これについて同社は、公式アカウントが使用した写真の肖像権と名誉権に関する訴訟と確認したと表明。すでに当事者と話し合いを始めており、インターネット関連の裁判を行う北京互聯網法院（Beijing Internet Court）にも積極的に協力する意向を示した。

2013年に創業した新氧科技は、科学技術をベースに美意識の高い人々の健康と美容をサポートしている。2019年には米ナスダックに上場した。

IPOの目論見書によると、主要事業は美容医療に関するオリジナルコンテンツの提供、高度なSNSコミュニティの運営、美容医療オンライン予約サービスの3つだ。

同社が9月に発表した2021年第2四半期決算によると、第2四半期の売上高は前年同期比37.7%増の4億5180万元（約80億円）で、業績予想を200万元（約3600万円）ほど上回った。純利益（Non-GAAP）は同145.2%増の7370万元（約13億円）だった。

今回の訴訟が起こされた背景には美容医療業界の混乱がある。中国消費者協会（CCA）が昨年受け付けた美容医療に関するクレームは7233件で、5年前の483件に比べ15倍に増えたという。

中信証券（CITIC Securities）のリポートによると、中国の美容医療業界は創成期にサービス業者が秩序なく発展したためにマーケティングコストが高くなり、業界全体が理想的とは言い難い経営状況になっているという。

中国国家衛生健康委員会などは今年6月、「違法な美容医療サービス取締りの特別方案」を発表。8月には国家市場監督管理総局が「美容医療広告に関する法執行指針（意見募集稿）」を打ち出し、業界に対する監督管理は厳しくなった。

新氧の幹部は決算説明会で美容医療業界の監督管理について、社内に専門のコンプライアンスチームを設け、リアルタイムで国の政策と基準をフォローしながらプラットフォームの基準を最適化していると説明。また、規則違反情報リスク管理モデルライブラリーを持ち、社内管理とリスク管理に注力していることが同社プラットフォームの強みになるとしていた。

しかし、現時点では同社が進める管理体制の構築を見守る必要がある。

今回の訴訟が起こされる前にも同社は293件の訴訟に関与し、うち55.97%は被告の立場で関わっている。

同社の株価は今月25日（現地時間）時点で4.38ドル（約499円）で、2月17日に記録した年初来高値17.4ドル（約1978円）から75%近く下がり、公開価格13.8ドル（約1569円）の3分の1以下となった。
（翻訳・神戸三四郎）

プラットフォームにとって、消費者の確保が成功の鍵だ。従来のオンラインコミュニティや低価格のサービスなどの手法のほか、2018年に設立された「医匯聚美」では「会員制+オンラインコミュティ」という新たな方法を試みている。

医匯聚美はコストコに見られるような会員制を採用している。298元（約4500円）の年会費を支払えば、12ヶ月で最大12回のプチ整形を無料で受けることができるシステムで、狙いは無料体験によって美容整形を知ってもらうことだ。

同社の創業者によると、医匯聚美のターゲット層は美容整形をしたことのない人達だという。2018年の時点で、中国国内の美容整形サービスの浸透率は7.4％しかなく、90％以上が新規顧客だ。

医匯聚美のWechatミニプログラム画面

現状を受け、医匯聚美はコミュニティのなかで口コミ的に顧客が増えていくようなシステムを採っている。既存会員が新規会員を勧誘すれば、1回あたり58元～150元（約900円～2300円）のキャッシュバックがあり、サービスを受ける際にも料金の5％～10％のキャッシュバックが適用される。勧誘した会員の人数によって会員がランク分けされており、10人以下はランク1、10-50人はランク2、50-100人はランク3だ。現在医匯聚美のランク１会員は83.05%、ランク２会員は16.62%、ランク3会員は0.33%だ。この勧誘制度のほか、同社はソーシャルECの「小紅書（RED）」、「TikTok（抖音）」など人気サイトにも広告を出し、さらにオフラインイベントも開催している。

会員制と新規会員勧誘の仕組み

現在、新規顧客獲得のコストは1人あたり180元（約2700円）前後で、会員数は16000人、そのうち有料会員は5000人で、コンバージョン率は30%前後だ。

プラットフォームと提携するクリニックは、大掛かりな手術を必要としないプチ整形のクリニックが多い。プチ整形はリスクが低い割には料金が高く、サービスの標準化がしやすいため、よりECに適している。医匯聚美は現在40のクリニックと提携しており、2000以上のSKUを提供している。

医匯聚美はトラフィック誘導、マーケティングと顧客マネジメントでクリニックを支援している。大手のクリニックには、従来のものより精密な顧客ペルソナを提供し、サービスのカスタマイズをサポートし、顧客を誘導する。そして、医匯聚美がより重視するのは市場の71％を占める中小のクリニックだ。成長の余地が大きいこうしたクリニックに対し、医匯聚美はブランディング、料金設定、SaaSシステムの提供などによって、彼らがレベルアップしていくように支援する。

ほかのO2Oプラットフォームと同様、医匯聚美もコミュニティ作りに注力している。SNSアプリ「Wechat（微信）」内のミニプログラムでは体験談の共有や質疑応答のサービスを提供している。消費者の自発的な行動によるロイヤリティの向上を目指している。より

現在、会費が医匯聚美の主な収益源で、売上高全体の50%を占めている。ほかの収益源は、サービス利用の手数料が30%、広告収入が20%だ。また、現在上海でのみサービスを提供しているが、年内に北京、深圳に進出し、来年には二級都市への進出を目指す。同社は2019年2月にエンジェルシリーズで資金調達を行い、現在Pre-Aシリーズの資金調達のために投資家と接触している最中だ。調達した資金はプラットフォームの更新、運営チームの拡大、他都市への進出に使われる。
（翻訳：小六）

美容医療プラットフォームも活況を呈している。ここ4～5年の間に、消費者の情報格差を解消し、消費者と美容医療サービスを繋ぐため、「新氧（SoYoung）」、「更美」、「悦美」等の専門プラットフォームが続々と誕生し、多額の資金調達に成功している。最近では、アリババグループの「阿里健康（AliHealth）」やO2O大手の「美団点評(Meituan-Dianping)」等もこの分野に進出し、注目は高まる一方だ。

昨年杭州で創業したS2B2C（資金供給者→事業者→消費者）プラットフォーム「美倉（Meicang）」は、シードラウンドで1000万元（約1億6000万円）を調達し、美容医療業界初の分割払いサービスを提供している。

同社共同創業者の肖奇氏は、美容医療の潜在ニーズは極めて大きく、分割払いサービスも大きく期待されていると語る。「美倉」が目指すのは消費者にローンサービスを提供するのではなく、消費者金融業務の経営ライセンスを持っている大手銀行と消費者を結びつける総合的な仲介プラットフォームだ。「美倉」の短期的な目標は2つ。1つ目は、医療機関に対して、分割払いサービスの導入サポートと顧客獲得の窓口を提供すること。2つ目は、銀行向け人材の紹介サイト「51金融」が提供する人材マッチングサービスのように、消費者金融業者（大手銀行の消費者金融部門）を呼び込んで顧客に引き合わせることである。肖氏によれば、実際の医療シーンに基づいたこのモデルは分割払いの信頼性を高めることができるという。また、リアルタイムのデータ検索が可能なため、消費者金融業者はリスクマネジメントシステムを構築することができ、消費者データを収集してマーケティングに活用することもできる。

「美倉」アプリの開発は完了しており、改良が繰り返され、すでに配信されている。「美倉」のターゲットは大都市だけでなく、三～五級都市のネットタレント、特殊職業の従事者を含む幅広い範囲に設定している。収益は業者から手数料を得るモデルを採用しているが、消費者と美容医療機関がプラットフォームを介さず直接取引してしまうという事態を防ぐため、クーポン発行等「美倉」限定のサービスを提供していく予定だ。

肖氏は、医療機関等のルートから潜在顧客を掘り起こそうとしている。マーケティング面では、ECプラットフォーム「拼多多（Pinduoduo）」のように、利用料金に応じたポイント付与とSNS上でシェアすることで潜在顧客を取り込み、利用者を増やす見込みだ。ブランドが浸透し始めた頃に、改めてオンライン・オフライン広告を打つほか、適宜、資金調達も行っていくという。

共同創業者の肖氏は、美容医療分野で豊富な人脈をもつベテランマーケター。製品副責任者の陳文俊氏は、インターネット金融分野に長年従事していた。CTOの羅宏釧氏は、インターネット金融の技術責任者として10年以上の経験がある。現在「美倉」は100人近いチームスタッフを抱え、研究開発担当が40人、マーケティング担当が約30人いる。

写真：東方ICより引用

（翻訳・桃紅柳緑）

同社は同業界へ参入するにあたり、市場を徹底的に調査した。「美容医療機関を利用する人は毎年何人いるのか?」「彼らは公立と民間、どちらの医療機関を利用するのか?」「利用する医療機関の規模、所在地は?」「その医療機関の売り上げは?」「医師の給与は?」「賃料は?」「薬品の仕入額は?」「広告予算は?」などさまざまな項目について調査・分析を行い、「美容医療産業は、顧客獲得に最もコストがかかる」という結論を導き出した。そして、消費者は美容医療機関の広告を信用しておらず、多額の予算を投じて広告を打ってもあまり響かない現状が明るみになった。

一方、一般の医療機関については、患者の間に一定の評価基準が確立されている。例えば、公立医療機関は政府や地方自治体の衛生部門がランク付けを行っている。新氧はこうした判断基準が美容医療業界にはまだ存在していないことに着目し、同業界の信用システム構築に力を注いできた。

36Krは同社CEOの金星氏に話を伺った。

――まず、新氧の信用システムがどのように構築されたのか、詳しく教えてください。

「過去5年間、我々は一つのことに注力してきた。美容医療の体験を共有してもらう方法を模索してきたのだ。なぜなら、美容医療の体験者が実際の体験をシェアすることで、他のユーザーは自分に合った医療機関を選ぶことができるようになるからだ」

「ところが、医療機関は、施術体験談を提供してもらうことが最も効果的な顧客獲得方法であることに気づき、業者に虚偽の情報を投稿させるなどの行為を頻発させた。我々の挑戦は、技術およびオペレーションのノウハウで、真偽を見極めることだ。例えば、関連キーワードによるフィルタリング、類似画像の自動検出、専門家などによる審査などを行っている」

――そもそも美容医療の経験者に、自身の体験をシェアさせること自体難しいのでは。

「確かに難しいが、問題はユーザーがコミュニティを理解しているかにかかっている。コミュニティ運営の難しさは、コミュニティの機能にあるのではなく、ユーザーの動機をきちんと理解できているかどうかだ」

「例えば、最初のユーザーが美容医療の体験を投稿するためには相応の動機が必要だが、これらの人たちが共通して持つ動機を見つけなければならない。そこで、我々が着目したのは、多くの美容医療経験者は術後の回復期にさまざまな不安や疑問を抱えており、誰かに話を聞いてもらいたいと感じているということだ。我々はこの点でユーザーと積極的にコミュニケーションをとり、同じ不安や悩みを抱える人のために自身の経験をシェアしたいという欲求を掻き立てた」

「仮に1%のユーザーがシェアしたいと思ってくれれば、それがブレイクスルーとなる。しかし前提として、コミュニティの『雰囲気』づくりは欠かせない。美容医療の過程におけるユーザーの心理、感情の変化を理解しなければならないのだ」

――「雰囲気」についてもっと具体的に教えてください。また、コミュニティの運営についても具体的な例を出していただけますか。

「コミュニティ運営で最も難しいのは、立ち上げ期だ。コミュニティ運営企業の多くはユーザー数を増やすことばかりに目を向けており、ユーザーに見返りを与えることでコンテンツを投稿させている。しかし、これは逆効果だ。コミュニティの雰囲気は通常、ユーザーが少なければ少ないほど良い」

「ローンチした初期はユーザー数は少ないかもしれないが、純粋に同じ趣味嗜好で集まったユーザーであるため、真面目にコンテンツをシェアしてくれる。そのため、初期にどのようにコアユーザーを確保し、どのように安心感を与え、どのように自発的に交流してもらうかが重要だ。我々プラットフォームとしては、より良い雰囲気を作り、イベントを企画してコミュニケーションを促進するなどして、ゆっくりと熟成させていくことが大切だ。一度安定してしまえば、その後のユーザー獲得はより容易になる」

――二重瞼の手術を例にとると、施術代は医療機関によって200〜20万元（約3200〜320万円）と大きな差があります。新氧では施術代を明示していますね。ユーザーにとっては良いことですが、中間業者の利益を下げることにもつながります。

「産業インターネットは今活況を呈しており、我々はこのトレンドをチャンスととらえている。既存産業の不合理な部分を取り除く一方で、中核となる重要部分については残したいと考えている」

「我々のプラットフォームが業界をより透明化、合理化させたことで、消費者のニーズにより近い医療機関が登場する一助にもなっている。美容医療は他の業界とは異なり、一人の医師が毎月担当できる施術件数が限られている。どんなに腕の良い医師でも毎月200件が限界だ。人気が高ければ高いほど施術代も高まる一方だ。我々のプラットフォームは、それらの希少な資源と価値を反映させた内容になっている」

――データから判断するに、美容医療業界は全体的に厳しい状況にあります。この状況をどのように理解していますか。

「それは本質的に消費者が変わったからだ。2013年ごろから、多くの『90後（1990年代生まれ）』が美容医療の主要顧客となった。昔の20〜30歳の顧客と、現在の20〜30歳の顧客では、考え方や美的感覚、情報収集方法などの面で大きく異なる」

「古い方法では、こうした新世代の顧客を取り込むことは難しい。現代のユーザーは情報に非常に敏感で、医療の専門家やコンサルタントよりも多くのことを知っているケースもある。医療機関のオーナーの考え方が古い習慣にとらわれたままならば、ビジネスが難しくなるのは当然だ」

――この「転換期」を裏付けるようなデータはありますか。

「美容医療機関の閉店率を見れば、変革の段階にあることがわかる」

「毎年多くの医療機関が閉鎖しているが、同時に多くの事業者が開業している。しかし、美容医療機関の運営はヘアサロンのように簡単ではなく、あくまで医療なので、多くの医療規制の下で運営をしていかなければならない。『儲けられる』と安易に立ち上げても、1年、いや半年もしないうちに倒産するだろう」

――公開されている資料によると、新氧はすでに収益化に成功していますが、多くのインターネット医療プラットフォームは理想的な収益モデルを構築できていません。どのような原因があると思いますか。

「問題を分析する方法は、まず、大きな市場を小さな市場に切り分けることだ。 大きな市場として捉えていると、良い解決策を発見できないことがある」

「医療市場の規模は大きく、6兆元（約100兆円）とも言われている。医療には細かく分けると無数の診療科目があり、それぞれ特徴も異なる。それぞれの科目にしっかりリーチできなければ、医師や医療機関の助けとなるプラットフォームにはなれず、利益を上げることも難しくなる。端的に言えば、本質的な問題を解決できないサービスに、誰がお金を支払うか、ということだ」

「きちんと細分化すれば、より確実にリーチできる方法を見つけられる。そうすれば、自ずと利益を上げられるはずだ」
(翻訳・飯塚竜二)