Trooly.AIの主力サービスは、45分間ほどのユーザーインタビュー調査を行うAI音声エージェントだ。設定はわずか10分で完了し、24時間以内にインタビューデータやインサイトレポートを手にすることができる。調査会社に委託するこれまでの方法が1、2カ月かかっていたのに比べ、大幅な効率化となり、コストも従来の20％程度に抑えることができる。

車で寝泊まりする女性の涙を、AIは1時間聞き続けた

ある製品のユーザー調査で、米国の若い女性がインタビューに応じた。Trooly.AIがその製品を使う理由をたずねたところ、女性はしばらく沈黙し、やがてすすり泣き始めた。両親に家を追い出され、車で寝泊りしていたのだ。AIは彼女の感情の動きを素早く察知し、製品の話を続けるのではなく、家庭のことを話すように静かに促した。まる1時間、AIは親身になって彼女の話に耳を傾け続けた。

従来の調査では決して引き出せなかった、購入に至る本当の経緯と感情が浮かび上がった瞬間だった。

興味深いのは、対象者があらかじめ「インタビュアーはAIだ」と告知されていた点だ。それでも——あるいはそれゆえに——女性は心を開いた。人間のインタビュアーが相手だと、声のトーンや肩書、見た目への警戒心が無意識に働く。AIは完全に中立で、判断も先入観もない。その「何者でもなさ」が、かえって本音を引き出す。

共同創業者の王震氏は、「ユーザー調査では、目に見えている事実よりも、背後にあるリアルなストーリーのほうが重要だ」とし、「ユーザーと製品の本当の結びつきを理解してこそ、メーカー側が抱く想定と現実との間にある大きな溝を埋めることができる」と指摘する。

Trooly.AIのインタビュー画面（加工済み）

人間より公正で、物知り

王氏ともう1人の共同創業者・孫皓氏はいずれも、AIチャットサービス「Museland」を手がけたスタートアップの初期メンバーだった。このサービスはDAU（デイリーアクティブユーザー数）ランキングの上位に入り、新規ユーザーの約4割が翌日も利用を継続した。心の支えを求めて、1000回以上やり取りするユーザーもいた。

Zulution AIを辞職して、ユーザー調査の分野で起業を決意したのは、王氏自身のある経験がきっかけだった。クライアントとして外部企業にユーザー調査を依頼し、約4万元（約90万円）を支払った。1カ月待たされてようやく得たものは、たった20数件のサンプルだった。王氏は「待っている間、もっといい方法があるはずだと思った」という。

進むべき方向が明確になったところで、Muselandが培ってきた雰囲気づくり、感情の読み取り、動的な問いかけという機能が、インタビューに必要なスキルと重なっていることに気づいた。王氏は「対話の本質は人とAIのやり取りだ。私たちは共感の構築や感情への反応、対話スキルをすべて1時間のインタビューに凝縮した」と語る。

AIインタビューの技術的な難しさは、大規模言語モデルの性能より、会話テンポのコントロールにある。

「一般的なAIエージェントは相手が黙ると口を挟もうとする。考えこんでいることや悲しみを理解していないからだ」と孫氏は指摘する。Trooly.AIはAIエージェントに雰囲気づくりを学習させている。こうしたコンセプトは画面のデザインにも反映されており、対象者が静かな空間に身を置けるよう、キャラクターは用いず、音声の波形と落ち着いた配色だけで構成されている。

AIエージェントには膨大な専門知識が組み込まれ、ユーザーの文化的背景や回答内容、感情のサインに応じて、質問のレベルを調節できるようにした。「人がインタビューするよりも公正で、しかも物知りだ」と孫氏は語る。2年にわたって取り組んだ結果、市場にある既存のAI調査ツールと明確な差別化に成功した。

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本音は売るが、データは売らない

顧客開拓について王氏は、従来型の営業経験はゼロだと語るものの、これまで自ら訪ねた顧客とはいずれも契約に成功している。法人向けの営業で大切なのは誠実さと洞察であり、話術で押し切るのではなく、顧客の抱えている本当の課題に直接向き合うことが必要だと考えている。顧客企業にとって最大の懸念のひとつは、データセキュリティだ。Trooly.AIは創業当初から顧客データをAIモデルの学習に二次利用しないことを約束し、徹底したコンプライアンスと透明性を掲げている。

ターゲットとする顧客は、ゲームやデジタル機器、ベンチャーキャピタルなど、難しい判断を迫られるうえ、一度の判断ミスが巨大な損失を招くような分野に集中している。こうした業界では高度なユーザー調査に対するニーズが極めて高い。

王氏は「私たちの使命は消費者の声をそのままメーカーに届けることだ」と語る。「もし世界中の製品開発者がこの方法で認識のずれを埋め、リソースの浪費を減らして、本当に役立つ製品を生み出せるなら、それこそが私たちの最大の望みだ」。

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＊1ドル＝約159円、1元＝約23円で計算しています。

（作者：暗涌Waves、翻訳・編集：36Kr Japan編集部）

2023年6月にリリースされたTalkieは、AIキャラクターとリアルなやり取りを楽しめるアプリで、AIブームを追い風に海外で急速に勢力を拡大した。米調査会社センサータワーの調べでは、Talkieはリリース以来ずっとAIチャットアプリのダウンロード数で世界上位3位以内をキープしている。ライバルとして挙げられるのは世界中で大ヒットの「Character.AI（キャラクターAI）」と「Replika（レプリカ）」だ。

今年1～6月には、米国市場だけでTalkieの累計ダウンロード数が380万回に達し、AIアプリ全体の中でも「ChatGPT」、マイクロソフトの「Copilot」、学習支援アプリ「Question.ai」に次ぐ4位につけた。

Talkieは、サブスクリプションやデジタルコンテンツの課金など、ユーザーからの収益を主なビジネスモデルとしている。ユーザー数の急増により、広告収入も膨らんでいる。事情に通じた人物は、MiniMaxの売上高は年間7000万ドル（約105億円）を超えると見られ、その主な収益源がTalkieだと語った。同社の主力サービスはほかに、Talkieの中国版「星野（XingyeAI）」や業務効率化ツール「海螺AI（HailuoAI）」などがある。

生成AIブームに乗って、中国では新しいAIアプリが次々とに生まれており、競争はますます激化している。市場に受け入れられるAIアプリを作ろうと腐心する国内の起業家にとって、Talkieの成功は大いに参考になるだろう。Talkieの成功要因について複数の業界関係者のコメントをまとめると、製品リリースのタイミング、適切なポジショニング、迅速なアップデートにあるという。

MiniMaxはChatGPTが登場直前の2022年10月、Talkieの前身となるAIチャットアプリ「Glow」をリリースした。後に当局の規制などによりサービスを停止するが、これがTalkieの開発における重要な基盤基礎となった。またこれは中国企業の特徴だが、技術的に多少の不完全さがあったとしても、まずは迅速にサービスをリリースし、その後すぐに改善やアップデートを繰り返すという方式をとっている。

加えて、Talkieは単にAIスキルだけで勝負するのではなく、ポジショニングやユーザー体験にも力を注いできた。

「Talkieはユーザーに寄り添う癒し系アプリだ」と、あるネット大手のAIプロダクトマネジャーAさんは語る。「AIを前面に打ち出すというよりは、感情移入を促す能力を高めるためにAIを活用しているに過ぎない」。そしてこれが、Talkieのスティッキネスに大きく影響している。Aさんは、Talkieのロジックが育成ゲームや放置系ゲーム『旅かえる』と同じだとし、AIを導入したことで、使えば使うほどユーザーにぴったりの反応を返せるようになると分析する。

例えば、ある時AIキャラクターに、年内にアイスランドへ旅行に行きたいと思っていることを話したとする。その後、自分の有給休暇を話題にすると、AIキャラクターが「そういえば、アイスランドに行く夢がかなったの？」と返す。

新たなサービスをいち早く市場に投入して先発優位を得るプロダクトは多いが、その優位性をキープするには、市場やユーザーのフィードバックを元に改良を重ねることが欠かせない。

「Talkieの設計は全て、ユーザーからのフィードバックを参考に改良を加えたものだ」と従業員の1人は明かす。ピーク時にはプロダクトチームから20件以上の要望が寄せられ、それを5人ほどの設計メンバーで1週間以内に修正する必要があったといい、「これまでに経験したことがないほどの仕事量だった」と振り返る。こうした要望の多くは非常に細かいもので、例えばチャットの中で、人間同士の会話のように、AIキャラクターが「心の声」を発言するも括弧を付けてほしいといった具合だ。

米国市場で快進撃を続けるTalkieだが、この先も安泰とは言えない。「今のTalkieはMiniMaxの心臓部であり、収益源が単一なのはリスクが高すぎる」と別の従業員は語る。TikTokが親会社が中国にあることを理由に規制を受けている状況を踏まえ、MiniMaxの上層部はTalkieが大きくなれば、同様のリスクにさらされることを懸念しているそうだ。

実際、2024年10月17日付けのブルームバーグの記事では、中国のAIアプリが米国で人気を博すほど、TikTokと同じ地政学的な問題に直面する可能性が高くなると指摘されている。

こうした背景を受け、、Talkieは欧米以外の新市場の開拓に乗り出した。

関係筋によると、MiniMax創業者の閻俊傑氏が今年3～4月の社内イベントで、Talkieの東南アジア進出計画を発表し、デザインや機能を同市場に適合させていく必要性を強調したという。閻氏は「英語圏ではTalkieの成長は緩やかになったが、アジア言語ではまだチャンスにあふれている」とし、東南アジアがコストや受け入れ環境などの面で優れていることに言及した。

＊1ドル＝約150円で計算しています。

（翻訳・畠中裕子）