アント・フィナンシャルが女性ファッションレンタルに出資。中古市場ともに急成長

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アント・フィナンシャルが女性ファッションレンタルに出資。中古市場ともに急成長

36氪独家 | 蚂蚁金服持续押注“新租赁”,「女神派」完成 3000 万美元 B 轮融资

36氪获悉,女装租赁平台“女神派”近日完成了蚂蚁金服的 B+轮融资,具体金额暂不做透露。今年年初,团队也已经完成了东方富海、经纬中国和北极光创投的 B 轮融资。

据了解,在完成蚂蚁金服的 B+ 轮融资后,女神派 B 轮整体融资额为 3000 万美元。

女神派创立于 2015 年 3 月,对标美国公司 Rent the Runway,从礼服租赁切入了女装租赁市场后,又先后上线了常服租赁、先试后买等服务。

团队创始人及 CEO 徐百姿( Paris )告诉 36氪,现阶段,女神派所提供的服务已经不止于女装租赁,团队接下来想要围绕整个女性消费场景的“循环生活”提供服务。

今年 9 月,租衣赛道上的另外一个玩家“衣二三”获得了阿里巴巴的战略投资,国外租衣平台 Le Tote 也在去年年底进入中国市场,推出“托特衣箱”。

对于“服装租赁的赛道未来的竞争格局”,Pairs 的看法是,万亿级的服装市场从品牌端来看或许是红海竞争,但作为服务平台,还处于成长期,随着获客成本越来越高,平台需要提供更多样的服务、以及和用户进行匹配。

虽然没有透露具体的用户数,但 Paris 告诉36氪,2016 年全年,平台用户数增长了 50 倍,2017 年至今也已经增长了 10 倍左右,平台早期用户至今的留存在 20%~30% 之间。

借着本轮融资, Paris 也和 36氪分享了女神派一段时间的运营进展和接下来的规划,可以从三方面来总结:

服务形式:从“租赁”到“循环经济”

36氪注意到,虽然主打服装租赁,但女神派也推出了“买新品”的服务入口,同时提供“可退回”的服务。Paris 提到,这项服务已经经过了半年的运营测试,除了 7 天无理由的退换外,目前 50% 的用户都能够 3 个月内退回到平台,获得购买价格一半的“收购价”。

而我会好奇,服装消费的特殊性在于“时间效应”十分明显,而 50% 的用户在 3 个月周期内返还恰好是衣柜换季的周期,对于平台来说,这一部分的产品是否会有动租率低的风险呢?

Paris 的答案是,首先,买新品板块的选品更多以经典款为主,这部分产品的“抗周期”性比较强,从需求满足度上也更广,此外,服装消费的“时效性”更多体现在个人消费维度,从整个大市场上,用户需求是固定的,只不过用户需求有分层,女神派要做的,就是强化算法和个性化推荐的能力,让单件服装产生更大的经济效益。对于平台来说,因为有租赁的服务口,所以了解用户的速度是高于纯售卖的平台,在匹配上有一定的优势。Paris 提到,现阶段,70% ~ 80% 的服装能够以租转售的形式被消化掉。

除了为现有用户提供更多样的服装消费形式外,对于那些日常有高频服装消费、但暂时没有租赁诉求的客群来说,也提供了一个相对于 C2C 二手交易平台来说更直接、高效的回收通道。而这一部分用户又有可能通过其他的服务形式被转化为平台的付费会员。

用户群体延伸:从城市白领到年轻女性

Paris 告诉 36氪,女神派的早期种子用户多为一线城市的高级白领,这主要因为平台是从礼服切入的,后期拓展常服租赁,一方面是为了提高用户的消费频次,另一方面也是人群的延展。

在具体运营中,团队发现,不同用户群对于服装租赁的需求出发点不同,需要在服务体系上进一步分层。2017 年,团队在会员体系上进行了重新划分,分为推出了“VIP 会员”和“普通会员”两大体系。前者的用户群以一线高级白领为主,后者则主打二三线城市的年轻女性。

更具体来说,VIP会员在服装消费上更加成熟、购买力也更强,典型的 VIP 用户家中已经有了一定的服装积累,更想消费一些小众品类,租赁对于她们而言更多是“补充性”消费,频次比较低,但更多的需求在于轻奢品牌上。

普通会员的消费群体则集中在二三线城市、年轻女性,相比较来说,这部分用户对于追赶潮流的诉求更高,她们使用女神派的服务更多的是整个衣橱的提升:以更低的门槛、更多地消费服装品牌。

而 VIP会员的设置除了更针对性服务消费能力更强的用户之外,对于平台来说,当普通用户成长为更成熟的消费者之后,也能够承接她们新的需求。

现阶段,普通会员占到了女神派会员体系的比例已经超过 50% 。

拓展品类:从服装到女性消费

除了服装外,女神派也已经测试了配饰租赁,并计划在近期内上线包袋、戴森吹风机等女性消费品的租赁服务。

如果从服务形式来看,“包月无限次租衣”的服务形式底层也是会员制的逻辑,在女神派的盈利点中,会员费也是很重要的一部分,对于会员服务来说,要促进用户的高留存就要提供更丰富和具有差异性的“会员权益”。

例如,前面提到 VIP用户租赁服装的频次相对较低,虽然需求只是服装的补充性消费,但如果只做服装,从消费者角度,会员的经济效益较低,因此,在满足基础需求之后,就需要提升她们的使用频次来提升留存率和后续的会员续费。所以从服装到女性消费品是一个自然而然的事情。

而对于前面“买新品”但没有服装租赁的需求的客群,在品类拓展之后,又有可能被转化为平台的用户。

36氪独家 | 蚂蚁金服持续押注“新租赁”,「女神派」完成 3000 万美元 B 轮融资

女神派杭州清洗中心

整体来看,女神派服务形式的多样化和用户体量的不断扩大的都对产品和服务质量的稳定性提出了一定的要求,因而,本轮融资完成后,女神派团队也会在后端管理系统上进行进一步强化,理顺 SOP 的同时也通过技术化的形式来提升人效。

以洗衣工厂为例。团队在今年 4 月启用了位于杭州的仓储清洗中心,根据团队的介绍,通过从入库、清洗消毒、上架到出库实现的全流程 RFID 自动化的,一件衣服从收回仓库到发出给下一个客户,最快仅需3小时。整个过程中,90% 的衣服不需要用到人力,只有 10% 的衣服在完成自动整形通道之后,需要人工加入。

进入 2018 年,新租赁、二手等细分赛道持续火爆,36氪注意到, B+ 轮的资方蚂蚁金服也在新租赁进行了较高密度的布局,芝麻信用分的使用场景密度的提升显然能够加速这一市场的高速崛起。据了解,本轮融资完成后,蚂蚁金服也将与女神派建立更全面的业务合作,深入布局新租赁领域和女装循环消费市场。

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レディース服のレンタルサービス「女神派(MSParis)」がB+ラウンドで、アリババ傘下の金融関連企業アント・フィナンシャル(螞蟻金服)から資金を調達した。調達額は非公開だが、これまでに同社は合計3000万ドル(約34億円)を調達している。

2015年3月に設立された女神派は、米国のレント・ザ・ランウェイ(Rent the Runway)をベンチマークとし、創業当初はフォーマル服のレンタルサービスを展開していた。その後、カジュアル服に裾野を広げ、気に入った服を買い取りできるサービスや、返品保証付きの新品販売も始めた。具体的な会員数は不明だが、創業者兼CEOの徐百姿氏によると、会員数は2016年に50倍、2017年から現在までは10倍に増えた。

中国では今年に入り、レンタル市場やユーズド品市場が急成長している。同様のサービスは、2017年に中国市場へ進出した米国のLe Toteや、2018年9月にアリババから戦略出資を受けた「衣二三(YCLOSET)」などがある。

徐百姿CEOは36Krに対し、事業の3つの柱を以下のように語った。

1.レンタルから購入へつなげる

女神派はレンタル以外に新品の販売サービスも行っている。購入7日以内は無条件に返品できるため、購入した商品がイメージと違った場合も安心だ。さらに、購入3カ月以内は商品の半額を支払えば、女神派が買い取る。実際、50%の顧客が3カ月以内の返品を選択しているという。

徐百姿CEOによると、新品の売れ筋はトレンドに左右されないベーシックなデザインのため、返品された商品は再利用できる。また、返品サービスやレンタルサービスは、一般的な小売りよりも顧客の嗜好を素早く、正確につかめるという。さらに、レンタルサービスで提供された商品の70~80%は、商品を気に入った顧客がそのまま買い取っている。

2.顧客ターゲットの拡大

開業初期はフォーマル服のみを扱っていたため、大都市在住のキャリア女性が主な顧客だったが、カジュアル服に広げたことで地方都市や若年層の顧客も増えた。顧客のセグメントによってレンタル服に求める要素が異なるため、2017年には会員を「VIP会員」と「一般会員」に分けている。

VIP会員は高い購買力を持つが、すでにワードローブが充実しているため、レンタルサービスはあくまで補足的に利用するにとどまる。利用頻度も低く、主にアフォーダブル・ラグジュアリー・ブランド(中価格帯ブランド)の商品に需要が多い。

一般会員はトレンドを重視する若年層が多く、月額払いで利用回数無制限のレンタルサービスを利用するケースが多い。カジュアルブランドも好まれる。現在は、一般会員が全体の半数以上を占めるという。

3.取り扱い商品の拡充

今後はアクセサリーやバッグなどの小物なども幅広く扱っていく。さらに、高級ドライヤーなどの美容家電や、生活用品まで取り入れていく計画だ。利用頻度や顧客の定着率向上には、取り扱い商品の拡充は必須だろう。

女神派のランドリーセンター

今回の調達資金により、業務プロセスやマンパワーの効率化も進める。4月に杭州市に設立したランドリーセンターもその一環だ。顧客から回収した商品を洗浄、乾燥し、わずか3時間で再び出荷できる状態にする。

女神派に出資したアント・フィナンシャルは今後、女神派との業務提携も積極的に進めていく。今年に入って目覚ましい成長を見せるレンタル市場やユーズド品市場に商機を見出しているとみられる。
(翻訳・愛玉)

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