高級ブランドの中古品販売を手掛ける「紅布林（PLUM）」がこのほどシリーズCで1億ドル（約140億円）を調達した。今シリーズは中古品取引プラットフォーム「転転（Zhuanzhuan）」による戦略的投資だ。

紅布林は2017年設立。主に中古ブランド品を扱っており、かばんや靴、服、ジュエリー、腕時計など全ファッションカテゴリをカバーしている。「極光大数據（Aurora Mobile）」のデータによると、紅布林の月間アクティブユーザーは21年第4四半期、高級ブランド品に特化したEC（電子商取引）サイト「寺庫（SECOO）」を超え、ブランド品EC業界でトップに躍り出た。

紅布林と転転、2大プラットフォームの提携は資金面だけにとどまらない。今回の資金調達以前にも、紅布林の商品はすでに転転のアプリでも購入できるようになっており、転転が主に扱う3Cデジタル機器（パソコン、通信機器、家電製品）を補完する形になっている。このほか、紅布林も転転のアプリから中古品の回収を行っている。

転転集団の黄煒CEOによると、女性向けの中古ブランド品が中古品市場で最も大きな割合を占めている国は多いという。

今回の資金調達が今年の中古ブランド品業界では最高額となったことは、注目に値するだろう。紅布林の創業者でもある徐薇CEOによると、今回調達した資金はサービスの標準化、ユーザー体験の向上、商品の開発とデータバンクの構築に充てるという。

資金調達の背景には、紅布林の急速な成長がある。現時点で今年の売上高は前年同期の倍だ。

「合理的で環境に配慮した消費を」という理念が浸透し、中古車や中古家電、中古書籍など中古品市場は引き続き盛り上がっている。米調査会社「フロスト＆サリバン」の業界リポートによると、中国の中古品取引市場規模は2015年には3000億元（約6兆円）だったが20年には1兆元（約20兆円）を超え、25年には3兆元（約60兆円）近くになる見込みだという。

発達したブランド品市場が背後にあるため、中古ブランド品は中古品市場の主力の一つとなっている。中古ブランド品は客単価、回転率、残価率が高いという特徴もある。米コンサルティング大手「ベイン・アンド・カンパニー」によると、2021年、世界のブランド品市場では中国が約21％のシェアを占め、25年には世界最大の市場になると見られている。現在、中国のブランド品市場のうち中古ブランド品が占める割合はわずか5％で、米国の30％、日本の28％と比べるとまだ成長の余地がある。

徐CEOは、中国で中古ブランド品市場が急成長した理由は3つあると考える。まずは消費者意識の変化だ。以前は新品しか買わなかった消費者も徐々に中古品を受け入れるようになってきている。次にモバイルインターネットの成長だ。取引のプロセスをオンライン化・簡略化した。そして業界の取引基準の構築だ。これによりユーザーが安心して取引できるようになった。

同じ商品でも1点ごとに状態が異なるため、理論上全ての中古品は「オンリーワン」だが、従来の客単価が低い商品が主流の「CtoC（消費者間取引）」では商品の鑑定などが困難だった。

「中古品で、客単価が比較的高く、カテゴリ分類が困難な商品はCtoCで扱うのが難しい」と徐CEOは話す。買い手と売り手双方が商品とサービスに対し高い期待を持っているため、利用者の信頼を勝ち取るためには個人間取引だけに頼るのではなく、プラットフォームの介入が必要とされるからだ。

紅布林が採用しているのは「CtoBtoC（委託販売）」「BtoBtoC（仲介企業を通す）」という方式だ。具体的には売り手側のユーザーが中古品を紅布林の商品処理センターに送る。そこで鑑定、評価、撮影、データの取り込みまで、標準化された一連のプロセスを経たあと、販売される。この処理により、全ての商品が「プラットフォームで標準化された商品」になるというわけだ。

価格設定システムの構築もプラットフォームごとの差別化のポイントとなる。新品と異なり、中古ファッションアイテムの価格設定は複雑だ。徐CEOによると、紅布林は1点ごとに商品の状態の程度を細かくランク付けし、プラットフォームのリアルタイムデータに基づいて価格設定できるシステムを構築しているという。

紅布林は近年、標準化サービスに力を入れており、商品の鑑定や商品情報、価格データベースなどフルフィルメントシステムの中でもカギとなる部分に重点的に投資している。目標は中国最大の中古ファッションアイテム取引データベースを作ることだ。徐CEOによると、商品が届いてから販売開始まで、現時点では1日半で処理が完了するようにしている（業界平均は約7日間）。紅布林の商品は30日間で95％が売れるという。

紅布林の売り手には個人もいれば、業者もいる。売り手は自分で価格設定することもプラットフォームに価格設定を任せることもできる。そのほか、紅布林は買い取り方式の商品回収事業も行っている。紅布林は売買どちらも行うユーザーの割合が高い。70％以上のユーザーは少なくとも一度以上、売買双方を行った経験があるという。

現在の若者はオリジナリティーを追及しており、ファッションアイテムの再利用は市場の新しいチャンスになると徐CEOは考えている。「美意識が多様化した今、好きなものは1人1人異なり、中古商品に手を広げることで多くのコーディネートの可能性が生まれる」

そのほか紅布林は2019年にライブコマース事業を開始した。データによると、今年行われたTikTok中国版「抖音（Douyin）」のセールイベント「818」期間中に、紅布林は抖音の中古ブランド業界の検索ランキングで首位になった。

取引規模の成長以外にも、経営の健全さは紅布林が近年注目している業務指標だ。徐CEOは、中古ブランド品市場はここ数年で成熟してきており、成長速度や規模よりも経営の健全度に注目すべきだという。同社はどのようにして利益を上げるかという点に重点を置いているが、これはプラットフォームが今後生き残るための基本ともなるだろう。

（翻訳・山口幸子）

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2015年に設立された胖虎は、2020年の同社の中古ブランド品とファッション製品の流通量は15万件を超え、GMV（流通取引総額）は10億元（約170億円）を超えた。今年5月時点での同社のユーザー数は300万人を超えている。

胖虎は創業から6年間で3回、重要な方向転換を行っている。1回目は、当時はあまり開拓されていなかったブランド品業界において、委託販売を主なスタイルとして顧客を開拓し、データとサプライチェーンを構築したことだ。2回目は、事業を法人向けに転換したことだ。個人およびオフラインで小規模の実店舗から買い取り方式で商品を集め、セレクトショップ、中古品販売店、さらに「紅布林（PLUM）」、「妃魚（Feiyu）」といった高級ブランドの中古品販売を行うプラットフォームへ提供するスタイルを取った。3回目は現在進行中で、前述の買い取り方式をベースに、個人向け展開を進めている。また、中国国内ブランドのインキュベーション事業にも着手している。胖虎は自らを「サスティナブルなファッションEC」と位置づけ、経済の循環と商品の買い取り・再流通に重点を置いている。

画像提供：Unsplash

創業者の馬成氏は創業からの道のりをこう振り返る。「初期に採用した委託販売方式は、オンラインでの顧客開拓においてコストが掛かり過ぎる、アプリ上でのリピート率が上がらないという問題に直面した。2017年に買い取り方式で小規模な実店舗から商品を集め、ブランド商品のヒットまでのプロセスを標準化したことで、より整った、効率的なサプライチェーンを構築することができた。ここから法人向けに事業転換したが、2020年3月、新型コロナウイルスの影響を受けて法人向け業務は停滞した。今は個人消費者向け業務に再度方向転換しており、ライブ配信に注力している」

上述した3回の方向転換を胖虎が行えた背景には、同社が持つ盤石なサプライチェーンシステムが関係している。例えば、プラットフォーム上で顧客の利用率やリピート率などが伸びなかったときに、複数の画像からブランドの真贋判定を行うアプリ「鑑定神器」をリリースした。また、「閑魚（Xianyu）」、「拍拍（Paipai.com）」や「転転（Zhuan Zhuan）」といった大手フリマアプリと連携した鑑定も含めると、毎年12～15万点のブランド品を鑑定している。そして、鑑定神器から胖虎のアプリへ顧客を誘導する流れも構築した。
また、胖虎は2017年から一部の取引をアプリではなく中国の国民的SNSであるWeChat（微信）上で行えるようにしており、今では顧客の40％以上がWeChat上で商品を購入するようになった。利用率、リピート率の向上にも貢献している。

フランスの高級ブランド再販サイト「Vestiaire Collective（ヴェスティエール コレクティブ）」の報告によると、中古品の手袋1セットを購入するごとに、9kgの二酸化炭素排出量削減に繋がるという。「サスティナブルなファッションEC」を自認する胖虎は、環境負荷を減少させるという責任を果たしたいとしている。

同社は今年から中国ブランドのインキュベーション業務にも注力している。現在同業務が同社全体業務に占める割合は5%程度だが、来年には20％にまで達すると予測している。

（翻訳：Qiunai）

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紅布林は2017年に設立されたCtoBtoC（中古品委託販売）プラットフォームだ。30日以内の販売完了率は60%、90日以内の販売完了率は90%近くにもなり、在庫の回転周期は平均45日程度で、毎月のGMV（流通取引総額）は数億元（数十億円）となっている。

創業者の徐薇CEOはインタビューに応え、GMVやユーザー数を基準とするとこの1年間で5倍以上の成長を成し遂げたと語った。個人や業者の販売者がプラットフォームを通じて、委託販売方式で中古ブランド品を販売するというビジネスモデルで、販売者とプラットフォームサービスがサプライチェーンに相当する。このサプライチェーンを効果的に回す能力が紅布林の強みであり、サプライチェーンや運営をより強化するのが資金調達の目的だ。

紅布林のライブコマース

購入者をライブコマースへ誘導するのは、紅布林の販売側のサプライチェーンを最適化するための重要な手段だ。中古ブランド品は、単価が高く、一度使用されたものという特殊性があるため、「目で見て確認する」ことが重要だ。このためライブコマースが販売実績上昇に与える効果は明らかだ。中古ブランド品取引プラットフォームの課題は、販売業者による商品供給が不安定なことだ。販売業者にとってプラットフォームは販売チャネルの1つに過ぎず、商品を購入しようとした時にはすでに他の販売チャネルを通じて売れてしまっているということもある。

ライブコマースでは、購入者が直接商品を購入するため、商品の回転率を上げ、結果的に販売業者に供給能力強化を促すことができる。これによって販売業者との提携関係はより安定したものになった。

ライブコマースの形式は試行錯誤の段階で、昨年紅布林のライブコマースで取り上げられた商品の多くは標準的なものに限られた。中古ブランド品業界は効果的なライブコマースの形式をまだ確立していない。紅布林は販売業者が自らKOLと提携してライブコマースを行うのは難しいと考え、社内にMCNチームを設立し、従業員の中から選んだライバーにトレーニングを行い、中古ブランド品のライブコマースソリューションを確立してきた。全くのゼロからスタートしたライブコマースだったが、昨年9月からこれまでに毎月のGMVが1億元（約16億円）を突破するまでに成長した。

ライブコマースの人的効果には限界があり、ライバーの人数が増えるにつれ管理コストも急激に増加する。そのため紅布林は、新たなライブコマースの形式として、社内で作成したライブコマース製品をツール化して販売業者へ提供し、販売業者が自らライブコマースを行うサポートを始めた。さらに今後は個人の販売者やKOLなどにもライブコマースへの参加を促し、さまざまな需要と場面に応じてライブコマースの効率を最大化することを目指している。プラットフォーム上ではライブコマース映像に区切りを入れる機能が用意されており、ライブコマースが終了したら映像を短くカットして商品紹介ページに追加し、販売率を上げるために活用できる。

商品の状態評価や詳細な商品情報に対する標準化を進めることによって、個人の販売者によるサプライチェーンの最適化も進んでいる。個人の販売者による商品は客単価が高くなく、通常形式でプラットフォームに出品され、この部分の毎月のGMVは1億元（約16億円）を超えている。個人の販売者は商品の状態評価や、詳細な商品情報を提供する能力に欠けるため、プラットフォームによる標準化サービスが必要になる。昨年は商品の供給量が販売量を上回ったため、倉庫の保管スペースが足りず、バッグとアクセサリー以外の受け入れを一時的に停止した。資金調達後、商品管理センターのアップグレードを行い、以前は1件当たり5-7日かかっていた処理時間が1.5日程度に短縮された。毎月の平均商品取り扱い件数は数十万件に上る。

購入者に対するサービス面でも改善が進んでいる。中古ブランド品の購入者にとって、プラットフォームの信用度が購入を決定する重要な要素となるため、紅布林はニーズに合わせた細かな調整を行っている。ビックデータとアルゴリズムを活用し商品の特性に関して、状態の格付け、傷や汚れなどの表示方法のルール化、商品情報の補足、妥当な価格設定などを含む標準化を進めており、効率の高い仕組みを構築している。現在、紅布林の購入者は、平均して年4回程度購入し、客単価平均は3000元（約4万7000円）程度だ。

中国の中古ブランド品市場の規模は1兆元（約16兆円）程度だが、実際の流通規模は数千億元（数兆円）で、持続的に成長している。将来的には紅布林で数百億（数千億）から数千億元（数兆円）規模の取引を達成できると確信していると、徐CEOは語った。商品評価や鑑定知識、商品のコーディネート情報などのコンテンツを充実させるのが、紅布林の重点プランの1つであり、コンテンツから取引、サービスに至るまでの完全なエコシステムの構築を目指す。

中古ブランド品の取引は買い取りと委託販売という2つの方式がある。買い取りは実店舗での販売がメインで規模の拡大が難しい。委託販売はプラットフォームが保証を強化し、販売側と購入側の信頼を得るために高度な運営が要求される。紅布林は委託販売モデルを採用し、商品に対して標準化処理を行い、サービスと運営能力によって商品の販売につなげる。委託販売モデルはより多くのブランドと品目に対応し、より多くの販売者と購入者を取り込むことが可能で、中古ブランド品業界の中では、買い取りモデルに比べて将来的な発展の可能性が大きい。（翻訳・普洱）

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ライブコマースの力を借りて、「只二（Zhier）」「紅布林（PLUM）」などの中古ブランド品売買プラットフォームが新型コロナウイルス流行期間に売り上げを伸ばしている。中古ブランド品のライブコマースEC「妃魚（Feiyu）」は今年2月末にシリーズAで数千万ドル（数十億円）の資金を調達している。

36Krはライブコマースで中古ブランド品を販売する「小花（HANA LUXURY）」を取材した。現在、小花のデイリーアクティブユーザー（DAU）は100万人、取り扱い商品はバッグ、腕時計、宝石、アクセサリー、衣類、小物などだ。5月までに月間GMV（流通取引総額）は6000万元（約9億円）を超えており、ライブコマース事業からすでに黒字化を達成している。

小花は設立当初はセレクトショップとして運営していたが、2017年から不用品の引き取りを希望する顧客のニーズに応えて中古ブランド品の取引サービスを始めた。2018年末にはライブ配信に参入しているがこれは業界内でもかなり早い方だ。現在は主に「淘宝直播（タオバオライブ）」と「抖音（Douyin）」を舞台にライブコマースを行っている。

（写真：小花の店内）

中古ブランド品を購入する消費者が最も関心を寄せるのは商品が「本物、良品、合理的な価格」であるかどうかだ。プラットフォームは如何にして状態のいい品を仕入れるのか。これにはサプライチェーンが重要な役割を持つ。現在多くの中古ブランド品取引プラットフォームは委託販売（不用品の販売代行）方式を採用している。売り手は一般の消費者と小規模店などの事業者だ。プラットフォームは手数料や差額を主な収益源としている。

つまり事業スキームは売り手と買い手のマッチングであり、キャッシュフローの回転が速いなど利点もあるが、同時に欠点も存在する。小花の創業者Inn（応佳卿）氏によると、委託販売方式は優れた商品を持つ売り手には魅力がないという。個人の売り手にとっては、発送までのプロセスが煩雑で、輸送中に商品が破損したり、最終的に売れ残ったりするのではないかという不安も存在する。商品を発送してから売れるまでの期間も長い。また、小規模店などの事業者が委託販売を希望する商品は往々にして在庫品が多いものだ。

小花の仕入れは買い切り方式が主で、委託販売は補助的な手段にすぎない。買い切り商品が80%を占める。仕入れ先は個人の売り手と事業者の比率が7：3だ。買い切り方式のメリットは取引プロセスがシンプルで、効率が高く、デザインを確保することもできる。そのほか、小花が取り扱うすべての商品は販売前にまずライブ配信拠点に集められ、ジャンル分けと鑑定、価格設定などのプロセスを経てから各販路で販売される。現在、小花が所有する中古ブランド品の在庫は数量にして1万点、価格は6000万元（約9億円）を超えている。

買い切り方式ではキャッシュフローに負担がかかるが、小花は値引き販売を行うことで対処している。データに基づいて在庫数に警戒ラインを設定し、販売経路を分散して在庫処分を行う。

（写真：小花のライブコマース画面）

商品の鑑定も中古ブランド品取引では力を入れるべきプロセスだ。現在、小花には香港を含む中国国内のブランド品の鑑定士とメンテナンスの専門家が20人余り所属している。各商品は少なくとも12の鑑定プロセスを経て、3人の鑑定士が本物と認めて初めて販売される。

小花には50人のライバー（動画配信者）が所属しており、月間1000回以上のライブ配信が行われる。そのうち、月間売上高100万元（約1500万円）以上のS級とA級のライバーが30％を占める。ライバーと商品のマッチングについて、小花は独自のシステムを持っている。直近3日間の販売総数、返品率の低さ、客単価などのデータランキングが上位のライバーは希望の商品リストを作成でき、小花はそれに沿って商品を手配する。将来的に同社はMCN（マルチチャンネルネットワーク）を設立し、ライバーをIP化する計画だ。

実店舗を運営することで消費者からの信頼を得るため、小花は現在上海や深圳に4店舗を構えている。ユーザー管理に関しては独自の会員ポイントシステムを構築。会員数は現在10万人を超えている。1888元（約2万8000円）の有料会員サービスを選択すれば、無料鑑定、メンテナンス、割引などの各種サービスを受けることができる。

同社は今年、月間売上高1億元（約15億円）という目標を設定している。Inn氏は中国の中古ブランド品市場は未熟で、参入の早かったプラットフォームが商品リソースや販売能力、アフターサービスなどで先行者優位を発揮しながら徐々に拡大し、最終的には業界内では少数の企業でシェアを独占する可能性が大きいとみている。ライブコマースはあくまで手段の一つにすぎないとし、今後はより多くの集客方法を試みる計画だ。
（翻訳・山口幸子）

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中国では中古品取引プラットフォームが数多く存在し、アリババ傘下の総合型フリマアプリ「閑魚（Xianyu）」のほか、特定カテゴリに絞った垂直型の中古品取引プラットフォームにも出資が相次いでいる。ラグジュアリーブランドを扱うリセールECアプリ「紅布林（PLUM）」を運営する「致美生活科技（Zhimei Life Technology）」と「心上（xinshang）」を運営する「屹品文惠科技（Yipin Wenhui Technology）」はそれぞれシリーズB＋、シリーズCで資金調達を完了している。

36Krはこのほど、古酒（長期熟成酒）を専門に取引するECプラットフォーム「麦麦酒市（Maimai Jiushi）」を取材した。特化型プラットフォームを世に出すことで、中高価格帯の古酒が取引できる新たなビジネスモデルを構築する狙いだ。

麦麦酒市の創業者、Andy Liu氏本人が無類のお酒好きだ。中国国内の古酒取引市場については「今の状態は無秩序」と指摘する。「真贋の定かでない品が出回っているうえ、本物であっても販売チャネルが違えば値段も数倍変わってくる」と語った。

一方、古酒の市場規模はここ数年拡大を続け、酒類業界の中でも重要なカテゴリに成長した。2018年の古酒取引の市場規模は500億元（約8000億円）、直近3年間の年平均成長率（CAGR）は50％に迫る勢いだ。古酒の主要消費者層は35歳以上だが、この年齢層はインターネットを頻繁には利用しないため、古酒取引のEC化率は10％にも届いていない。だが、消費の世代交代が進めば、EC化率は今後大きく向上するとみられる。

こうした現状を踏まえ、麦麦酒市は古酒専門の取引プラットフォームを通じて販路の一元化や業界情報の非対称性の解消、取引効率の向上を図りたいとしている。

麦麦酒市で取り扱う酒類は、ブランドの白酒（中国の蒸留酒）のほか、ウイスキーやブランデーなどの洋酒がメインとなっている。Andy Liu氏によると、1970～80年代生まれの中高年層は、宴会用や贈答用として白酒を選ぶ傾向があり、1990年代生まれの若年層は、新し物好きで海外に留学する人も多いため、洋酒が好まれるという。

プラットフォームはC2B2Cモデルとする。売り手と買い手がそれぞれ希望価格を提示し、合意すれば売り手は商品をプラットフォーム側に送り、プラットフォーム側で鑑定を行うという方式だ。鑑定はすべて酒類に詳しい専門スタッフが行い、品質を保証する。価格設定については「株取引」のルールを模し、透明な価格制度で合意するまで何度でも間を取り持つ。

また、売り手、買い手とも希望価格の提示後に一定額の保証金を払うことで取引の進行を保証する。このほか、酒類専門の消費者コミュニティを立ち上げる計画で、専門知識の発信や愛好家同士の雰囲気づくりなどを通じて顧客の囲い込みに繋げる考えだ。

麦麦酒市のアプリ画面

麦麦酒市の売り手は個人や小規模店主がメインとなっているが、今後は中間流通業者を省くため、大手酒類メーカーと直接提携することも視野に入れる。麦麦酒市のアプリはiosとAndroidでダウンロードでき、初期ユーザーの客単価は1000元（約1万6000円）以上となっている。

創業者兼CEOのAndy Liu氏は、浙江大学を卒業後、南カリフォルニア大学でコンピュータサイエンスの修士号を取得。十数年にわたってビッグデータ関連の業務に携わった経験を持つ。
同氏は、中国国内の消費者はこれまで価格に敏感だったが、徐々に価値を重視するようになってきていると指摘。酒類という性質上、コミュニケーション用途としての価値やブランド価値、コレクション価値にも重きが置かれるようになってきたという。また、消費やニーズの多様化も進んでいることから、バーティカルな取引プラットフォームを通じて商品の差別化を図り、きめ細かなサービスを提供することで成長に繋げたいとしている。なお、同社は現在、エンジェルラウンドで資金調達を進めている。
（翻訳・北村光）

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2017年創業の紅布林は、CtoBtoCで中古ブランド品の取引を手掛ける企業だ。創業者の徐薇氏によると、Plumはこの半年近くの間にユーザー、GMV（流通総額）を含む複数の指標で5倍の伸びを達成している。同社は当面の間、サービス向上とブランディングに重点を置き、商品の十分な差別化と客単価の引き上げを目指すという。

一般的に売り手側には希望販売価格があり、商品売却後はできるだけ早く現金化したいと考えるものだ。紅布林が導入した新システムでは、商品買い取りから販売開始までの期間を最短で24時間以内に短縮したことで、1カ月の商品処理量が10万件を超えた。

同プラットフォームは2年以上にわたり、数十万件規模のSKU販売データを蓄積してきた。各商品の詳細ページのクリック率（CTR）と最終的な転換率（CVR）のデータおよび価格変動データが、高い売却率とスムーズな取引に大きく役立っている。今後は「売却確約サービス」の実施も計画中とのことだ。

今年5月にはライブコマースもローンチした。徐氏はその理由について、第一にヴィンテージ商品には骨董品や古美術品と似た「商品そのものが持つ話題性やコンテンツ性」があるうえ、高単価商品はコストの観点からもライブコマースに向いていると語る。

第二に、中古品市場自体が未熟な段階にあるため、映像化された内容がユーザーの信頼感を高めることに加え、ユーザーの啓発にも寄与するとのこと。

同社にとってライブコマースは運営また販売の強力なツールとなっており、アプリのライブコマースによる購買行動への影響率は50％以上に達しているほか、客単価やユーザーのリピート率も向上している。

サービス細部のさらなる改善やブランディングは、いずれも利用者サイドへの十分な影響力を構築するためにほかならない。利用者サイドこそ中古ブランド品市場にとって最も潤沢なリソースであり、究極的なコアコンピタンスを形成する上での最重要要素だからだ。
(翻訳・神部明果)

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