36氪获悉，设计师运动服品牌「MAIA ACTIVE玛娅」已于2018年5月底完成4000万元A轮融资，红杉资本、华人文化领投，火山石资本和元钥资本跟投。品牌于2017年6月完成近千万Pre-A轮融资，资方为动域资本和达泰资本。
品牌的建立是一个动态的不断打磨的过程。好的产品是商业逻辑的起点，接下来需要用市场策略把产品打透，找到对的人（目标受众）、对的传播途径形成口碑传播。
MAIA ACTIVE创始人Lisa欧逸柔和联合创始人兼CEO Mia王佳音
在讲产品逻辑之前，联合创始人兼CEO Mia王佳音首先和我们分享了MAIA ACTIVE看准的几大趋势。对于趋势的判断，决定了MAIA ACTIVE的品牌定位。
- 室内运动。国际运动品牌中，有大量品类是适合户外运动的。而在高度城市化的中国，室内运动场景有更大的消费需求。MAIA ACTIVE的产品设计，也更聚焦于室内运动。
- 运动休闲风。奢侈品大牌也开始做休闲风，看到的趋势是消费者的穿着越来越休闲了。虽然MAIA ACTIVE是一个以运动产品为核心的品牌，但品牌希望通过产品设计的时尚性打破运动与工作生活的界限。既可以在健身房穿，也可以日常生活穿，适合于健康生活方式下的多场景。
而从产品上来看MAIA ACTIVE的差异化，主要有三点：时尚、适合亚洲女性身型以及舒适度。
创始人Lisa欧逸柔告诉36氪，品牌的产品核心是运动品牌，并非单纯强调运动，还需要满足时尚需求，更多地是将“动起来”这个概念包裹在日常的生活里。可以看到，在MAIA ACTIVE的运动服设计中融入了很多时尚元素：如芭蕾交叉绑带、落英花和大理石纹理、镂空水波纹等等。
运动服是对贴合度要求更高的品类。亚洲女生和欧美女生的身型特点不同，在购买海外品牌时常遇到尺寸版型不合的尴尬问题，比如裤子太长、脚口太松、副乳凸显、腰臀部不贴合等。
MAIA ACTIVE和身型研究公司ALVANON合作，通过对亚洲女性身型数据的分析，研究得出标准版型系统，用于产品开发及服装打版。大致分为三个阶段：先通过模型制作出第一件样衣，再通过大量亚洲模特、专业健身者和日常健身者的试穿，收集反馈调整最终版型和尺码。
而在舒适度上，80%取决于面料。在运动面料研发上， MAIA ACTIVE和多家运动面料供应商和研发机构合作，同时研发了MAMAMIA、MAMA MAVEN、MAIA SOFT等独家运动面料，预期达到“裸感”体验。
根据公司提供的数据：2017年对比2016年，在售SKU数仅增加一倍，实现了10倍的同比增长；2018年对比2017年，在售SKU数增加不到30%，实现了7.7倍的同比增长。目前在售SKU数量为76个，产品均价400元左右，客单价600元，退货率低于12%，第一季度新客复购率30%。
这和MAIA ACTIVE的产品营销策略有关：将单个产品打透，而不是在品牌早期阶段铺大量SKU。
问题在于少量SKU，如何保证每一个都押准？前期是否需要承担一定的试错成本？
Mia告诉36氪，MAIA ACTIVE从两个逻辑去看产品：其一是销售导向，分为拉新款（引流款）、GMV担当款以及时尚款。其二基于消费者痛点，分为普适型单品、特定运动场景（如网球裙、拳击服）、季节性产品。
“与其说我们是B2C品牌，不如说是C2B的品牌。”Mia表示，做什么产品想得足够明白的时候，需求不是凭空想象的，而是从消费者痛点出发。MAIA ACTIVE天猫店设有社群入口，由用户反馈对产品进行快速的反应和调整。
有了这样的一个产品概念之后，marketing如何将产品打透？
首先用简单图文内容快速说明复杂的工艺特点，让消费者明白解决了什么痛点；其次需要找到对的人（正在健身、对身材敏感的女性），通过UGC内容实现口碑传播。在小红书上的试穿报告有专业健身达人以及健身博主，前者测评功能性，后者分享穿搭建议。
此外，日前MAIA ACTIVE公布《战狼2》女主角卢靖姗为首位品牌代言人。
MAIA ACTIVE品牌代言人卢靖姗
在销售渠道上，MAIA ACTIVE从电商起家，线上有品牌天猫旗舰店和微信店铺。在线下，MAIA ACTIVE自2017起在上海、杭州等高端商场开设pop-up快闪体验店，同时计划于2019年开设线下旗舰店。 快闪店之外，MAIA ACTIVE和上海、北京、台北的高端健身房合作，消费者可试穿、体验并购买MAIA ACTIVE的产品。
设计、风格、调性，当我们在看消费品的时候会涉及到很多感性层面的因素。而从中抽象出可被复制的成长经验，MAIA ACTIVE品牌创始人Lisa和我们分享了以下观点：
- 快速了解消费者，同时和供应链相配合。现在消费者喜好变得很快，今年喜欢这个明年喜欢那个。MAIA ACTIVE的买货结构不太一样，第一单量比较小，通过整合的供应链能力，通过囤面辅料实现快速翻单。
- 找到对的人，并且用她们理解的方式对话。品牌和所有人对话，赢得所有人的喜爱是不可能的。早期消费品要找到一群人，了解她们认可怎样的生活方式。
- 被低估的“搭配”的重要性。搭配的价值在过往的经验中被低估，但MAIA ACTIVE发现，好的搭配+UGC内容产出，能够快速带动销量及连单率。
MAIA ACTIVE品牌创始人Lisa欧逸柔毕业于纽约帕森斯设计学院，与Tom Ford、Marc Jacobs等同出一校。毕业后从事时尚高定行业多年，曾为前美国总统夫人Michelle Obama、以及章子怡、范冰冰、刘亦菲等多位一线女明星定制过礼服。品牌联合创始人兼CEOMia王佳音，曾为维多利亚的秘密纽约总部第一位亚裔买手，并于2014年加入小红书早期核心团队，从0到1发展打造了家居和时尚两大月GMV过亿的大品类。
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Google翻訳などのAIを使い、編集者が補正した文章です。
36krによると、スポーツウェアデザイナーズブランド「MAIA ACTIVE瑪婭」が、2018年5月末にAラウンド4000万元の資金調達を完了させた。紅杉資本、華人文化産業投資基金（CMC Inc.）が筆頭、火山石資本、元鈅資本がそれにつづいた。「MAIA ACTIVE瑪娅」ブランドは、2017年6月に動域資本と達泰資本による1000万元近くのプレAラウンドの調達をすでに完了。
ブランディングは、走りながら磨き続けるプロセスだ。よい商品は、ビジネスロジックを起点とし、続けてマーケティング戦略により、商品を際立たせ、ふさわしい人に到達させる（セグメントマーケット）ことだ。チャネルが間違っていなければ、口コミによって広がるはずである。
上記写真：MAIA ACTIVE創業者Lisa欧逸柔と共同創業者兼CEO Mia王佳音
商品ロジックを語る前に、共同ファウンダー兼CEOのMia王佳音(ワン・ジャーイン）氏は、MAIA ACTIVが着目したいくつかの大きなトレンドがあるという。トレンドの把握が、MAIA ACTIVのブランドコンセプトを決定したという。
・屋内スポーツニーズの高まり。
国際的なスポーツウェアブランドには、屋外でのスポーツに合わせたものしかない。しかし、中国の大都市では、屋内スポーツの需要のほうが大きい。MAIA ACTIVのブランドデザインは、屋内スポーツに照準を定めたものとなっている。
・スポーティカジュアル。
多くのブランド品も、カジュアルスタイルを提案し始めている。消費者は、カジュアルファッションに傾倒しつつある。MAIA ACTIVEはスポーツウェアを中心としたブランドだが、デザインを通じて、スポーツと日常の壁を取りのぞこうとしている。スポーツジムで着ることもできるし、普段の生活に着ても違和感はない。健康的な生活スタイルの多くのシーンで着用可能となっている。
商品バリューとして、MAIA ACTIVEは、以下の三点を差別化しているといえる。：ファッショナブルであること、アジア女性の体型にマッチすること、着心地がよいこと。
ファウンダーのLisa欧逸柔（オウ・イーロウ）氏は、こう語る。ブランドは、スポーツブランドを目指しているが、単にスポーツだけを強調しているのではなく、ファッション性を満たすこと、さらには、“動き出せ！”というコンセプトを日常生活に取り込むことだ。MAIA ACTIVEのスポーツウェアのデザインの中には、バレエのクロスバンド、花模様、大理石の紋様、透かし彫りの水波のようなファッション性の高いものが多く取り入れられている。
スポーツウェアには、ぴったりしたフィット感が要求される。アジア女性と欧米女性の体型が異なるため、海外ブランドを購入した場合には、サイズや形があわないという気まずい問題が起こる。たとえば、ズボンが長すぎる、足首のサイズがゆるすぎる、バストがぴったりすぎる、ウエストやヒップが合わないなどである。
MAIA ACTIVEは体型研究会社のALVANON（アルバノン）と提携し、アジア女性の体のデータを分析することによって、標準パターンを開発、製品の開発とパターン制作のベースに使っている。これは大きく3ステップに分けられる。まずパターンから最初のサンプルを作成、次に多くのアジアのモデル、プロのフィットネスチームメンバー、スポーツ愛好家の試着を通じ、フィードバックを集め、最終的なデザインとサイズを決定するものだ。
着心地は素材が80%を決定する。スポーツウェアのマテリアル開発において、MAIA ACTIVEは多数のスポーツウェア用マテリアルメーカー、研究機構とタッグを組み、同時にMAMAMIA、MAMA MAVEN、MAIA SOFTなどの独自のスポーツウェア用素材を開発。彼らが目指すのは“裸感覚”だ。
提供された数値によると、2017年は2016年と比べて、SKU数は倍増し、販売は10倍の伸びを見せている。2018年は2017年と比べると、SKU数の増加は30%未満にとどまってはいるものの、7.7倍の成長を達成している。現段階のSKU数は76で商品の平均価格は400元前後、客単価は600元、返品率は12%以下、第一四半期の新規顧客のリピート率は30%になっている。
これは、一つのアイテムを磨き上げることであり、ブランド構築の初期段階で、SKUを大量に作り出すことではないという、MAIA ACTIVEのマーケティング戦略と密接な関わりがある。
問題は少量のSKU数でありながら、いかに一つひとつを確実に作り上げていくかである。市場に商品が受け入れられなかったというリスクとそのコストは負わなければならないのではないか？
Miaの言葉を借りると、MAIA ACTIVEは、2つのロジックから商品を見ている。：まず、販売は、ニューモデル、売れ筋モデル、ハイデザインモデルに分けている。次に顧客の課題解決で、これはノーマル商品、特殊商品（テニススコート、ボクシングウェアなど）、シーズン商品に分けられている。
“我々は、B to Cブランドというより、C to Bブランドだ。”
Miaは、どのような商品を作るか検討を重ねたとき、ニーズは空想するものではなく、ユーザーの真のニーズから考えるべきだと述べる。それゆえ、MAIA ACTIVE天猫店舗には、ユーザーとのオンライン交流の場への入り口を設けており、ユーザーからのフィードバックにより迅速な反応と調整を行えるようになっている。
このようなブランドコンセプトを打ち立てた後、いかにマーケティングを進めていくのか
まずは簡単なプロセス図をご覧いただこう。消費者には、どのような問題を解決できるか知ってもらう:次に対象となる人（フィットネスをしている人、体型を気にする女性）を見つける必要がある。そして、ユーザー生成コンテンツを通じて口コミが起こる。小紅本での試着レポートは、プロのスポーツマンとフィットネス愛好者がいる。前者はその効能を評価し、後者は、コーディネイトをアドバイスするものだ。
また、MAIA ACTIVEは、一人目のイメージキャラクターに、≪戦狼2／ウルフ・オブ・ウォー2≫の主演女優卢靖姗（ル・ジンウェイ）を起用したと発表。
販売チャネルでは、MAIA ACTIVEはオンラインショップから起業し、オンラインブランドの天猫旗艦店と微信店舗がある。オフラインでは、MAIA ACTIVEは、2017年から上海、杭州などのハイエンドマーケットでポップアップスピード体験店を開設するとともに、2019年にオフラインの旗艦店をオープンさせる予定だ。スピードショップのほか、MAIA ACTIVEと上海、北京、台北のハイエンドのジムとのコラボで、消費者はMAIA ACTIVEのアイテムを試着し、その着心地を試したり、購入したりもできる。
デザイン、スタイル、雰囲気など、私たちが商品を見る時に多くの感性的な要素が生まれる。その中から抽象的にコピーされた成長経験から、MAIA ACTIVEブランドのファウンダー、Lisaは私たちと次のような観点を共有した。
・スピーディにユーザーの考えをつかみ、同時にサプライチェーンと密接に連携する。
今の消費者の変化はとても速く、今年はこれが流行り、来年にはほかのデザインが流行る。MAIA ACTIVEの仕入れ方法として、初ロットのオーダー数は比較的小さいが、素材の在庫を持っているため、統制されたサプライチェーンの連携を通じて、素早くセカンドオーダーを仕入れることができるシステムになっている。
・ニーズのある人たちを発見し、彼女たちにわかりやすいコミュニケーション方法を採用。
ブランドとすべての人が会話し、すべての人に愛されることは不可能である。まずはニーズに合った人たちを見つけて、彼女たちがどのようなライフスタイルを送っているかを理解することが重要だ。
・「コーディネイト」の大切さを重要視する。
コーディネイトの価値はこれまでは、低く評価されていたが、MAIA ACTIVEは、コーディネイトは、ユーザー生成コンテンツを作り出し、販売促進し、一度に一着以上の購入を促す武器となるとみている。
MAIA ACTIVEブランドのファウンダーLisa欧逸柔氏は、トム・フォード、マーク・ジェイコブスを輩出したニューヨークのパーソンズ・スクール・オブ・デザインを卒業。卒業後、数年間、服飾オーダーメイド業界に従事。元アメリカの大統領夫人のミッシェル・オバマ、そしてチャンツィイー、ファン・ビンビン、劉亦菲（リュウ・イーフェイ）など多数の女性スターがドレスをオーダー。ブランドの共同ファウンダーで、Mia王佳音氏は、ビクトリアの秘密ニューヨーク本部のアジア人トップバイヤーで、2014年に小紅本の早期のコアチームに参画、0から1への発展に寄与し、家具とファッションで、億を超える売り上げをたたき出したことで知られている。
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