アルゴリズムで爆買いの手伝い 流行のEコマース“The Look”数百万ドルのAラウンド融資獲得

検索型Eコマース代表の“人がモノを探す”時代の後、もしかしたら“モノが人を探す”時代がきたのかもしれない。我々がよく知っているコミュニティEコマースは一種の現象であり、リンクを通して代理人は人々の“コミュニティ”を特定し人材の派遣を行う。コミュニティEコマース以外に、Stitch Fixを代表としている“定期購読型Eコマース”はもう一つの現象かもしれない。

“定期購読型Eコマース”は36Krが長い間注目している分野であり、このフィールドでは既に多くのプレイヤーがいる。The Look(公式アカウント：The Look流行コーディネーター)は最近関わった一つになる。

近日、チームはBAI(ベルテルスマンアジア投資基金)によってリード投資を完了したあと、シリコンバレー基金SVTech、真格基金が続けて数百万ドルのラウンド融資をした。今回の融資のあと、チームは市場開拓し発展させ運営とサービス能力の強化をした。

The Lookの創始チームは、中国のSNSリトルレッドブックとStitch Fixから成り立っており、商品は今年2月から正式にオンライン販売をはじめた。チームから提供されたデータによると、口コミによる反響増加の状況のもと、現在The Lookは既に数万人近くの利用者がいるとのことだった。

Stitch Fixを基準としているThe Lookのような定期購読型Eコマースは、“ボックスEコマース”とも呼ばれる。本質上では、データによって駆動する小売だが、その最も基本的な論理は高い品質で運用する“小データ”にある。人々の衣服購入決定のモデルを作るのと個人利用者のためにコーディネートの悩みに対してコンピューターを通して学ぶことができる。

本文章は、モデルケースを紹介する以外に、The Lookが実際に運用している時に発見したことを基本として、定期購読型Eコマースは顧客のどのような需要を解決しサービスをしているのか、その本質について話していきたいと思う。

サービス形態は、他のデータ型Eコマースと同じであり、The Lookの利用者はミニプログラム上で身長・体重、衣服の傾向、好みのブランドなどの情報の詳細を先に登録しなければならない。登録後に衣服の“ボックス”をもらうことができる。利用者は、そのボックスから買うか買わないかを決めることができ、運営側は利用者の買わなかった商品に対する評価を集める。

需要のマッチングでThe Lookは、“データモデル+コーディネーター”の形式を採用している。The Lookの創始者でありCEOである李婷は、36Krにこのように述べている。今年5月以前はこのデータ商品は補助道具の形式として加わった。コーディネーターにもっと頼り、前期の“小データ”収集時期を過ぎたらアルゴリズムを使ったモデルを正式に第一線において使用していく。

現在、The Lookが提供している商品は自分達で購入管理をしており、将来的には委託販売という形でブランドとの提携を考えている。前期では、会員費を徴収することになるが、サービス料が主な収益点ではない。The Lookは、やはり衣服から利益を得ている。よって、単体利用者の購買率を上げるのにデータモデルとサービスの優良化は運営側が将来考えなければならないものになる。

現段階での単体利用者の単価は300-400元の間にあり、秋冬はもう少し単価が上がるとみている。

“ボックスEコマース”の形式に関して一般的な疑問は、国内ではEコマースの浸透率が非常に高く、商品が数多くある中でこのようなサービスがどのような需要を満たしているのか？ということである

李婷は、「消費者にとって“ルートの豊富性”は相対的な概念であり、現段階でのオンライン、オフラインのビジネスルートは十分豊富だ。しかし、単体消費者のコーディネート需要に高効果で解決できない時、このルートは非常に少なくなっているとみてもよい」と36Krに言った。

例えば、The Lookのサービスは2,3線の都市で活躍する女性にとても人気があると前段階での運営で発見した。これらの都市では、オフラインストアの商品の中でデザイン性、品質、価格を兼ね備えた商品は多くない。しかし、オンラインストアでは商品が豊富過ぎ且つ分散している。そのため、指導のない状況下では欲しい商品を買うのは凄く大変である。The Lookの“コーディネートの提案＋商品販売”のサービス形式はこれらの問題を解決する一種の方法になる。

もっと“ハードコア”な利用者は、自分の需要がとても明確だが、あらゆる問題による時間のロスを省ける解決案が必要になる。強く主張したいのは、新型Eコマースはオフラインストアでのショッピングや既にあるオンラインストアの代わりをしようとしているのではなく、利用者の特定の状況の中での購買需要を満たそうとしているのである。

The Lookは、衣服販売以外でコーディネートをサービスの付加価値としていきたいと思っている。

“コーディネートをして欲しい”というのは一般的な要求であり、これは各プラットフォームでの“コーディネート”をテーマとした話題の活発度で発見することができる。流行というのは感性認知の一種であり、データ化の形式で流行の需要を満たすのは論理的に難しいものになる。しかし、The Lookのようなデータ型Eコマースはまさに感性的認知の構造化をしている。

この点について李婷は規律することができるのであればデータ化することが可能であると答えている。例えば、コーディネートの“規律性”というのは人々に知られていて受け入れられるものになる。異なる体型によって似合わない洋服の形はさけ、肌の色によって自分に合う素材や色を選ぶ。ただ単にこれらがデータ化としてまとめられていないだけなのである。

これらの要求以外にも、新しいルートとして、The Lookの価値はブランドと同じ存在であるということだ。まさに我々が初めに話した定期購読型Eコマースは、“商品が人を探す”という新しい傾向であり、オンラインストアでのコストが絶えず上昇している状況のもと、素早く商品を目的の利用者に届けることができ、ルートのコストを節約することができ、販売数を上げることもできるのは新しいルートの価値である。

定期購読型Eコマースの本質もまた“新しい小売”を主に主張しているのである。

チーム面では、The Look創始チームが中国のSNSリトルレッドブックとStitch Fixであり、創始者李婷は、リトルレッドブックEコマースの流行責任者だった。彼女はブランドの立ち上げ、Eコマースの運営と衣服提供リンクなどの経験を積んだ。合同創始者である金晶と银昊は、二人とも硅谷のデータ科学者だ。アメリカ本社のStitch Fixに就職しリンクやコーディネートの中心機械に従事しており、アルゴリズムの研究と応用方法を学んでいる。

情報によると、The Lookは近々には新しいラウンド融資を開拓する予定にあるそうだ。