関係者によると、ある部署では20人近くいたメンバーが数人に減らされるなど、解雇率は最大で6割に上るという。また、ある従業員はSNSで「全従業員1700人の約4割に当たる700人が解雇された」と暴露した。

新氧科技に確認を求めたところ、同社はリストラの噂を否定し、「現在、通常の業務効率化を進めている。われわれは優れた人材の登用と、優秀な従業員へのインセンティブによって、組織構造を継続的に改善している」と回答した。

しかし、リストラを否定したとはいえ、同社が現在さまざまな不確実性に直面していることに変わりはない。19年の上場以降、株価は下落の一途をたどっている。4月28日の終値は1ドル42セント（約150円）、時価総額は1億5000万ドル（約187億円）とピーク時の1割未満に下落している。

新氧科技が3月末に発表した21年決算によると、売上高は前年比30.7％増の16億9300万元（約34億円）、純損失は244.2％増の840万元（約1億6000万円）だった。同社は増収減益の苦境に立たされている。

加えてユーザー減少の危機にも直面している。21年の月間アクティブユーザー数（MAU）は前年比16.9％減の740万人だった。

（36Kr Japan編集部）

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これについて同社は、公式アカウントが使用した写真の肖像権と名誉権に関する訴訟と確認したと表明。すでに当事者と話し合いを始めており、インターネット関連の裁判を行う北京互聯網法院（Beijing Internet Court）にも積極的に協力する意向を示した。

2013年に創業した新氧科技は、科学技術をベースに美意識の高い人々の健康と美容をサポートしている。2019年には米ナスダックに上場した。

IPOの目論見書によると、主要事業は美容医療に関するオリジナルコンテンツの提供、高度なSNSコミュニティの運営、美容医療オンライン予約サービスの3つだ。

同社が9月に発表した2021年第2四半期決算によると、第2四半期の売上高は前年同期比37.7%増の4億5180万元（約80億円）で、業績予想を200万元（約3600万円）ほど上回った。純利益（Non-GAAP）は同145.2%増の7370万元（約13億円）だった。

今回の訴訟が起こされた背景には美容医療業界の混乱がある。中国消費者協会（CCA）が昨年受け付けた美容医療に関するクレームは7233件で、5年前の483件に比べ15倍に増えたという。

中信証券（CITIC Securities）のリポートによると、中国の美容医療業界は創成期にサービス業者が秩序なく発展したためにマーケティングコストが高くなり、業界全体が理想的とは言い難い経営状況になっているという。

中国国家衛生健康委員会などは今年6月、「違法な美容医療サービス取締りの特別方案」を発表。8月には国家市場監督管理総局が「美容医療広告に関する法執行指針（意見募集稿）」を打ち出し、業界に対する監督管理は厳しくなった。

新氧の幹部は決算説明会で美容医療業界の監督管理について、社内に専門のコンプライアンスチームを設け、リアルタイムで国の政策と基準をフォローしながらプラットフォームの基準を最適化していると説明。また、規則違反情報リスク管理モデルライブラリーを持ち、社内管理とリスク管理に注力していることが同社プラットフォームの強みになるとしていた。

しかし、現時点では同社が進める管理体制の構築を見守る必要がある。

今回の訴訟が起こされる前にも同社は293件の訴訟に関与し、うち55.97%は被告の立場で関わっている。

同社の株価は今月25日（現地時間）時点で4.38ドル（約499円）で、2月17日に記録した年初来高値17.4ドル（約1978円）から75%近く下がり、公開価格13.8ドル（約1569円）の3分の1以下となった。
（翻訳・神戸三四郎）

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中国整形美容協会が昨年発表した報告によると、中国の美容整形市場は2022年に3千億元（1元＝約17円）規模に達する見通しで、これまで「聖地」とされてきた韓国を追い抜く勢いで成長している。こうした「ルックス経済」の主力を担っているのは20～30代の女性。市場の主役はアンチエイジングを求める中年女性から、美しいルックスを手に入れたい若い女性に取って代わられた。

生活関連サービス大手「美団」の美容医療関連サービス「美団医美」が昨年発表したリポートによると、美容医療市場の利用者は20～30歳が７８％を占める。30歳の「大台」を控えた層はアンチエイジングにも関心が高い。男性の需要も伸びており、天津市内の美容整形クリニック「慈恩田医療整形医院」では、男性もほぼ毎日受診に訪れるという。

昨年の電子商取引（EC）サイトの販促イベント「618セール」では、美団医美のサービスを利用したユーザーのうち2割が男性だった。30歳以上の男性が多く、1人当たりの平均単価は女性の2倍近くに上った。（記者／梁姊、王井懐、李亭）

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同社は昨年、「博遠資本（Bio Track Capital）」から資金を調達。それ以前にも2019年に「中信資本（CITIC Capital）」と「雅恵投資（Alwin Capital）」からシリーズB、シリーズAで、2016年に「世紀長河集団（Century Galaxy）」からエンジェルラウンドで資金を調達している。

整った歯並びが新しいファッションとなりつつある。街頭の広告やインフルエンサーのSNSでは「クリアアライナー（マウスピース矯正装置）」を目にする機会が増えた。3D技術の発達によって歯列矯正の固定観念は劇的に変わり、今や歯列矯正で「金具を付けた女の子」「アイアンマン」などと言われることがなくなった上、クリアアライナーはファッショナブルで美しいとさえ見なされるようになっている。

クリアアライナー市場の成長率は60％以上に達する。人口と成長率をもとに試算すると、向こう5年間で市場規模は150億元（約2500億円）に上る見込みだ。

締佳医療は清華大学と北京大学の口腔医学グループが共同で設立、クリアアライナーによる着実かつ効率的なフルソリューションを提供している。同社は2015年にリリースした製品「美立刻（Click）」を通じ、2020年末までに4万人以上の患者にクリアアライナーサービスを行ってきた。

Clickには、◇ドイツ製の医療用樹脂を使って安全性を確保◇厚さわずか0.75mmで取り外しが容易◇精度が高く0.2mmずつ歯列を矯正◇個人の治療プロセスに合わせたオーダーメード◇交換は2週間ごとといった特徴がある。

締佳医療は中国で初めて口腔用3Dプリンター感光性樹脂を自社開発。また、中国で唯一の歯科用ラミネートを独自に生産したほか、中国で唯一のオートメーション化スマート製造拠点を構築した。カギとなる原材料のコア技術や3Dプリンターなどのオートメーション化により、コストパフォーマンスは業界でも高い水準にあるという。

同社は欧普康視との間で口腔医療分野の産業チェーンから販売チャネルまでを含む幅広い提携を進める。さらに、安徽省の合肥ハイテクエリアで「クリアアライナー全産業チェーンスマート製造+研究開発プロジェクト」に着手、5億元（約80億円）を投じてクリアアライナーの完全オートメーション生産ラインに加え歯科用ラミネートや口腔用感光性樹脂の生産ライン、口腔デジタル製品研究開発センターの第2本部を建設する計画だ。
（翻訳・神戸三四郎）

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2020年4月に設立された変美日記は、美容医療機関と番組司会者および医師とを連携させたライブ配信番組を放送することで、美容医療の施術などの成約率を向上させている。番組司会者は出演料と番組による売り上げの分配金を、番組常駐医師は契約料を、変美日記は番組による売り上げから手数料を受け取る形となっている。

「変美日記」のライブ配信

創業者の邵偉志氏は、中国における美容医療の浸透率は約2％と米国や日本、韓国などの5分の1にすぎないが、中国の人口の多さを背景に今後はこれまでの10倍の速さで成長する可能性があると指摘。外科的施術を伴わない美容医療、いわゆるプチ整形が利用者のハードルを下げる一方で、ライブコマースも急成長していることから、美容医療業界もライブコマースで収益を上げる時機を迎えていると説明した。

美容日記の強みは3点ある。一つ目は、美容医療機関800カ所以上と提携し、サプライチェーン管理システムを構築している点。二つ目は、トレーニングにより番組司会者のレベルアップを図ると同時に、集客やアフターサービスを含むカスタマーサービスなどを統一管理している点。三つ目は、番組に適切な司会者を選抜するとともに、ユーザーの価値観に合わせたマニュアルを作成している点だ。

ライブコマースで美容医療に関する取引を成立させるには、詳しい説明で信頼を得ることが鍵となる。変美日記は、番組司会者とプラットフォーム、医師の3者が信頼を保証する。

変美日記は大手ECサイトの「天猫（Tmall）」、「京東（JD.com）」および「拼多多（Pinduoduo）」に旗艦店コーナーを設け、各プラットフォームのルールに合わせたライブ番組を放送している。取引額の6割を占めるのは、美容医療に関する制限が少ない天猫で、制限のある京東や拼多多の旗艦店では主に美容医療関連商品を販売している。このほか、ショート動画サイトの「抖音（Douyin」も美容医療に対する制限が比較的強いため、KOL（キーオピニオンリーダー）による情報発信にとどめている。邵氏は、美容医療関連のライブ番組に関するルールが統一されれば各プラットフォームの制限も緩み、市場が拡大するとの見通しを示している。

司会者の選抜については、番組放送90日分の平均客単価や視聴者の居住地分布、販売した商品の品目、視聴者とのコミュニケーションなどを評価基準とし、総合得点80点以上で合格としている。現在のライブ番組では、主に各美容医療機関のサービスや商品をまとめて紹介しているが、今後は単一機関に特化した番組を増やすとともに、実力のある番組司会者とは専属契約を結ぶ予定だという。

邵氏によると、変美日記のユーザーの男女比は8対2で、居住地は分散傾向にある。現在は、主にサーマクールやヒアルロン酸注入など客単価の高いプチ整形を勧めているが、施術の種類には流行があるため、主力とする施術は変化する。平均客単価は7000元（約11万2000円）で、昨年12月単月のオンライン取引による手数料収入は3000万元（4億8000万円）だった。これまでに500本近くのライブ番組を配信しており、施術の契約や商品の購入に至った視聴者は数万人に上る。取引成立の9割以上は美容医療の施術に関するもので、残りの約1割がパックなどの美容商品となっている。

変美日記は今後、視聴者の囲い込みをシステム化し、収益に結びつけていく方針だ。今後1年以内に全ECサイトでライブ番組を配信し、2年以内に安定的なアクセスを確保する計画だという。

創業者の邵氏は、10年連続で数々の企業の創業に携わり、累計数億元（数十億円）を調達した実績がある。

今回の出資者、啓峰資本の蒋子元パートナーは、「美容医療とKOLが結びつくことは自然で効果も高い。リスクを伴う事柄なので、ユーザーは比較検討を繰り返す必要があるが、実際に施術を体験したKOLへの信頼感があれば決断につながりやすい。インフルエンサーを利用した美容医療のプロモーション事業は、ここ数年で爆発的に成長した。変美日記はそのうちの一つだ。創業者を中心としたメンバーの革新性と実行力には非常に期待している」と述べている。（翻訳・田村広子）

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プラットフォームにとって、消費者の確保が成功の鍵だ。従来のオンラインコミュニティや低価格のサービスなどの手法のほか、2018年に設立された「医匯聚美」では「会員制+オンラインコミュティ」という新たな方法を試みている。

医匯聚美はコストコに見られるような会員制を採用している。298元（約4500円）の年会費を支払えば、12ヶ月で最大12回のプチ整形を無料で受けることができるシステムで、狙いは無料体験によって美容整形を知ってもらうことだ。

同社の創業者によると、医匯聚美のターゲット層は美容整形をしたことのない人達だという。2018年の時点で、中国国内の美容整形サービスの浸透率は7.4％しかなく、90％以上が新規顧客だ。

医匯聚美のWechatミニプログラム画面

現状を受け、医匯聚美はコミュニティのなかで口コミ的に顧客が増えていくようなシステムを採っている。既存会員が新規会員を勧誘すれば、1回あたり58元～150元（約900円～2300円）のキャッシュバックがあり、サービスを受ける際にも料金の5％～10％のキャッシュバックが適用される。勧誘した会員の人数によって会員がランク分けされており、10人以下はランク1、10-50人はランク2、50-100人はランク3だ。現在医匯聚美のランク１会員は83.05%、ランク２会員は16.62%、ランク3会員は0.33%だ。この勧誘制度のほか、同社はソーシャルECの「小紅書（RED）」、「TikTok（抖音）」など人気サイトにも広告を出し、さらにオフラインイベントも開催している。

会員制と新規会員勧誘の仕組み

現在、新規顧客獲得のコストは1人あたり180元（約2700円）前後で、会員数は16000人、そのうち有料会員は5000人で、コンバージョン率は30%前後だ。

プラットフォームと提携するクリニックは、大掛かりな手術を必要としないプチ整形のクリニックが多い。プチ整形はリスクが低い割には料金が高く、サービスの標準化がしやすいため、よりECに適している。医匯聚美は現在40のクリニックと提携しており、2000以上のSKUを提供している。

医匯聚美はトラフィック誘導、マーケティングと顧客マネジメントでクリニックを支援している。大手のクリニックには、従来のものより精密な顧客ペルソナを提供し、サービスのカスタマイズをサポートし、顧客を誘導する。そして、医匯聚美がより重視するのは市場の71％を占める中小のクリニックだ。成長の余地が大きいこうしたクリニックに対し、医匯聚美はブランディング、料金設定、SaaSシステムの提供などによって、彼らがレベルアップしていくように支援する。

ほかのO2Oプラットフォームと同様、医匯聚美もコミュニティ作りに注力している。SNSアプリ「Wechat（微信）」内のミニプログラムでは体験談の共有や質疑応答のサービスを提供している。消費者の自発的な行動によるロイヤリティの向上を目指している。より

現在、会費が医匯聚美の主な収益源で、売上高全体の50%を占めている。ほかの収益源は、サービス利用の手数料が30%、広告収入が20%だ。また、現在上海でのみサービスを提供しているが、年内に北京、深圳に進出し、来年には二級都市への進出を目指す。同社は2019年2月にエンジェルシリーズで資金調達を行い、現在Pre-Aシリーズの資金調達のために投資家と接触している最中だ。調達した資金はプラットフォームの更新、運営チームの拡大、他都市への進出に使われる。
（翻訳：小六）

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同社は同業界へ参入するにあたり、市場を徹底的に調査した。「美容医療機関を利用する人は毎年何人いるのか?」「彼らは公立と民間、どちらの医療機関を利用するのか?」「利用する医療機関の規模、所在地は?」「その医療機関の売り上げは?」「医師の給与は?」「賃料は?」「薬品の仕入額は?」「広告予算は?」などさまざまな項目について調査・分析を行い、「美容医療産業は、顧客獲得に最もコストがかかる」という結論を導き出した。そして、消費者は美容医療機関の広告を信用しておらず、多額の予算を投じて広告を打ってもあまり響かない現状が明るみになった。

一方、一般の医療機関については、患者の間に一定の評価基準が確立されている。例えば、公立医療機関は政府や地方自治体の衛生部門がランク付けを行っている。新氧はこうした判断基準が美容医療業界にはまだ存在していないことに着目し、同業界の信用システム構築に力を注いできた。

36Krは同社CEOの金星氏に話を伺った。

――まず、新氧の信用システムがどのように構築されたのか、詳しく教えてください。

「過去5年間、我々は一つのことに注力してきた。美容医療の体験を共有してもらう方法を模索してきたのだ。なぜなら、美容医療の体験者が実際の体験をシェアすることで、他のユーザーは自分に合った医療機関を選ぶことができるようになるからだ」

「ところが、医療機関は、施術体験談を提供してもらうことが最も効果的な顧客獲得方法であることに気づき、業者に虚偽の情報を投稿させるなどの行為を頻発させた。我々の挑戦は、技術およびオペレーションのノウハウで、真偽を見極めることだ。例えば、関連キーワードによるフィルタリング、類似画像の自動検出、専門家などによる審査などを行っている」

――そもそも美容医療の経験者に、自身の体験をシェアさせること自体難しいのでは。

「確かに難しいが、問題はユーザーがコミュニティを理解しているかにかかっている。コミュニティ運営の難しさは、コミュニティの機能にあるのではなく、ユーザーの動機をきちんと理解できているかどうかだ」

「例えば、最初のユーザーが美容医療の体験を投稿するためには相応の動機が必要だが、これらの人たちが共通して持つ動機を見つけなければならない。そこで、我々が着目したのは、多くの美容医療経験者は術後の回復期にさまざまな不安や疑問を抱えており、誰かに話を聞いてもらいたいと感じているということだ。我々はこの点でユーザーと積極的にコミュニケーションをとり、同じ不安や悩みを抱える人のために自身の経験をシェアしたいという欲求を掻き立てた」

「仮に1%のユーザーがシェアしたいと思ってくれれば、それがブレイクスルーとなる。しかし前提として、コミュニティの『雰囲気』づくりは欠かせない。美容医療の過程におけるユーザーの心理、感情の変化を理解しなければならないのだ」

――「雰囲気」についてもっと具体的に教えてください。また、コミュニティの運営についても具体的な例を出していただけますか。

「コミュニティ運営で最も難しいのは、立ち上げ期だ。コミュニティ運営企業の多くはユーザー数を増やすことばかりに目を向けており、ユーザーに見返りを与えることでコンテンツを投稿させている。しかし、これは逆効果だ。コミュニティの雰囲気は通常、ユーザーが少なければ少ないほど良い」

「ローンチした初期はユーザー数は少ないかもしれないが、純粋に同じ趣味嗜好で集まったユーザーであるため、真面目にコンテンツをシェアしてくれる。そのため、初期にどのようにコアユーザーを確保し、どのように安心感を与え、どのように自発的に交流してもらうかが重要だ。我々プラットフォームとしては、より良い雰囲気を作り、イベントを企画してコミュニケーションを促進するなどして、ゆっくりと熟成させていくことが大切だ。一度安定してしまえば、その後のユーザー獲得はより容易になる」

――二重瞼の手術を例にとると、施術代は医療機関によって200〜20万元（約3200〜320万円）と大きな差があります。新氧では施術代を明示していますね。ユーザーにとっては良いことですが、中間業者の利益を下げることにもつながります。

「産業インターネットは今活況を呈しており、我々はこのトレンドをチャンスととらえている。既存産業の不合理な部分を取り除く一方で、中核となる重要部分については残したいと考えている」

「我々のプラットフォームが業界をより透明化、合理化させたことで、消費者のニーズにより近い医療機関が登場する一助にもなっている。美容医療は他の業界とは異なり、一人の医師が毎月担当できる施術件数が限られている。どんなに腕の良い医師でも毎月200件が限界だ。人気が高ければ高いほど施術代も高まる一方だ。我々のプラットフォームは、それらの希少な資源と価値を反映させた内容になっている」

――データから判断するに、美容医療業界は全体的に厳しい状況にあります。この状況をどのように理解していますか。

「それは本質的に消費者が変わったからだ。2013年ごろから、多くの『90後（1990年代生まれ）』が美容医療の主要顧客となった。昔の20〜30歳の顧客と、現在の20〜30歳の顧客では、考え方や美的感覚、情報収集方法などの面で大きく異なる」

「古い方法では、こうした新世代の顧客を取り込むことは難しい。現代のユーザーは情報に非常に敏感で、医療の専門家やコンサルタントよりも多くのことを知っているケースもある。医療機関のオーナーの考え方が古い習慣にとらわれたままならば、ビジネスが難しくなるのは当然だ」

――この「転換期」を裏付けるようなデータはありますか。

「美容医療機関の閉店率を見れば、変革の段階にあることがわかる」

「毎年多くの医療機関が閉鎖しているが、同時に多くの事業者が開業している。しかし、美容医療機関の運営はヘアサロンのように簡単ではなく、あくまで医療なので、多くの医療規制の下で運営をしていかなければならない。『儲けられる』と安易に立ち上げても、1年、いや半年もしないうちに倒産するだろう」

――公開されている資料によると、新氧はすでに収益化に成功していますが、多くのインターネット医療プラットフォームは理想的な収益モデルを構築できていません。どのような原因があると思いますか。

「問題を分析する方法は、まず、大きな市場を小さな市場に切り分けることだ。 大きな市場として捉えていると、良い解決策を発見できないことがある」

「医療市場の規模は大きく、6兆元（約100兆円）とも言われている。医療には細かく分けると無数の診療科目があり、それぞれ特徴も異なる。それぞれの科目にしっかりリーチできなければ、医師や医療機関の助けとなるプラットフォームにはなれず、利益を上げることも難しくなる。端的に言えば、本質的な問題を解決できないサービスに、誰がお金を支払うか、ということだ」

「きちんと細分化すれば、より確実にリーチできる方法を見つけられる。そうすれば、自ずと利益を上げられるはずだ」
(翻訳・飯塚竜二)

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