世界的なベンチャーキャピタル「セコイア・キャピタル」の中国法人「セコイア・キャピタル・チャイナ（紅杉資本中国基金）」は、短・中・長期的視点での投資をアーリー・ミドル・レイトステージの企業に対して行ってきた。TMT（テクノロジー・メディア・通信）やコアテクノロジーに関係する企業への投資で評価されるが、その実力は消費者ビジネス（BtoC）分野でも発揮されてきた。

同社は2005年の設立当初から消費者ビジネスを戦略上の四大分野の一つに位置付けてきた。ここ2年間の投資額は平均100億元（約1600億円）に達している。これまで続けてきた長期投資の成果も出始め、昨年は同分野で11社をIPOに導いた。

内訳は、宅配大手「達達集団（Dada Group）」、スナックメーカー「甘源食品（GanYuan Foods）」、オンライン不動産取引プラットフォーム「貝殻找房（KE Holdings）」、EVメーカー「小鵬汽車（Xpeng）」、女性＆ベビー用品ブランド「全棉時代（Purcotton）」を抱える医療用品メーカー「穏健医療（Winner Medical）」、セラミックタイル大手「東鵬控股（DongPeng Holdings）」、 不動産開発の「世茂服務（Shimao Services ）」と「恒大物業集団（ Evergrande Property Services Group）」、オンライン医療プラットフォーム「京東健康（JD Health）」、アートトイブランドの「POP MART（ポップマート）」、厨房機器の「火星人集成竃（Marssenger）」。

セコイア・キャピタル・チャイナは時代を読んだ投資を意識し、変化を続ける消費者ビジネスに合わせて投資先の業種を変化させてきた。オフラインビジネスが盛んだった時代には、ファーストフードチェーン「郷村基集団（CSC）」や映画配給大手「博納影業集団（Bona Film Group）」、映画館チェーン「万達電影（Wanda Film）」に投資。電子商取引（EC）が盛んになると「美団（Meituan）」や「京東（JD.com）」、アリババ、「拼多多（Pinduoduo）」、「唯品会（VIP.com）」を投資先とした。ECプラットフォームがインフラを必要とするとみると、物流企業の「中通快逓（ZTO Express）」、「京東物流（JD Logistics）」、「貨拉拉（Lalamove）」にも投資した。

近年は新興ブランドに注目し、ティードリンクの「喜茶（HEYTEA）」、アートトイのPOP MART、越境ECに特化したファストファッションブランド「SHEIN（シーイン）」などに投資している。さらに今年に入ってからは、初の国際的なM&Aとして仏デザイナーブランド「アミ・アレクサンドル・マテュッシ（AMI ALEXANDRE MATTIUSSI）」への戦略投資を行っている。

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時代を読んだ投資は組織作りから

消費者ビジネスは永遠の投資テーマだ。セコイア・キャピタル・チャイナはチームワークを大事にする組織を作り、熾烈な競争を勝ち抜いてきた。

消費者ビジネス部門は2018年、組織再編を行った。人脈も経験も豊富なベテランはミドル・レイトステージを担当することとし、若い消費者への理解があり、市場の変化を敏感に察知できる20代の若手にはアーリーステージを担当させることとした。

さまざまな世代が揃ったことで、市場への理解が深まった。それまでセコイア・キャピタル・チャイナは「良い製品は年齢層を問わない」と確信してきた。しかし、新世代の消費者層が現れ、良いチャネル、良いマーケティング、良い製品の基準が多様化した。劉星パートナーは「新たな世代の消費者層が生まれるごとに投資のチャンスは生まれる。それに対応する新世代の投資家も生まれる。残念なことに、鋭敏な嗅覚は年とともに衰える」と述べていた。当時のベテラン投資家たちの重要な任務は、新世代の投資家を育成し、時代に合った組織を作ることだった。

若手メンバーたちは、急務だった業界地図の修正に大活躍した。路面店やショッピングモールに足を運び、消費者にインタビューし、ECサイト「天猫（Tmall）」やショート動画アプリ「抖音（Douyin、海外版は「TikTok」）」のランキングの変動をチェックした。小さなブームも見逃さず、SNSなどを分析した。こうした調査から浮かび上がってくるのは創業初期の企業が大半で、企業として成立していないものもあった。だが、セコイア・キャピタル・チャイナの強みは調査に時間をかけられ、投資に適した優良プロジェクトの出現をいち早く把握できる点にある。

プロジェクトの遂行にはチームワークが重要になる。セコイア・キャピタル・チャイナは、投資先企業との面談にチームメンバー2人以上が同席することとしている。コンサルティング会社や投資銀行、小売大手などで経験を積んだメンバーによる多角的なアドバイスが受けられるほか、メンバー同士が情報を共有することで業務の遂行が速やかになるからだ。

部門間の協力もセコイア・キャピタル・チャイナの強みとなっている。消費者ビジネス部門はTMT部門と緊密に協力し、ECエコシステムおよび「D2C（ダイレクト・ツー・コンシューマー）」関連企業への投資で大きな成果を上げている。また、多くの部門と協力しながら企業のデジタル化やブランディング、人材獲得をサポートし、戦略投資や買収を成功に導いている。

2020年を上回る実績を目指す

セコイア・キャピタル・チャイナは2005年の設立当時、消費者ビジネスを重点的に手掛ける数少ないベンチャーキャピタルだった。だが現在、消費者ビジネス市場には大手投資機関から新たに台頭した感性鋭いベンチャーキャピタルまでが参入している。

また、創業初期のブランドは投資判断の材料に乏しい一方で、損益分岐点を超える売り上げを達成したブランドは資金調達を必要としなくなるため、投資時期の判断が難しいという事実もある。

セコイア・キャピタル・チャイナは今後も、業界研究や現地調査、戦略修正、組織作りなど総合的な取り組みをさらに強化していく。今年は昨年の1.4倍近い消費者ビジネス関連の投資プロジェクトを手掛ける予定だ。

社内ではここ2年間で、アーリーステージのプロジェクトの不完全さを容認し、投資を判断するのにデータが出揃うのを待つ必要がないという共通認識が強化されたという。投資判断を先行させ、その後のサポートを強化する手法だ。

セコイア・キャピタル・チャイナは時流を逃さない。設立後15年間で数々の新興ブランドを発掘し、投資してきた。だが消費者部門のメンバーが大事にしているのは、投資の成果よりも新たな思考や組織作りができたことだという。若手とベテランのチームワークが、これからもセコイア・キャピタル・チャイナを成功に導いていくだろう。

（翻訳・田村広子）

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