拼多多は先日、WeChat（微信）のミニプログラム「多潮（DUO）」をリリースした。同ミニプログラムは若者がトレンド商品をめぐる意見や交流を行なうプラットフォームとして位置付けられている。

これまでアプリ「得物（POIZON）」や「nice」がSNSの運営を頼りに大々的な人気を博してきたが、ここにきてECプラットフォームを出発点に特定のトレンド商品コミュニティに触手を伸ばした拼多多は、若者ユーザーのニーズをつかめるだろうか。

トレンド商品でも地方都市を抑えたい拼多多

36Krが実際にページを開いてみると、ミニプログラムのトップページの背景はブラックで、ページのスタイルは中国版twitterと言われる「微博（ウェイボー）」に似ている。ユーザーはオススメのニュースフィードの中で、Like、コメント、シェアの全てを行ったり、好みのトピックスに参加したりできるが、モーメンツでは現時点で画像のシェアのみ可能となっている。

「多潮」のミニプログラムの画面

中心となる機能は写真と本文に付された「グループ」タグであり、主にスニーカー、服飾、デザイナーズ・トイなどの主流ジャンルをカバーしている。この黄色いタグをクリックするとグループを閲覧でき、加入すると同グループ内でシェアや仲間との交流などが可能となる。とはいえミニプログラムのリリースから日が浅いためユーザー数は少なく、トピックスへの参加人数は200人を下回っている。

時価総額が1000億ドル（約10兆6000億円）を突破し、中国国内の三大ECの仲間入りを果たした拼多多は、なぜ突然トレンド商品市場の開拓に乗り出したのだろうか。

第一の理由として大規模な地方都市市場のユーザーを確保することが挙げられる。やや意表をつく以下のようなデータがある。三～六級都市のトレンド商品の消費速度はすでに一、二級都市を大幅に上回っており、2019年のGMV（流通総額）は前年比571％に達しているのだ。拼多多が販売する人気スニーカーは相対的にメジャーな有名ブランドのものであり、100億元値引きキャンペーンという手法を再び活用することでこうしたユーザーを囲い込むのはさほど難しくないだろう。

スニーカー取引の先駆者的アプリ「得物」と「nice」

アリババ傘下の研究機関「阿里研究院（AliResearch）」が発表したインサイトリポートによれば、昨年のタオバオ（淘宝）関連プラットフォームにおけるトレンド商品の消費は前年比で1000万元超（約1億5000万円）も伸びており、伸び率は224％に達した。スニーカーの消費規模はトレンド商品市場において一貫して大きな位置を占めており、昨年の世界のスニーカーの総販売数は11億8980万足に達し、2010年の6億1350万足から倍近くに伸びている。

中国では「中年の大人は株の売買に、若者はスニーカーの売買にいそしむ」といわれるように、さまざまなスニーカー取引プラットフォームが機運に乗じて登場したが、なかでも「得物（「毒」から改名）」と「nice」は特に評判が高く、事業の出発点にも共通点がある。

2015年9月にリリースされた「得物」は、国内最大のスポーツ特化型BBSの「虎撲網（hupu.com）」に設けられたページを発祥とし、当初は商品の鑑定と画像シェアをメインの機能としていた。2年近くを投じてアプリのコミュニティコンテンツの構築に注力すると、2017年8月には満を持してスニーカー取引プラットフォームをリリースした。得物は「鑑定完了後に商品の受領」という取引方式を採用している。

得物が当初からスニーカー取引に着手していたのと異なり、「nice」はより間接的な方法で市場に参入した。2014年にサービスを開始した当初は、写真共有SNSという位置付けで、「画像＋タグ付け」という方法によりおしゃれ好きなファッショニスタを含む一定数の若者ユーザーを取り込むことに成功した。2018年4月には商品取引ができるようになり、スニーカー二次取引市場のブームに乗った。

両アプリは当初のユーザー蓄積とコンテンツ運営の強みをもとに、スニーカーのPUGC（プロフェッショナルと一般ユーザー両方の特徴を備えたコンテンツ）コミュニティを急速に形成した。多元的な交流チャネルがスニーカー愛好者同士の交流ニーズを満たし、補足的なスニーカー情報や業界情報の提供なども、購入頻度の低い一部の消費者が購入欲求を抱く上で一役買っている。

トレンド商品コミュニティへの事業拡大の手段とは

現在の拼多多の「弱点」はやはりトレンド愛好者の定着率が高くないことだ。「多潮」のポジショニングと目標は、コミュニティのコンテンツで消費者を引きつけコンバージョンにつなげることで、プラットフォームのトレンド性を深めることであるのは言うまでもない。

左：公式ブランドリスト　右：ブランドディレクター一覧

「多潮」のフォローリコメンドとコンテンツをみると、得物やniceとは違い有名インフルエンサーや公式アカウントの権威性により重きを置いており、購入頻度の高い消費者に照準を合わせているようにみえる。

多潮は現時点でNike、DC、Y-3のほか、近年大々的にヒットしているFOG、AMBUSH、KITHなどを含む16ブランドの公式アカウントを抱えている。こうしたアカウントは「トレンド愛好者」にとって一定の吸引力がある。多くのトレンドブランドが中国国内でいまだに「微博」を開設していないなか、ファンが公式情報を得たい場合にはこれまで転載された公式情報に頼るか、またはVPNなどの手段を通してサイトを閲覧するしかなかったが、今後は「多潮」を通してこれを実現できる可能性が出てきた。

もし「多潮」が公式ブランドのアカウントを拡大できれば、「より純粋なトレンドコミュニティ」として有名ファッショニスタを呼び込むことも可能かもしれない。ユーザーのアイデンティティの肯定感を強化する「グループ」という概念およびコミュニティの運営は、今後の発展の基盤ともなるだろう。とはいえ、36Krが同アプリを実際に使用してみると、現在の公式アカウントはいずれもウェイボーやInstagramのコンテンツの転載であり、交流やコメントができないことが分かった。グループ機能も弱く、検索機能がないためユーザーの使用頻度が話題性に追いついていない。

コミュニティ体験の充実によりユーザーの囲い込みを実現し、ECでの経験と割引戦略で購入を促す拼多多のトレンド路線が成功するかに関しては、今後の検証が待たれるだろう。（翻訳・神部明果）

4月20日、拼多多内に開設されたスニーカー販売ページ「多多潮鞋館」が、昨年から同社が行っている総額100億元（約1500億円）の利益還元キャンペーン「百億補貼」と合同で、600種類以上のスニーカーを値引き販売するキャンペーン「潮鞋玩家日」を開始した。また同時にスニーカー鑑定プラットフォームとして人気のある「get（dunkhome.com）」および「知解（Knowin）」との提携を発表した。これにより拼多多はスニーカー市場における販売から鑑定サービスまでのクローズドループを完成したことになる。

拼多多は2019年後半からWeChatのミニプログラム上でもスニーカー関連のイベントや話題の新商品を宣伝するなどしてきた。

多多潮鞋館で販売されているスニーカーはすべて百億補貼キャンペーンの対象商品で他サイトに比べて価格も明らかに安い。例えば昨年のダブルイレブン（年間最大規模のネット通販イベント）期間中、アディダスと米歌手カニエ・ウエスト氏とのコラボスニーカー「YEEZY BOOST 350 V2/トリプルホワイト」は、アリババのECプラットフォーム「天猫（Tmall）」では1450元（約2万2000円）で販売されていたが、拼多多での値引き後価格は1209元（約1万8000円）だった。なお、このモデルは前出の潮鞋玩家日では999元（約1万5000円）で発売され、3時間で完売している。また、米ナイキ社のバスケットシューズ「AJ1 High OG」の天猫での販売価格は3709元（約5万6000円）だったが、拼多多での値引き後価格はわずか2239元（約3万4000円）だった。
今年の1月から多多潮鞋館は消費者に向けた販売だけではなく、個人の売り手向けの販売サポート業務も開始し、スニーカー取引・鑑定に特化したプラットフォーム「得物（POIZON、旧名は毒App）」や「nice」などに近くなってきた。

拼多多の百億補貼責任者を務める宗輝氏によると、多多潮鞋館内で扱う数百種類のスニーカーの値引き率は10％から25％の間だという。拼多多はスニーカーの値引きに10億元（約150億円）の予算を確保しており、同カテゴリは今年も重点的な値引きの対象となるようだ。

「鑑定サービス」による正規品証明

スニーカーを販売するにあたって拼多多がまず解決しなくてはいけないのは信用問題だ。多多潮鞋館は大々的に「100%正規品、偽物1つに対し10倍の補償」をアピールし、もし消費者が購入した商品が偽物だった場合は「中国人民財産保険（PICC P&C）」から保険金が支払われる仕組みだ。

多多潮鞋館は拼多多の直営ではない。商品は二次流通市場から仕入れているという。以前は主に条件の合うブランド販売代理店から仕入れていたが、商品の鑑定プロセスが完成に近付くにつれ、個人の売り手も商品の重要な供給源となってきた。データによると多多潮鞋館が現時点で販売したスニーカーは1万足以上に上るという。

（写真提供：拼多多）

商品の管理に関して、多多潮鞋館は業界大手の得物と同様に「鑑定してから出荷」というプロセスを踏襲している。ユーザーが購入手続きをすると販売業者が拼多多の指定した鑑定機関に商品を送り、実物のスニーカーの鑑定を行う。鑑定で問題がなければ本物であるという「正規品鑑定報告書」が発行され、鑑定済みの情報が記録され商品が買い手に発送される。

過熱するスニーカー投資はいつまで続くのか

拼多多がスニーカー市場に参入するのと前後して、多くの企業が潤沢な資金を携えて同市場へ参入し激しい競争を繰り広げてきた。

2019年4月から6月にかけて、得物（当時の名称は「毒App」）がシリーズAでの資金調達を完了し、時価総額10億ドル（約1070億円）となり、ユニコーン企業の仲間入りを果たした。中古品取引プラットフォーム「転転（Zhuan Zhuan）」もファッション鑑定取引プラットフォーム「切克（CHECK）」をリリースしてスニーカー市場に参入。niceもシリーズDで数千万ドル（数十億円）の資金を調達し、スニーカーの転売や鑑定事業を強化するとした。

得物の公式データによると、2019年8月時点で登録ユーザーは1億人を超え、デイリーアクティブユーザー（DAU）は約800万、2019年のGMV（流通取引総額）は60～70億元（約900～1050億円）に達する見込みだった。

これらののプラットフォームの収益モデルは単純だ。その利益は、主に手数料と鑑定費用から来ている。その中で、 拼多多は鑑定を行わないため手数料のみが利益となる。

36Krの調査では、スニーカー1足の転売取引には商品価格に応じた手数料および数十元（数百円）の品質検査・鑑定・梱包費用がかかる。得物は販売業者から取引価格の7.5％～9.5％を手数料として徴収しており、拼多多は5％のプラットフォーム利用料と0.6％の技術サービス費用を徴収する。

1足1000元（約1万5000円）で取引成立したスニーカーを例に挙げると、取引コストには拼多多へ支払う50元（約750円）のプラットフォーム利用料と6元（約90円）の技術サービス費用、第三者鑑定機関に支払う15元（約230円）の鑑定費用、10元（約150円）の梱包費用が含まれている。つまり合計81元（約1200円）がこのスニーカーの取引コストとなる。

（写真提供：拼多多）

現在、拼多多は技術サービス費用のみを徴収しており、取引にかかるその他のコストは全て無料としている。つまり1足1000元（約1万5000円）で取引成立したスニーカーに関して、拼多多はプラットフォーム利用料を得られないだけでなく、鑑定と梱包にかかる25元（約380円）の支出が必要となる。これだけではなく商品自体にも市場価格の10％～25％の値引きをしなくてはならない。

このように大手企業が資金力に任せて拡大する戦法は、規模の小さいプラットフォームには簡単に真似できない。その点、資金やトラフィックはすでに拼多多にとって手持ちのカードとなっている。また、総合ECプラットフォームであるアリババと「京東（JD.com）」はともにスニーカーの二次取引には手を出していない。これらEC大手との競争がないため、拼多多はスニーカー市場で思うがままに手を打てる。

スニーカー転売プラットフォームはやはり儲かるビジネスだ。将来的に拼多多が値引きに頼らず市場シェアを獲得することができれば、利益を上げられる可能性もある。問題は大金をつぎ込んで拡大するというビジネスモデルがスニーカー市場でも通用するかどうかだ。同社の決算報告によると、百億補貼の効果は予測通りではなく、ユーザーの購買力もなお十分ではないという。

「スニーカー投資」が正式に社会的に認められるかというリスクもある。スニーカー取引プラットフォームは「過熱するスニーカー投資の背後にある金融リスクを防ぐ必要がある」として上海や深圳など複数の当局から目をつけられている。このほか、新型コロナウイルスの流行でスニーカー二次市場の成長も先行きが不透明となっている。

米国の転売プラットフォーム「StockX」によると今年3月に人気だった500種類のスニーカーのうち、300種類が値下がりしているという。2月時点と比べ、3月末にはスニーカーの価格は全体的に4％下落しているとのことだ。

（翻訳・山口幸子）

niceは2013年に画像投稿SNSとしてスタート、2014年には年間で総額6000万ドル（約64億6600万円）超を調達した。2018年にモデルチェンジを行い、SNSと売買プラットフォームを組み合わせた新たなサービスを同年7月にリリースした。

そのモデルチェンジの際に着目したのが、急成長市場でありながら見過ごされていたスニーカーのリセールだ。

niceでは「何を買うか」と「どのように買うか」という二種類の需要に着目した。前者への対処はSNSなどを通じて商品の周知を促すことであり、後者への対処は取引手段において、SNSと取引を連動させることでで、コンテンツからコミュニティー、そして取引に至るまでの一連のニーズを満たすことだ。

創業者の周首氏は、niceは基本的にトレンドに敏感な人々のためのSNSという位置付けであり、売買はその延長線上にあるものだと語る。良質なコンテンツによってユーザーを取り込み、コミュニティによってその定着を促し、最終的にはユーザー間の取引へつなぐのが狙いだ。

つまり、取引の段階ではC2Cプラットフォームとして機能する。また、スニーカーにはリセールの需要があることから、「セカンダリーマーケット」の概念が存在し、海外ではすでに「StockX」などのスーパープラットフォームが誕生している。

通常のECプラットフォームとは異なり、消費者間で取引を行うC2Cプラットフォームでは、同一ユーザーが売り手側にも買い手側にもなり得るため、独自の設計や運営方法が求められる。周氏は「売り手と買い手、双方のニーズを最大限に満たすことが、ユーザーの定着につながる」と語る。

さらに、商品鑑定サービスを行ったり、カラ出品の防止や納期確約などを徹底し、、公平な取引規則を定めたりするなど、安心して利用できるサービスの標準化を進めている。

同プラットフォームでは、現物取引やタイムセール、中古品取引など複数の取引形態を展開しているが、いずれもベースは個人間売買プラットフォームで、主な収入源は取引手数料だ。

今後はスニーカー以外にも商品カテゴリを拡大する必要があるとはいえ、やみくもに取扱品目を増やすのではなく、SNSで話題の商品を見極めたうえで、新カテゴリの導入を試みている。

その一例が、今年初めに即日完売となったスターバックスの限定商品「猫の手タンブラー」だ。発売開始から、niceのコミュニティーでも大きな注目を集めたため、プラットフォーム上で同商品の取り扱いを開始。48時間で3000個近くが売買された。今年6月にリリースされたユニクロとカウズのコラボ商品も、48時間で3万件以上の売買が行われた。

今後は、技術部門やサービス部門の拡充、ユーザー拡大のために資金を投入していくという。（翻訳・畠中裕子）