中国には、学校教育の補足や進学準備教育を行う私的教育機関が40万校以上ある。そのような教育機関の多くで学生が意欲的に学習に取り組むように、獲得したポイントを「積分櫃」とよばれる景品の展示キャビネットに陳列されている文房具、玩具などの景品と交換できるポイントシステムが導入されている。既存の「積分櫃」の多くが、厳選された文房具と玩具を手掛ける「好学優品（studygoods）」が開発した無人販売キャビネットに取って代わられた。好学優品は現在すでに300校以上の教育機関と契約しており、50台の機械を設置している。年末までに500校前後に設置する予定だ。

景品交換システムは基本的に学生の授業への出席、真剣な学習、積極的な授業参加を奨励することを目的としているが、「積分櫃」に陳列されている玩具の半数以上は保護者によって購入されていることがわかった。しかし小売りを得意としない教育機関にとっては、景品の選定、売場づくり、在庫管理などは苦手分野だ。好学優品は厳選したこだわりの商品プラットフォームとして、この大きな成長性を秘めた保護者向け市場を狙い、商品の選択、チャネルの開拓とデータ運営を軸に事業を展開している。

好学優品は文房具と玩具の各品目において、それぞれ最も優れたサプライヤーを選択している。例えば、日本のトンボ（蜻蜓）、ゼブラ（斑馬）、パイロット（百楽）、そして中国国内の「晨光（Shanghai M&G Stationery INC.）」や「小米生態鏈（シャオミ・エコチェーン）」などだ。創業者の馬立横氏によると、好学優品に支払われている代理費用率は各ブランドの正規ディーラーと同じである。この低価格が実現できたのは、各教育機構に設置されている「積分櫃」が文具店やスーパーなどのオフラインとオンライン以外の新たな販売チャネルとなり、かなりの成長の余地が見込めるためだという。

チャネルの開拓に関しては、各地の加盟業者にキャビネットを購入してもらう方式により、好学優品の資産を軽量化している。また、加盟業者が集まるのは、馬立横氏の経歴によるところが大きい。かつて不動産賃貸、求職などの生活総合情報サイト「趕集網（ganji.com）東北」の 東北地方No.1代理店及び「The ONE智能鋼琴（The One MUSIC GROUP）」全国No.1代理店としての経歴があり、そして知育玩具の「『益起玩』智能魔方項目（playmofang）」の創業者でもある馬立横氏は全国2000カ所の機関や幼稚園にサービス提供を行っており、豊富なチャネルを有している。

データ運営に関しては、構造化データによる運営指導と管理が好学優品の最も重要な部分である。具体的には、各機関の学生の数、父母の学歴、年齢、性別、住居周辺の不動産価格、文房具店舗などの情報を収集する。またユーザーがスマートキャビネットをスキャンして開けた後、自社開発したスマート小売端末がユーザープロファイル、購買行動を記録する。AI動画認識技術と畳み込みニューラルネットワーク技術とビッグデータアルゴリズムに基づいて収集された情報はフィードバックされ、商品の仕入れ、品目の選定に活用される。同時に好学優品も季節と年中行事に合わせて商品を入れ替え、毎月およそ50％のSKUを更新する。

データから見て、現在の単独キャビネットの月間オーダーは約100件、売上高は5500元（約8万5000円）、リピート購入率は35％だ。好学優品は「校宝（xiaobao）」、「鯨打卡（jingdaka）」等の教育情報化商品とリンクしており、ポイントの共有プラットフォームが形成されている。広告などのトラフィック誘導や在庫の特売などができるオンラインモールも計画中だ。

「好学優品」メンバーは以下の通り。共同創業者の孫洪維氏は以前「特百恵（タッパーウェアブランズ）」の省支社総経理を務めており、リーダーとして幾度も年間6700万元（約10億2187万円）の売上を実現し、KPIを110%以上達成している。共同創業者の史永鋒氏は以前テンセント（騰訊）、新浪（Sina）に勤めており、10年以上のインターネットプラットフォーム運営を実際に行ってきた経験を有している。共同創業者の劉流氏は以前、「滴滴（didi）」データ運営管理部門に勤務していた経験がある。
（翻訳・桃紅柳緑）

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