MAIA  ACTIVEは2016年に設立された。創業者でデザインディレクターの欧逸柔（Lisa Ou）氏は、米国のパーソンズ美術大学を卒業後、米ファッションブランド「J.CREW（Jクルー）」などでデザイナーとして勤務した。共同創業者で最高経営責任者（CEO）の王佳音（Mia Wang）氏は、米ランジェリーブランド「Victoria’s secret（ヴィクトリアズ・シークレット）」を経て、中国発のSNSアプリ「小紅書（RED）」に移り、電子商取引（EC）部門の立ち上げに参画した。

同社はこれまでに4回の資金調達を完了。出資者にはセコイア・キャピタル・チャイナや華人文化産業投資基金（CMC）など著名投資機関が名をつらねる。

中国ではこのところ、オンライン販売を主軸に事業展開していた新興アパレルブランドが、オフライン販売を強化する例が相次いでいる。MAIA  ACTIVEもそのうちの1つだが、ほかにもインナーウエア中心の「Bananain」や「NEIWAI」、ユニセックスウエアの「bosie」なども実店舗展開を進めている。いずれのブランドも、実店舗では「体験」と「リピート購入」を重視している。

ユニセックスファッション「bosie」にビリビリ動画など出資、Z世代に大人気

MAIA  ACTIVEの王CEOによると、同社は北京や深圳などにも旗艦店をオープンする計画で、引き続き大都市を中心とした実店舗展開を強化していくという。また、同社の2022年の売上高はオンラインとオフラインで計5億元（約100億円）を超え、完全黒字化を達成する見込みとなっている。

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（36Kr Japan編集部）

2018年に設立されたbosieは、ユニセックスファッションブランドとして「Z世代」を中心に人気が広がり、この2年に最も成長している新興ブランドの一つだ。今年の売上高は7億元（約120億円）、累計では10億元（約170億円）以上に達する見込み。

bosieの製品

bosieは3種類の実店舗を展開している。直営の旗艦店「bosie SPACE」は面積が2000平方メートルを超え、うち半分ほどを製品展示、残りを顧客体験のスペースに充てている。一級都市や新一級都市に出店する「bosie LAB」は800～1000平方メートルの大型店で、共同経営によって運営と顧客開拓の効率を上げ、来年は15店ほどの開設を計画。300～400平方メートルの小型店「bosie CLUB」は一～二級都市で十分な数を開設後、地方都市での出店を強化する方針だ。

bosieの店舗

今年はオンラインチャネルも広げた。以前はアリババ系ECモール「天猫（Tmall）」のみに出店していたが、6月に短編動画アプリ「抖音（Douyin、海外版はTikTok）」のECで販売を始めた。開始2カ月目からは月間GMV（流通取引総額）が1000万元（約1億7000万円）を超え、年末には月間GMVが3000万元（約5億1000万円）以上となる見通しだ。オンラインのマルチチャネル化は販路拡大の足掛かりとなり、同社によると、天猫と抖音の顧客は4％しか重複していないという。

顧客の増加と顧客層の変化に伴い、bosieの顧客像も明確になってきた。女性顧客の割合が60％に増えたほか、当初は一～二級都市が中心だった販売地域が地方都市へと拡大し、三～五級都市の顧客が全体の60％を超えた。また、「95後（1995年以降生まれ）」を中心に顧客年齢の幅も広がっている。

顧客像が明らかになったことで細かい経営が可能となった同社は今後、「唯品会（VIP.com）」「得物（POIZON）」「京東（JD.com）」などのECサイトでもそれぞれの特徴や属性に応じた製品販売を通じて差別化を図り、新たな顧客を開拓する方針だ。

組織構造にもbosieの革新的な面が表れている。業務部門は顧客対応のフロントオフィス、製品管理のミドルオフィス、それらを支えるバックオフィスに分かれ、うちバックオフィスは複数の「スタジオ」で構成される。3〜5人の小規模な業務ユニットで成り立つ各スタジオは単独で収支を管理し、成果に応じたインセンティブが支払われる。将来的には会社がプラットフォームのようになり、その上で数多くのスタジオが競い合う形を目指している。

創業者の劉光耀氏は「95後」の男性。北京大学卒業後に清華大学の修士課程で学んでいた2017年、休学してファッションブランドを立ち上げるという周囲が驚く決断をした。bosieの売上高は2020年に3億元（約51億円）を超えたという。

同社のコアメンバー30名のうちアパレル業界の経験者は18名のみ、残る12名は金融やIT業界の出身者だ。多様なバックグラウンドと柔軟な組織構造を有する同社は、度量の大きさが特徴となっている。

今回の調達資金は、製品開発の強化や、素材メーカーや加工工場との協力を通じたサプライチェーンの高度化に充てられる。
（翻訳・神戸三四郎）

消費財メーカー続々上場でVCにハイリターン

ロボット掃除機メーカー「Roborock（石頭科技）」、コスメブランド「PERFECT DIARY（完美日記）」、アートトイブランド「POP MART（泡泡瑪特）」など多くの消費財企業が続々と上場しており、彼らの出資者にも高い配当をもたらした。

中でも「ヒルハウス・キャピタル（高瓴資本）」、「セコイア・キャピタル・チャイナ（紅杉資本中国基金）」、シャオミの雷軍CEOが創設した「順為資本（Shunwei Capital）」、「今日資本（Capital Today）」、「真格基金（Zhen Fund）」などの戦績が上々だ。

ヒルハウス・キャピタルが出資した企業のうち、菓子メーカー「良品舗子（BESTORE）」、雑貨チェーン「名創優品（MINISO、メイソウ）」、PERFECT DIARY、家庭用洗剤メーカー「藍月亮（Blue Moon）」が2020年に上場した。ヒルハウスは比較的早期から出資していたため、持ち株比率が高めだ。

PERFECT DIARYは、真格基金へ設立以来最高額のリターンをもたらした。帳簿上では10億ドル（約1000億円）近い。

POP MARTは上場後、時価総額が1000億香港ドル（約1兆3000万円）を超えた。セコイア・キャピタルはIPO前にPOP MARTの株式4.87％を保有しており、外部株主としては最大比率だ。

4大消費財市場で大魚を育てる

統計を見ると、2020年に急伸した新消費ブランドは4つの分野に集中している。すなわち、食品・酒類・飲料、美容・スキンケア、アパレル、スマート家電・デバイスである。

市場での注目度や業績から各分野を代表する4社は以下だ。

食品・酒類・飲料では無糖飲料ブランド「元気森林（GENKI FOREST）」だ。2018年5月のエンジェルラウンド後、元気森林は半年ごとに資金調達を重ね、昨年7月にセコイア・キャピタルから資金を調達すると企業評価額は140億元（約2100億円）に達した。

美容・スキンケアではPERFECT DIARYだ。同ブランドを運営する「逸仙電商（YATSEN）」の時価総額は、現在110億ドル（約1兆1000億円）を超える。 IPO前に、PERFECT DIARYは5回にわたって資金を調達した。ヒルハウス・キャピタル、真格基金、「高榕資本（Gaorong Capital）」といった大株主に加えて、2020年に行った2度の資金調達ではタイガー・グローバル・マネジメント、「厚樸投資（HOPU Investment Management）」、カーライル・グループ、ウォーバーグ・ピンカスなども加わっている。

アパレルでは、ユニセックスファッションブランド「bosie」だ。 2018年5月に天猫に出店し、2019年には全チャネルの売上高が1億4000万元（約22億円）となり、今では実店舗も15店舗ほど展開している。 2018年以来、Bosieは真格基金や「金沙江創投（GSR Ventures）」などから5度にわたって出資を得てきた。

スマート家電・デバイスでは掃除ロボット「雲鯨智能科技（Narwal Robotics）」だ。 2020年のネット通販イベント「双11」期間中に、雲鯨の売上高は2億元（約32億円）を超え、2000％成長を達成した。同年4月、雲鯨はシリーズA+でTikTokを運営するバイトダンス（字節跳動）などから、シリーズBでは「源碼資本（Source Code Capital）」などから1億元（約15億円）近くを調達し、6月にはシリーズCも成功させた。この時のリードインベスターはセコイア・キャピタル、コ・インベスターは源碼資本、ヒルハウス・キャピタルなど。

投資家の多くは、新世代の台頭が消費財における最大の変数であると述べる。今の20代は、ものが豊かな時代に育ち、個性を追求する。これが新ブランドの発展に機会を提供しているというのだ。

加熱する消費財メーカーへの投資熱

投資家は長い間、消費財分野を評価してこなかった。このタイプの実業投資では想定できる未来図が限られ、成長もそれほど速くないため、IT分野ほど食指が動かないのが主な理由だ。

しかし、消費財の生産コストは、中国のサプライチェーン成熟に伴い下がってきている。天猫のようにインサイトを深め、マーケティング、サプライチェーン、ロジスティクスまでこなすプラットフォーマーが登場し、デジタルマーケティングの手法を提供することで新ブランドを支援し、発展を後押しする。こうしたことが消費財メーカーを徐々に魅力的にしていったのだ。

消費財メーカーの強みは着実な成長だ。投資熱が高まるにつれ、多額の資金調達を成功させるプロジェクトも増えている。今の消費財メーカーは成長速度とその軌跡、資金調達能力のいずれもがIT企業に近づいている。

作者：WeChat公式アカウント「天下網商（ID:txws_txws）」、范向東

（翻訳：永野倫子）

bosieは性別や年齢を区別せずデザインを男女共通とする「NO GENDER.NO BORDER.」をコンセプトに掲げ、若年消費者にとって手頃な価格で商品を提供し、デザイナーズブランドと大衆ブランドの境界を打ち破った。

設立から2年足らずで、マイナーなデザイナーズブランドから「95後」と「00後（2000年以降生まれ）」の若者向けのメジャーなカジュアルファッションブランドに成長。販売開始月の昨年6月に100万元（約1500万円）だった売上高は、今年すでに8000万元（約12億円）に上っており、2019年通年では1億2000万元（約18億円）を超える見込み。販売チャネルは電子商取引（EC）に加え、年内には実店舗を全国で12店舗展開する予定。今年4月には第1号店として杭州嘉里中心店をオープンした。

急成長の要因は、在庫管理の標準化、フレキシブルなサプライチェーンの構築、若年消費者のニーズ把握、店舗の効率的な運営だ。

昨年10月、bosieは設立から1年も経たない段階で実店舗の出店計画に着手した。同社のデータをみると、その試みは順調に進んでいるようだ。

第1号店の杭州嘉里中心店は面積が200平方メートル前後、売上高は月間50～60万元（約750～900万円）で推移。1店舗当たりの純利益率は25％の高水準に達し、資金回収サイクルは4～5カ月となっている。深圳、武漢、鄭州、西安、南昌などにオープンした店舗でも同じような収益構造を構築した。

店舗は「ユニセックスファッション・ラボ」として宇宙船、二次元クローゼット、テーマ型試着室、靴下のクレーンゲーム機などによる独創的な空間で、若者がSNSに画像をアップするために訪れる人気店となっている。衣類の購入と自撮りがセットとなり、ソーシャルECの「小红書（RED）」、ショート動画共有の「抖音（Douyin）」、動画共有の「ビリビリ動画（bilibili）」、ミニブログの「微博（Weibo）」といったSNS上での拡散につながっている。

現状から試算すると、bosieが60都市に進出して300～500店を開設すれば、売上高は15～25億元（約230～375億円）前後に上る見込み。だが同社創業者の劉光耀氏は、1店舗当たりの月間売上高を最高100万元（約1500万円）にまで引き上げられる可能性があると考えている。売上高を増やすには、消費者層を拡大して成約率を上げるとともに、好立地かつ大面積の店舗をオープンし、来店者数を増やすことが必要だ。

bosieは消費者層を拡大するため、子供向けブランド「bosie Kids」の展開を目指している。「85後（1985年以降生まれ）」や「90後（1990年以降生まれ）」の若くて美意識が高い親も消費者として取り込み、若者と若い親が子供服に求める「見た目が良く、価格が手頃で、ニュアンスがある」というニーズに応えるデザインを行う。

子供服のbosie Kidsシリーズ

また店舗面積の拡大は、ファストファッションとデザイナーズブランドの特長を合わせ持つbosieのビジネスモデルと相関性があり、選りすぐりの若者向けファストファッションとして、デザイン性の高いアイテムを迅速に展開するだけでなく、サプライチェーンの効率を高めることも可能にする。面積400～600平方メートルの大型店（通常はショッピングモールでも集客力の高い区画となる）をオープンすれば来店者数が増え、賃料のコストパフォーマンスも上がり、店舗の効率と売り上げが大きく向上するだろう。

タイミングも大切だ。良好な出店地は希少な資源だが、中国では長期にわたりグローバルファッションブランドが陣取ってきた。最近はグローバルブランドの撤退が相次ぎ、消費者や新規に開業する商業施設の国内新興ブランドに対する認知度と許容度も高まっているため、bosieがより良好で面積の大きな立地を確保するチャンスを迎えていることは間違いない。

bosieの強みは、店舗とECで全く同じ商品ラインナップを提供し、本部がすべての商品を管理している点だ。「同一商品、同一価格、同一割引」を実現することで、商品回転率も高まり、在庫回転日数を1カ月前後に抑えられている。

同社は9人のデザイナーを抱えている。デザイナーは英ロンドン・カレッジ・オブ・ファッション、英セントラル・セント・マーチンズ、仏エスモード、中国の北京服装学院、浙江理工大学などを卒業、平均年齢は25歳で若者のファッションセンスを理解する。「社内競争システム」のもと、各デザイナーはそれぞれがチームを組み、自身の業績と財務パフォーマンスに責任を負う一方、会社側も相応のボーナスとインセンティブを用意している。なお、創業者の劉光耀氏は北京大学光華管理学院を卒業している。
（翻訳・神戸三四郎）

bosieは2018年初に設立された。同社の発表によると、2019年の売上高は1億2000万元（約19億円）を超え、2019年末までには全国に15店舗をオープンする予定とのこと。