朱氏はこの5年の間、中国で最もブレイクした投資家の一人として知られており、彼が関わった投資プロジェクトにはライドシェア「滴滴出行（Didi Chuxing）」や、フードデリバリープラットフォーム「餓了麽（Ele.me）」など有名案件が多い。これらの案件に共通するのは、爆発的な成長、ピーク時の利用者が数千万人規模、長期にわたって強力なライバルと戦っているという点だ。

このような特徴のため、これら新興企業は短期間のうちに広く世間に知れ渡ることになった。同時に、それを支える投資家にもスポットライトが当たるようになったのだ。

とはいえ、このような機会は再び訪れることはないと多くの人が気づいている。この15年間になりふり構わぬ成長を遂げてきたインターネット業界だが、すでに失われてしまったものがある。それは中国の人口ボーナスに伴う巨大な成長市場と、モバイルインターネット草創期に見られた並外れたビジネスの可能性だ。この2つの要素があったからこそテンセントやアリババを含む100億ドル（約1100億円）、ひいては1000億ドル（約1兆1000億円）規模のユニコーン企業が数多く誕生してきた。しかしこの鉱山にもう金は残っていないと、中国のベンチャーキャピタルは見切りをつけている。

新たな鉱山はBtoB分野だ。製品やサービスの対象が消費者ではなく企業であるということだが、消費者向けサービスを提供する企業ほど周知されていないという欠点がある。例えば、ソフトウェア会社「SAP」や顧客管理サービス「Salesforce」はどれも時価総額が1000億ドルを超えているが、企業向けにサービスを提供するという性質上、時価総額が同じくらいのコカ・コーラやネットフィリックス（Netflix）の知名度には遠く及ばない。

さらにBtoBでは爆発的な成長を遂げる企業がほとんどないという事実も、中国の投資家があまり気乗りしない原因の一つとなっている。これまでシェアサイクルや共同購入型ECのような世間を席巻する中国スピードに慣れてしまった投資家にとって、いささか物足りないのだ。

しかし、先見の明を持つ投資家たちは続々と方向転換している。数年前に持ちきりだったソーシャルECやニューリテール、エンターテインメントに代わって、企業サービスや5G、インダストリアル・インターネットのフォーラムが次から次へと生まれている。中でも投資の風向きの変化を如実に反映しているのがファイナンシャルアドバイザー（FA）だ。FAは投資分野における不動産仲介業者のような役割だと理解してよい。起業時にエンターテインメントにフォーカスしていたあるFAは「今年の案件のうち90％がBtoBだ」と語る。

今、BtoBを目指す投資家たちの大移動がうねりのように巻き起こっている。

求められるのは忍耐強さ

BtoCに注目している投資家と、長期にわたってBtoBに携わっている投資家とでは、その生活に大きな違いが出てくる。

「経緯中国（Matrix Partners China）」パートナーの熊飛氏はこれまで8年間、BtoB分野に注力してきた。同氏のビジネススタイルは、案件を研究し、本を読み、人と話し、考えるというもの。それはまるで田植えをして収穫するまで忍耐強く待つ農民のようだと語る。

「晨興資本（Morningside Venture Capita）」のマネージングディレクター劉凱氏も同様だという。BtoB領域がそれほど注目されていなかった数年前から、創業者と話す以外のほとんどの時間を「BtoB系上場企業400社の年次報告書を研究することと、BtoBに注目する米国投資家400人のブログを読むことに使っている」とのことだ。

そして今や多くの投資家がBtoCからBtoBへくら替えしている。

まず脚光を浴びている分野は、ロボットによる業務自動化のRPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）だ。米国のベンチマーク企業がヘッジファンド「Coatue Management」とソフトバンク創業者の孫正義氏から出資を受けたことでバリュエーションが急騰、2019年春には国内の複数のRPA企業のバリュエーションも3カ月で3倍に膨らんだ。

もう一つの注目分野は「ミドルオフィス」だ。ミドルオフィスとは、簡単にいうと、データをもとに意思決定し、会社の運営・管理するデジタル化にすること。アリババが「ミドルオフィスシステム」のコンセプトを提唱してから、誰もがこぞってミドルオフィスに手を出した。「投資家の多くは、従来型企業のデジタル化という問題をサードパーティー企業がまとめて解決してくれると信じていた」。わずかな間に、ミドルオフィスサービス企業数社が相次いで1億元（約15億円）以上を調達したことを発表した。

熊飛氏はRPAやミドルオフィスに対して静観する態度を示している。「2019年、BtoB市場は人気が出たものの、まだ機は熟していない。BtoCに携わっていた投資家たちはわかりやすいものを好むが、投資ロジックはまだ固まっていない」

早いうちからBtoBに投資していた人たちには、冷遇を忍んできたという共通点がある。BtoCに投資していた同僚たちが昇進したり、案件が上場を果たしたりするなか、熊氏は長いこと投資マネージャーという立場に甘んじていた。しかしここ2年のうちに、「企業サービスは熊飛氏に聞け」と言われるほどの実力者になった。

BtoB分野の投資家は、この分野にいち早く参入したことが圧倒的なアドバンテージだと確信している。なぜなら、BtoBへの投資は大量の研究や知見に大きく依存しており、時間を費やす以外に近道はないからだ。

「BtoC企業への投資なら、例えばアプリランキングを見るだけでも大まかな動向をつかむことができる」と、セコイア・キャピタル・チャイナ（紅杉資本中国基金）のマネージングディレクターである翟佳氏は語る。一方、BtoBへの投資は産業研究や業界予測を通してチャンスと可能性を探り、そこから優良なプロジェクトを選ぶのだという。「BtoB投資はトップダウンアプローチで行うものであり、運任せのディールソーシングで進めることはできない」

熊氏はBtoBへの投資をブルーチップ（優良株式銘柄）になぞらえる。毎年300％や500％という驚異的な成長はないが、長期にわたって保有する価値のあるものだ。「多くのファンドは投資戦略の配分を行うとき、BtoB投資は投資回収率を確保するため、BtoC投資は成果を勝ち取るためと考えている」

つまり、BtoBへの投資はお金を積めばなんとかなるものではないのだ。BtoCなら資金を投じてトラフィックを増やし規模を拡大できるが、BtoBでは資金で顧客を増やすことはできない。そのため、投資家は忍耐を学ぶ必要があるのだ。

変化していくVCの戦い方

大手機関投資家がBtoBへの投資にシフトする中、投資機関内部の権力構造に変化が生じつつある。組織のマネージングディレクターやバイスプレジデントなどの上層部が前線に立ち、多くの情報や決定権を握るようになったのだ。

BtoC中心に投資していた時には、偶然や運に左右される部分が少なからずあった。共同購入型EC「拼多多（Pinduoudo）」などに出資して大成功した投資家であっても、次の投資案件が成功するとは限らない。これがBtoBになると、爆発的に成長する企業がほとんどないぶん偶然性や不確実性は大幅に低くなり、組織全体のの高い判断力が求められるようになる。

「BtoBの投資では、業界への理解やトップレベルの投資戦略策定の点で高い水準が求められる」と翟氏は語る。「セコイアでは、BtoB担当者は頭脳明晰かつ高い思考力が求められ、はっきりとしたビジョンを持てる人でなければならない」

BtoBへの投資では、1人か2人の投資家が単独で行うのではなく、チーム全体が多岐にわたる知識を結集して行う必要がある。担当の投資家が業界の事情に通じており、十分な判断能力や投資経験を有しているだけでなく、パートナークラスもその分野に注目し、長期にわたってサポートしていくことが求められる。

BtoB投資が主流になりつつある時代に、機関投資家は個人の能力に対する過度の依存を減らし、組織レベルのコアバリューを構築していく。有効な制度とトップダウン方式で十分な戦力を持つ組織だけが生き残れるのだ。

今後10年続く黄金期を秘めているこの鉱山では、先行者優位も潤沢な資金も絶対的な要素とはいえない。この1年にBtoB分野で起きた数々の出来事は始まりに過ぎない。この鉱山で勝ちを引き寄せるのはいったい誰なのだろうか。
（翻訳・畠中裕子）

中国のインターネット企業のうち、ビジネス手腕が突出しているのはアリババだと言われる。近年、アリババはますますアンテナを広く張り巡らしビジネスを展開中だ。ECサイトの淘宝や「天猫（Tmall）」、オンライン決済の「支付宝（アリペイ）」など従来の強みを生かしつつ、次世代スーパーやフードデリバリー、クラウドなど幅広い業種に進出を続けている。アリババは多方面にわたる業務を展開することで、ビジネス感覚を磨き、その手腕を一層発揮できるようになってきた。そして「世の中のビジネスを簡単に」という同社のスローガンのもと、その成果を広く還元したいと考えている。

創業者の馬雲（ジャック・マー）氏の後継者としてアリババグループのCEOを務める張勇（ダニエル・チャン）氏は、1年前に新しいコンセプトを打ち出した。グループ内の法人向け事業をすべて統括する「アリババ・ビジネスオペレーティングシステム」だ。アリババグループ副総裁で企業サービスシステム秘書長の靖捷（ジェット・ジン）氏は、この新しいコンセプトを市場に浸透させるため、具体的な提携プランを提示しながら取引先を説得して回った。

以下は靖捷氏へのインタビューの抄訳。

効果的なビジネスを行えるよう企業をサポート

――「ビジネスオペレーティングシステム」とは、簡単に言うとどのようなものでしょうか。

「名前に含まれている通り、ビジネス向けのものだ。またオペレーティングシステムとは、アンドロイドやiOSと言えばピンとくるかも知れないが、運営効率を向上させるためのシステムであり、さまざまな事柄を統合し連動させるもののことだ」

「アリババのビジネスオペレーティングシステムは理念であると同時に手段でもある。より効果的なビジネスを行えるよう企業をサポートする現実的なものだ。つまり、これはビジネスに関わるシステムであり、企業のより良い運営（オペレーティング）を支えるシステムだと言える」

3年後には企業の基本システムに

――アリババが最初に打ち出した「ミドルオフィス」の概念ですが、アリババの成功を目にして多くの企業が後に続きました。しかしミドルオフィスを構築したものの必要なかったと感じる企業や、思っていたものと違うと考える企業が出てきています。ミドルオフィスを導入するのに向いているのはアリババのような企業だけなのでしょうか。

「データをもとに意思決定し、運営を管理するというのは決して新しい考えではない。出荷データや販売データ、店舗からのPOSデータなどを分析して決定を下すというのは、これまでずっと企業が行ってきたことだ。ただデジタル化以前は、データの適時性や大規模計算、同時アクセスなどに関して高いレベルは求められていなかった。ところが、企業と消費者間のインタラクションがほぼデジタル化された今、企業側もデジタル化を進める必要に迫られている。データミドルオフィスを持たない企業は、デジタル経済における生産性を発揮することができないからだ」

「アリババのデータミドルオフィスは、我が社が現場で使用し実践したデータ技術を集約して、どの企業でも活用できるようにしたものだ。これを使えば、企業はデータ収集やデータアルゴリズムなどについて一から学ぶ必要はない。実際、2015年にこのミドルオフィスという概念を打ち出して以来、アリババでは基本的に全ての事業単位がミドルオフィス上にある」

――企業との取引において、アリババが行わないことはありますか。

「権限を踏み越えて、企業の代わりに決定するようなことは絶対に行わない。また、同じビジネスに手を出してライバルになるようなこともしない。より良いビジネスを行えるよう企業をサポートすること、これが我々の立ち位置だからだ」

――先の話になりますが、アリババ・ビジネスオペレーティングシステムを導入する企業が今後増加して、市場全体のデジタル化が完了した時、企業はどのように市場で戦っていくのでしょうか。

「第一に、中国の消費市場はまだまだ発展途上の段階だ。ニッチ市場は大きな可能性を秘めており、新境地を切り開いて成功する革新的な企業の出現が待たれる」

「第二に、良いものは必ず残るということだ。顧客獲得のために行っていることが競合他社に比べて本当に効果的かどうか、各企業が答えを出さなければならない。このような企業が頭角を現せるよう助けるのがアリババの仕事だ。双11（ダブルイレブン）のショッピングセールで突如存在感を増した企業が数多くあったが、これを実現するスキルを提供するのが私たちだ。あとは消費者が決めてくれる。技術やデータ管理能力がどれほど優れていても、最終的に消費者がお金を払うのは製品やサービスに対してだという事実は変わらない」

――アリババ・ビジネスオペレーティングシステムに関して、何年以内にどれほどの顧客を獲得するといった目標はありますか。

「3年もたてば、どの業界でもアリババのビジネスオペレーティングシステムが企業の基本システムになっていると予想している。スムーズに機能する体の各器官のように企業の一部に組み込まれて、わざわざそのシステムについて語ることもなくなるだろう」

※アイキャッチ写真はアリババより
（翻訳・畠中裕子）

現在、バイトダンスは主にショート動画のTikTok、「西瓜視頻（XiguaVideo）」、「火山小視頻（Huoshan Short Video）」などのショート動画商品を通してライブ配信事業を展開しているが、これらの配信技術と運営チームを再編して新たな「ライブ配信事業ミドルオフィス」を立ち上げ、傘下のライブ配信業務を一手に引き受けるようにする。

バイトダンスのミドルオフィスには「ユーザー拡大」、「テクノロジー」、「商業化」の3部門があり、新規獲得、定着、マネタイズという商品の重要なプロセスにおいて各部門がサポートを行う。このミドルオフィスシステムで「今日頭条（Toutiao）」やTikTokを含む同社の商品全てをカバーする。

今回、バイトダンスがライブ配信事業のミドルオフィスを単独で構築することから、ライブ配信がショート動画アプリの単なる付帯機能ではなく、重要戦略というポジショニングになったことがわかる。

それもそのはず、売り上げのプレッシャーを抱えるバイトダンスにとって、ライブ配信というビジネスモデルは「ドル箱」なのだ。

オンライン広告市場の競争が激化し頭打ちが近づく中、広告以外の新たな収益源を確保する必要に迫られていることも一因だろう。

広告はBtoBだがライブ配信はBtoCだ。バイトダンスがこれまでインフィード広告で培ってきた技術や経験を、そのままライブ配信に活かすことはできないため、新しいミドルオフィスを作る必要があるのだという。

これまで、バイトダンスでライブ配信の先頭を走っていたのは火山小視頻だった。同商品はリリース当初から動画共有アプリ「快手（Kwai）」を牽制する目的で、コンテンツの形態やトーン、ユーザー構成など全てにおいて快手に寄せてきていた。

ライブ配信の収益力がどれほどかは、快手の売上高を参考にできる。公式データではないものの36Krが入手した情報では、快手の2018年売上高は200億元（約3300億円）近くに上り、その大部分がライブ配信に由来するという。

企業としてライブ配信にかじを切った以上、火山小視頻だけでなくTikTokと西瓜視頻でもライブ配信の可能性をさらに探るのは当然の流れだろう。特にTikTokのデイリーアクティブユーザーは2億5000万人に上ることから、うまくライブ配信に誘導できれば巨大な成長が見込める。

しかしユーザー拡大の前に、供給サイドの準備を整えておく必要がある。複数のマルチチャンネルネットワーク（MCN）によれば、最近TikTokの運営側からもっとライブ配信コンテンツを掘り起こすようにと勧められたという。

TikTok側が影響力のあるインフルエンサーによる「ライブコマース」を売り込んできたとの情報もある。実際バイトダンスもライブコマースに関してはデータを公表しており、一例では火山小視頻で湖南省益陽市の農村ライブコマース「侗族姐妹花」が200万元（約3300万円）以上の地元特産品を売り上げたという。

ミドルオフィスの構築、供給サイドのコンテンツ準備、ユーザー拡大というライブ配信強化のためのバイトダンスの道筋がはっきり見えてきた。そして現在、前者二つが同時進行している。

とはいえ、TikTokのコンテンツや配信者のトーンがライブ配信に適しているのか、検証が必要だろう。またユーザーがライブ配信に多くの時間を費やすようになれば、ショート動画の利用時間が減り、TikTokの現在の収益構造に影響が及ぶはずだ。これらの問題は時間をかけて解決していくほかないだろう。
（翻訳・畠中裕子）

この問題を解決すべく、「欧電雲（Odianyun）」は日用品、ファッション、コスメ、医薬品などのリテーラー向けに、ミドルオフィスソリューションを打ち出した。社外データと社内データを統合することで、リテーラーは市場や消費者のニーズの変化に即座に対応してユーザー体験や運営効率を向上させると同時に、運営コストを削減できる。

具体的には、顧客、販売、受注、在庫、財務など、これまで分散していた業務モジュールを1つのプラットフォームに集約して、従来型ERPや倉庫システム、配送システムと接続し、POS端末やECプラットフォームに接続する。

技術に関しては、マイクロサービス・アーキテクチャを使用している。従来型ERPシステムに比べて、柔軟性が高く、他のシステムと接続しやすく、変化に素早く対応できる。

欧電雲のSRPミドルオフィス・オムニチャネル・ソリューション

欧電雲が3年を費やして開発したミドルオフィス・システムは2018年初めにリリースされ、スナック食品チェーン「来伊份（Laiyifen）」、レディースブランド「伊芙麗（eifini）」、化粧品メーカー「珀莱雅（PROYA）」など、すでに大手企業20社以上に提供している。

伊芙麗は、ミドルオフィスシステムを活用することで、オンライン、オフライン、店舗など全チャネルを1つにまとめ、情報を共有することができた。同社は2018年9月にニューリテール部門を立ち上げて、171軒のスマート店舗を展開。10月には、店舗以外でも顧客と連絡を取り、商品を勧めるスマートアドバイザーの運用を開始した。その結果、同年の双11期間（11月11日）には店舗外のチャネルで売上高が109万元（約1800万円）に達した。

小売業のニーズの変化に伴い、次々に登場するミドルオフィス製品だが、その品質を判断する基準について、欧電雲CEOの韓軍氏は、「ミドルオフィスは単にデータをリンクするパイプではなく、業務処理を行えるかが重要だ」と語る。また「システムがリアルタイムで処理したりデータを反映したりできるか、マイクロサービス・アーキテクチャ設計であるかどうかも重要な判断材料になる」という。

欧電雲は2018年にシリーズB+で「君聯資本（Legend Capital）」などから約1億元（約16億円）を調達している。創業者でCEOの韓軍氏はECサイト「1号店（yhd.com）」のCTOや求人サイト「51job.com」のサイト責任者を歴任したほか、米国の比較ショッピングサイト「smarter.com」の設計と開発にも従事した。
（翻訳・畠中裕子）