、林氏は2〜3年間で、100の独占販売商品を作りたいと意気込む。独占販売することによって、ブランド商品の販売効率を上げ、零細小売店の粗利率とプラットフォームの手数料収入を上げることができるという。

零細小売店のための「インテル」を目指す

林氏は零細小売店にとっての零售通を、「パソコンにとってのインテル」と位置づけている。どのメーカーのパソコンもインテルのCPUを使うのと同じように、どこにある零細小売店も、零售通を利用することで能力を上げることができるのである。

そのため、零售通は流通段階を減らすことに注力し、さらに零細小売店のデジタル・トランスフォーメーションを支援している。しかし、特に前者は実行が難しく、業界の理解を得るのに3年かかったという。

事業が始まった当初、零售通は有名ブランドの代理店から商品を仕入れることを検討した。しかし、代理店はメーカーとの契約で販売先を制限されているために交渉が難航し、零售通は卸売市場で仕入れるしかなかった。それでも、わずか3カ月で、零售通を利用する小売店が10万に増え、一年半後には50万になった。

この時期から、メーカーや代理店は零售通のようなプラットフォームの力を重要視するようになり、零售通に商品を出荷しても、市場の秩序が混乱することはないと考えるようになった。零售通はその後も地道に営業活動を展開し、今年7月に5周年を迎える頃には、メーカー、代理店合わせて1万社以上から商品が提供されるようになった。

零售通事業部の林小海総経理

零細小売店を「個性のあるコンビニ」に

上記の商品の支援のほか、零售通は零細小売店向けにPOS機の導入を強力に推し進めていく予定である。零售通のPOS機を使用する店は全国に20万店あり、これらの店の売上高は1日あたり5800元（約9万円）増えている。また、商品を零售通のみで仕入れる、より緊密な関係にある「天猫小店」も5000店あり、今後はこれら5000店については全店零售通のPOS機を導入するよう要請し、店の陳列なども一新するという。

この施策において、零售通が想定しているのはコンビニである。日系コンビニの加盟金は30万元〜60万元（約450万円〜900万円）と高額だ。それに対し、零售通に加盟するには、2000元（約3万円）でPOS機を購入し、2万〜3万元（約30万円〜45万円）で零售通の陳列改善指導を受ければよく、それだけでコンビニの70%の機能を実現できる。

林氏はまた、「零細小売店がコンビニのように、無個性な店になる必要はない。要は、コンビニにあるようなサービスを提供すればいいのである」と指摘する。

ほかにも、零售通はアリババグループ傘下の各種事業と連携し、生鮮スーパーの「盒馬鮮生（Hema Fresh）」、オンラインスーパーの「天猫超市（Tmall Mart）」、台湾系の食品スーパー「大潤発（大润发）」、フードデリバリーの「餓了麼（Ele.me）」などのサービスや商品を零細小売店で扱えるようにしていく予定で、零細小売店向けの金融支援なども検討している。（翻訳：小六）

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取材に対し、アリババ零售通事業部はこの件について認めたうえで、次のように話してくれた。「住宅地の団体購入は商品力とサプライチェーンマネジメント競争であり、各地にある個人商店が重要なハブになり得る。そこで、もともと個人商店向けに商品とサプライチェーンのサービスを行ってきた零售通が、新たに団体購入を始めるのは自然なことだ」。

住宅地の団体購入は、住宅地ごとに住民の中から「団長」と呼ばれる購入担当者を募集し、団長が各エリアのSNSグループで商品情報を発信し、注文を取りまとめるという方法で行われる。商品は各住宅地の団長のところまたは個人商店まで配送され、そこまで購入者自身が取りに行く形だ。新型コロナ禍で外出が制限されていた時期、こうしたビジネスモデルは特に生鮮食品EC大手が対応していない地域で売り上げを急拡大させた。たとえば団体購入専門の「十荟団（NiceTuan）」は新型コロナ禍で売上高が倍増し、武漢では5倍に増えたのがその好例だ。

そのため、住宅地の共同購入は、少なくとも特定のエリアでは黒字化が見込めると考えられ、インターネット大手からの参入が相次ぐことになった。同分野は、既存のスタートアップへの出資から自社運営まで、活況を呈している。

インターネット大手による出資では、アリババが上記の十荟団に2019年と2020年初めに2回出資したこと、テンセントが「興盛優選（Xingsheng Youxuan）」に2019年5月と2020年に2回出資したことが有名であり、出資された2社の事業は今のところ順調である。

自社運営では、アリババの零售通事業部と美団の動きが注目されている。特に零售通は、2020年5月時点で、全国の130万以上の個人商店が利用しているとされ、日用消耗品のB2B事業で中国最大のプラットフォームに成長している。アリババは130万の個人商店をすべて団体購入の団長に就任させ、既存のサプライチェーンを利用し生鮮食品の団体購入を増やしたいと考えているはずだ。

アリババ・グループ傘下の他の事業も団体購入を試みている。物流プラットフォームの「菜鳥（Cainiao）」は今年6月、各地に設置された菜鳥の集配所である「菜鳥駅站」で、宅配以外に団体購入、クリーニング、不用品回収サービスを始めると発表した。団体購入では集配所の担当者が団長となる。すでに団長たちは宅配を通して当該エリアの住民と良好な関係を築き上げ、住民は商品を集配所で受け取ることに慣れているため、ほぼノーコストで始められるのが利点だ。盒馬も新型コロナ禍の最中に配達員不足に悩まされた時期があり、そのときに団体購入を試験的にはじめたことがある。

共同購入の参入ハードルは低いが、その分競争は熾烈だ。特にアリババ、美団のような大手が参入したことで、競争は新たな局面に突入するだろう。

（翻訳：小六）

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各店舗に最高10万元（約154万円）の無利息融資を行うと同時に、無利子信用購入、滞貨補償などの措置を講ずるとのこと。また、決まった場所に出店している露店であれば、小規模移動店舗の扱いとなり、小規模店舗向け経済支援計画の適用対象となるだけではなく、零售通からワンクリックでアリババ経済体にアクセスが可能となり、タオバオ（淘宝）系データのシェア、フードデリバリー「餓了麼（Ele.me）」の利用、地図サービス「高徳地図（Autonavi）」への記載などが可能になる。

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ITがバックアップすると、町中の商店が24時間営業のコンビニに変貌する

餓了麼がアリババGの傘下に入って以降、餓了麼とアリババの双方は経営資源の融合を進めており、今回、融合の対象になったのが天猫小店だった。2018年7月5日、アリババが提供するショッピングプラットフォーム「零售通」と餓了麼は共同で天猫小店の運営に関わっていくと発表し、今後仕入れ網、チャネル、物流などを改良していくとのことだ。

具体的には、零售通が店舗側に高コスパ商品の仕入れをサポートし、経営管理の技術提供を行う。一方の餓了麼は、オンライン販売のチャネルやネット集客の窓口を提供するとともに、同社傘下の配送業者ビーバード・ロジスティクス(蜂鳥物流)を使って、24時間体制の即時配送サービスを提供する。

天猫小店の加盟店は、多くがもともとは小規模な店舗。一般的に夫婦や親族による家族経営だ。長期にわたる人手不足を押して、来客数の多寡に関わらず長時間営業をしなければならないといった悩みを抱えている。こうした経営では深夜帯の販売機会を逃してしまい、来客頻度も多くならない。

そこで、餓了麼のプラットフォームに掲載され、ビーバード・ロジスティクスの配送サービスを利用できるようになると、こうした天猫小店は24時間営業のオンラインコンビニへと変貌する。消費者は深夜帯でも、多くの町中の小店舗からデリバリーを利用できるようになる。

自販機の商品までが、デリバリーで自宅に届くようになる

そのほか、零售通はオンライン店舗内の商品陳列にも細かに配慮している。日中は炭酸飲料や水、ビールといった商品を最前列に表示されるようにし、午後のおやつの時間にはアイスクリームをトップに、21時以降の夜食の時間にはカップラーメンや八宝粥といった商品を目立つ場所に表示する、といったように。

将来的には、自動販売機と餓了麼の注文システムまでもを紐づけ、ユーザーが自動販売機内の商品を注文したら、配送員が自販機まで出向き、注文番号を入力して商品を取り出し、配送できるようにもしたいとの考えだ。

試営業の1ヶ月で売り上げ3倍を記録した店舗も

アリババと餓了麼の経営資源を融合することで、集客効果は明らかに変化しているようだ。零售通が明らかにした事例によると、餓了麼に掲載中のある天猫小店は、試営業開始からわずか1ヶ月で取引額が3倍にアップ、一部商品の売り上げでは10倍に、ネット経由のデリバリー注文による販売は、店舗での販売と同等の取引額になったとのこと。

2018年7月からは、青島、成都、武漢、東莞、深センなどの都市にこのサービスを拡張し、最終的には全国で680万店の小規模スーパーやコンビニをカバーしていく考えだ。

アリババの計画によれば、地域密着型の生活関連サービスを展開する「口碑(コウベイ)」は、餓了麼に並んでニューリテール戦略における同様の位置付けとされる。地域密着型サービスではネット集客の窓口として大きな役割を担うだろう。当面、餓了麼とアリババは経営資源の融合をさらに進め、O2Oの小店舗を軸としたスマートリテール網を形成していくことになる。

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